Премиальное банковское обслуживание: определение сегента

Определение сегмента Affluent

Под сегментом Affluent на российском рынке банки подразумевают клиентов с совокупными остатками на счетах от 1–4 млн рублей, а также клиентов с ежемесячным доходом от 250 тыс. рублей в Москве и от 150 тыс. рублей в регионах. При этом анализ клиентов по доходам и остаткам осуществляется параллельно, то есть, даже если клиент не имеет средств на счетах в банке, его могут отнести к сегменту Affluent только по уровню его доходов. «Если мы видим, что у клиента ежемесячные поступления на карту более 250 тыс. рублей, то он нам интересен, поскольку, возможно, у него есть накопления в каком-то другом банке, а мы хотим, чтобы его накопления были у нас», — делился с нами своим подходом один из представителей банков.

Возможно, накопления действительно есть, а возможно, их нет, но банк уже готов предложить клиенту премию в обслуживании и взять на себя дополнительные расходы.Так, на российском рынке премиальное банковское обслуживание получают не только клиенты, которые готовы разместить в банке 2-3 млн рублей, но также те клиенты, которые держат значительно меньшие суммы на текущих и карточных счетах (300 тыс. — 750 тыс. рублей), выполняют определенные требования по оборотам по карте (от 20 тыс. рублей в месяц в сочетании с небольшими остатками на счетах — до 100 тыс. рублей в месяц), получают кредиты на сумму 2-3 