Ротация товаров: что это такое, виды, правила организации, задачи, плюсы и минусы

Содержание

• 1 В каких сферах деятельности она используется
• 2 Цели и задачи
  • 2.1 Анализируем, размещаем, сравниваем
• 3 Основные виды
  • 3.1 Количественная
  • 3.2 Ротация по срокам годности
  • 3.3 В соответствии с ценой
  • 3.4 Принципы перемещения товаров
• 4 Преимущества и недостатки ротации
• 5 В торговом помещении
• 6 На складе
• 7 В каких еще сферах используют ротацию?
• 8 Разработка и построение планограмм
• 9 Виды выкладки
  • 9.1 По категориям
  • 9.2 По производителю или марке
  • 9.3 На дисплее (переносные стойки из жесткого картона)
  • 9.4 На поддонах
• 10 Резюме
  • 10.1 Вертикальная и горизонтальная

В каких сферах деятельности она используется

Ротация как термин применяется во многих сферах. Например, в полиграфии это принцип работы машины, печатающей рекламную и полиграфическую продукцию. Название идет от рабочего элемента, вала, который имеет форму цилиндра. Напоминаем, ротация — вращение.

В архитектуре – это особенность поворота корпуса вокруг его оси при построении скульптуры. Такое действие необходимо для более яркого восприятия образа в целом.

В географии – например в мореплавании под ротацией подразумевают движение судна по кругу, когда оно идет с грузом, не возвращаясь в порты, а по пути следования.

В сельскохозяйственных работах под ротацией подразумевают севооборот. То есть через 4 года, земля засевается другими культурами для повышения ее плодородия и урожайности.

В теле- и радиовещании – ротацией называют смену передачи, картинки. Клипы чередуются с фильмами, рекламой и другими роликами.

В медицине под ротацией понимают термин смещение. Например, ротация позвонков относительно друг друга. Кроме этого, бывает ротация головы, бедра, плеча.

В спорте ротацией называют смену игроков в команде или перераспределение роли: нападающий стал защитником или вратарем.

В трудовой деятельности персонала – ротация может быть заменой сотрудников из соседних отделов, перевод из одной должности в другую чаще с повышением. Может повыситься: круг обязанностей, ответственность, заработок. Также сотрудника могут направить в другой город по служебной необходимости, но все это в рамках одной структуры.

Ротация – это значит постоянное обновление состава, поэтому она так популярна. Идет постоянный поиск новых возможностей с перспективой роста.

В товароведении термин ротации используют в плане обновления ассортимента товара. Это необходимо делать обязательно, так как покупателю неинтересно ходить в магазин и видеть на полках одно и то же. Новые товары стимулируют покупательский интерес и подстегивают к приобретению.

Также ротация товара используется при приеме продукции, когда свежий товар ставится на полках на более дальний план, а старый выкладывается ближе, чтобы не уйти в просрок по дате реализации.

Цели и задачи

Какие цели она преследует:

• Обновить ассортимент;
• Увеличить продажи;
• Заинтересовать покупателя новинками;
• Быстрее распродать залежавшийся товар;
• Освободить место на складе.

Основной целью ротации является обновление ассортимента продукции и снижение цен. Это помогает выжить в конкуренции с другими владельцами.

Естественно, чтобы обновлять ассортимент необходимо анализировать все факторы, как внешние, так и внутренние.

Анализируем, размещаем, сравниваем

Делается полный анализ того, что лучше продается и за какой срок. При хорошей продаже определенного ассортимента закупка его может быть увеличена. Если он не движется вообще, то его можно распродать дешево и вообще убрать из ассортимента или оставить минимум.

Кроме этого, большое значение имеет раскладка товара на полках. Иногда покупатель просто не видит определенную группу вещей, поэтому необходимо обратить на них его внимание.

Базу необходимо анализировать раз в полгода, чтобы видеть, что в ассортименте магазина пользуется популярностью, и делать закупки именно этого продукта. Клиенты привыкают видеть его на полках и приходят именно за ним.

Когда продажи снижаются можно предложить на место данного продукта другой.

Кроме этого товар бывает сезонный и постоянного ассортимента. Сезонные закупки обновляются чаще, что стимулирует продажи.

Задачи:

• Введение и выведение позиций с целью увеличения продаж;
• Постепенное повышение выручки с каждой позиции;
• Составление плана продаж определенных групп;
• Смена выкладки – как способ стимулирования покупки.

Данные задачи ставятся магазину или аптеке с целью увеличения прибыли с конкретной точки.

Основные виды

Так как ротация – это перемещение товара, то очень важно соблюдать принципы закупки товара. Идет от дистрибьютора ритейлеру и после этого в торговый зал.

Тут очень важно обращать внимание на такие пункты, как:

• Сроки поставки;
• Минимальная партия продукции;
• Срок исполнения заявки.

Из этого уже происходит планирование закупок в целом.

Количественная

Смысл количественной ротации в том, чтобы точно рассчитать необходимое количество единиц каждой категории товара и всегда заказывать у поставщиков столько, сколько необходимо на 1 цикл. Идеально, если у магазина полная распродажа товара совпадает с поставкой следующей партии. На практике реализовать это весьма трудно, потому что точно предсказать поведение покупателей невозможно. Требуется постоянное наблюдение, анализ и расчёты.

Количественная ротация позволяет оптимально использовать пространство торговой точки, а в отдельных случаях даже обходиться без складов.

Ротация по срокам годности

Сначала нужно продавать товары предыдущих поставок. Если продавать сначала новые товарные позиции, то у старых могут закончиться сроки годности, что приведет к убыткам.

Для исключения данного риска следует время от времени проверять остатки на складах и в самом магазине. Следует помечать время, на протяжении которого товары необходимо реализовать.

Например, в продуктовых магазинах более свежие продукты выкладывают глубже.

На перед выставляются продукты, срок годности которых ближе к окончанию.

В соответствии с ценой

Ротация с ценой довольно сложна в исполнении, так как цены меняются несколько раз за сезон, как в сторону повышения, так и понижения. Чтобы не было путаницы, новая цена устанавливается на новый приход, а старый продается по остаточной старой цене. В данном случае пересчет остатков просто бессмысленный. Новый отсчет по изменившимся ценам идет с новой партии, чтобы не было претензий со стороны покупателей.

Принципы перемещения товаров

Размещение товаров в магазине не может быть случайным. Чтобы систематизировать разные категории продукции внутри торгового зала, составляется планограмма. Это схема, изображающая пространство магазина с указанием точного места размещения (и количества) каждого товара. Соблюдение планограммы позволяет поддерживать порядок в торговом зале, упрощает учёт продукции, но главное — увеличивает продажи.

На первый взгляд кажется, что придумать схему размещения продукции очень просто. Но в действительности эта работа предполагает необходимость учесть несколько принципов, которые повысят обороты магазина. Кроме того, покупатели постоянно будут нарушать расстановку товара (при самообслуживании), а работники должны её восстанавливать. Планограмма должна быть такой, чтобы восстановление порядка занимало минимум времени.

Ротация помогает стимулировать покупателей на незапланированные спонтанные покупки

Главные правила эффективной ротации:

1. Товары группируются по тематическим секторам. Это упрощает ориентацию покупателя в торговом зале, делает покупки более комфортными.
2. Тематические сектора сочетаются друг с другом, они наполняются смежными товарами. Рядом с молоком размещаются йогурты и кефиры, по соседству с бытовой химией — инвентарь для уборки.
3. Все товары размещаются «лицом» к покупателю — название и производитель должны быть хорошо видны.
4. Продукция, на которую магазин «делает ставку», размещается на полках на уровне глаз.
5. Товары для детей размещаются на нижних полках, на уровне глаз детей.
6. На самой нижней полке размещают наиболее габаритные, большие товары.
7. Наглядная демонстрация ассортимента. Внешний вид полок и витрин должен создавать впечатление изобилия. Покупатели должны с первого взгляда видеть все виды одного и того же продукта (например, увидеть соки всех производителей, которые есть в продаже).
8. Продукция одной фирмы не должна перекрывать обзор продукции других производителей.
9. Продукция по акции сопровождается яркими ценниками, выдвигается на первые ряды, концентрируется в местах с наибольшей проходимостью.
10. Товары с истекающим сроком годности стоят перед более свежими.
11. Повреждённые упаковки прячут в задние ряды или вовсе изымают из продажи — они портят внешний вид всего магазина.
12. Не меняйте местоположение товаров слишком часто. Постоянным покупателям будет неудобно ориентироваться среди полок и находить привычную продукцию.

Преимущества и недостатки ротации

У грамотной ротации есть масса преимуществ.

Основные плюсы:

• стимулирование покупательской активности, что приводит к росту итоговой выручки;
• экономия свободного пространства. За счет экономии можно снизить затраты на содержание склада и хранение товаров;
• увеличение общего времени пребывания человека на территории магазина. Чем больше человек проведет в магазине, тем больше вероятность, что он купит товар, который в обычной ситуации он бы не приобрел;
• практически нулевая стоимость. Некоторые исследования показывают, что по эффективности ротация сравнима с рекламой, а ее проведение не требует никаких дополнительных расходов;
• постоянное перемещение позволяет отслеживать качество товаров.

Однако у ротации есть и несколько недостатков. Основным минусом является то, что чрезмерная активность может уменьшать потребительские спрос — если человек привык покупать один и тот же товар в определенном месте, то постоянное перемещение может сбить его с толку.

Также ротация малоэффективна в некоторых сферах деятельности. Например, в случае изготовления мебели под заказ, размещение товаров в магазине слабо влияет на активность покупателя.

В торговом помещении

Для эффективного движения товара в торговой точке необходима скоординированная работа сотрудников склада и торгового зала. В компании должна быть выработана единая система маркировки товара, создан план по перемещению товара на складе и в зале.

Это не только помогает быстрее сбывать продукцию, но и упрощает работу персоналу. Размышляя о том, что такое ротация товара в магазине, нужно помнить, что это не бессмысленная перестановка товаров с места на место, а обоснованное движение.

В первую очередь она обосновывается сроками хранения товаров.

Существует незыблемое правило: чем ближе завершение срока хранения, тем ближе к покупателю должен стоять товар.

Именно поэтому продавцы и мерчендайзеры постоянно переставляют упаковки с товаром, у которого скоро закончится срок реализации в первый ряд, а свежие товары – во второй и далее.

При этом нельзя оставлять на полке только старый товар, надеясь, что его раскупят и тогда уже ставить свежий. Психология потребителя говорит о том, что человек менее охотно берет товар с полупустой полки.

У него должно быть ощущение недавнего поступления продукции, это вызывает у него ассоциации со свежестью товара. Ротация товара в торговом зале также связана с привлечением внимания покупателя. Поэтому мерчендайзер должен продумать выкладку, позаботиться о том, чтобы покупатель брал больше единиц продукции и выбирал самый дорогой товар.

На складе

Движение товара на каждом этапе должно быть подчинено общим принципам целесообразности и помощи продажам. Для этого проводится ротация товара на складе. Ее основной целью является продажа товаров до истечения сроков хранения.

Поэтому здесь действует непреложное правило: товары, которые первыми прибыли на склад, должны первыми быть выставлены в торговый зал: «первым пришел – первым ушел». Работники склада должны пристально следить за сроками хранения товаров и вовремя перемещать залежалый товар на полки магазина.

Наука управления запасами требует от работника понимания механизмов реализации товаров и умение вести строгий учет ассортимента и сроков хранения каждой партии товаров.

Сегодня большое распространение получают форматы магазинов, в которых товар хранится прямо в торговом зале.

Здесь от логистов потребуется особое искусство для того, чтобы не задвигать вглубь стеллажа товар с более ранними сроками хранения, чтобы не привести к необходимости его списания.

Товаровед должен следить за сроками и вовремя выносить товар с истекающим сроком на всеобщее смотрение, чаще всего для этого применяется палетная выкладка, т.е. выставление в виде куба или пирамиды товара в центре зала.

В каких еще сферах используют ротацию?

Термин «ротация» переводится с латинского языка «кругообразное перемещение» и «вращение», а используется он во многих сферах деятельности. Его используют в различных контекстах в приблизительно одном и том же значении, однако смысловые оттенки могут немного отличаться:

Сфера деятельности	Расшифровка термина «ротация»
Торговое дело	Порядок перемещения товаров
Работа с кадрами	Перемещение работников из одного отдела в другой
Спорт	Смена игроков в команде
Военное дело	Замена одних боевых групп другими
Сельское хозяйство	Замена посевного материала
Медицина	Смещение позвонков, при котором один позвонок покрывает другой
Телевидение и радиовещание	Периодическая трансляция одного и того же музыкального клипа или песни

Разработка и построение планограмм

Для повышения покупательной способности и привлечения внимания при выкладке используется планограмма.

Планограмма – это таблица или фотография с расположением ассортиментных групп.

Разработка происходит в определенной последовательности:

1. Формируется идея торговой точки, ее цели и задачи.
2. На компьютере рисуются все витрины и стеллажи, примерно обозначаются ассортиментные группы.
3. Согласование с руководством.
4. Выкладка товарных позиций с учетом планограммы.
5. Через равные промежутки времени (месяц, квартал, год) проводится анализ эффективности для дальнейшего совершенствования мерчендайзинга.

При составлении схемы учитывается:

1. Площадь – при выделении места подсчитывается, какую прибыль приносить продукт. Чем она выше, тем больше отдается полок.
2. Спонтанные покупки – рядом с продукцией повышенного спроса располагаются товарные единицы с потенциалом произвольной покупки.
3. Повышенный спрос – «сильные» зоны (возле кассы, в начале ряда) отдаются под популярные позиции.
4. Сопутствующая продукция – взаимодополняющие продукты выкладываются рядом.

Правильное размещение и выкладка товарных единиц напрямую влияет на эффективность и товарооборот магазина. При этом важно учитывать зависимость объема продаж от выделяемой площади. Применение планограммы увеличивает поток покупателей и пропускную способность, одновременно сократив время работы сотрудников.

Рациональный подход к размещению ассортимента позволяет повысить качество обслуживания, составляя конкуренцию на рынке сбыта.

Виды выкладки

Правильно расставленный ассортимент магазина стимулирует покупателя на приобретение. На площади торговой точки возможно размещение сразу нескольких видов выкладки товара.

По категориям

Фрукты к овощам, хлеб к кондитерским изделиям, мыло к стиральным порошкам.

По производителю или марке

Весь стеллаж выделяется под один бренд, производитель платит за это владельцу торговой площади. За наполнением, соответствием планограммы следят приходящие мерчендайзеры.

На дисплее (переносные стойки из жесткого картона)

Применяется как дополнение к основной выкладке. Располагаются на основных путях перемещения покупателей.

На поддонах

Большое количество акционного товара стоит на палете недалеко от основных витрин;.

Резюме

Итак, что же значит ротация товара с учетом всего вышесказанного? Это комплекс мер, в том числе, маркетинговых, по замене и правильному расположению продаваемой продукции на полках в магазине, который направлен на то, чтобы стимулировать и усилить готовность потенциальных покупателей приобретать как можно больше всего, что находится в ассортименте магазина.

Но найдутся и те, которые могут определить ротацию товара в торговле по-другому и более простыми словами. Дело в том, что именно необходимость перманентного проведения ротационных мероприятий генерирует в отрасли большое число рабочих мест. Отсюда и такое провокационное определение, а именно: ротация товаров – это искусственная тема, которая специально придумана для того, чтобы работодатели (владельцы торговых точек) тратили как можно больше денег на мероприятия по теоретическому усилению покупательной активности своих клиентов. Что ж, возможно, последнее определение и имеет под собой серьезные основания.

• продуктовый магазин
• увеличение продаж

Вертикальная и горизонтальная

Самый распространенный вариант, который встречается как в маленьких торговых павильонах, так и в гипермаркетах. Принцип основывается на расстановке поперек и вдоль витрины.

Важное правило розничной торговли – поиск и выбор продукта не должен вызывать у покупателя затруднений.

Существует 3 вида расстановки:

1. Верхний уровень – высота рук.
2. Средний уровень – высота глаз (позиции по высокой цене или акции).
3. Нижний уровень – около пола.

Для увеличения продаж позиции с низким спросом достаточно поднять его на уровень глаз.

В соответствии с правилом, выкладка должна осуществляться со следующими принципами:

1. Хороший обзор. Взгляд человека воспринимает не больше 5 позиций, место для каждой распределяется с учетом популярности и необходимости. Продукт выставляется строго лицевой стороной. Информация на упаковке должна легко читаться.
2. Доступность. Для удобства всю тяжелую продукцию размещают на нижних полках, на верхних – легкую.
3. Наполнение. У посетителей магазина должно создаваться визуальное впечатление изобилия. Для этого витрины постоянно пополняются и выравниваются по переднему краю.
4. Приоритеты. На уровень глаз и вытянутой руки выставляются дорогие и популярные позиции.
5. Чистота. Мусор и пыль на стеллажах недопустима. Уборка должна производиться по графику.
6. Ценовой сегмент. Нельзя смешивать на одном пространстве дорогое и дешевое. Стоит располагать товарные единицы по ценовому сегменту.
7. Логика и пространство. Покупатель при входе должен понимать, даже не зная расположения, где взять необходимые продукты или вещи.
8. Совместимость. При товарном соседстве ассортимент должен сочетаться по габаритам, цене, категории. Рядом не должны находиться позиции, отрицательно влияющие друг на друга (бананы и яблоки, чай и пряные приправы). Товарные группы близкие по использованию увеличивают товарооборот (пельмени и соусы, слабоалкогольные напитки и чипсы).
9. Высота. Расстояние между полками должно соответствовать высоте товара.
10. Цветовые сочетания. Человеческий глаз всегда отреагирует на яркий цвет, поэтому расстановка производится по ходу движения от светлого к темному.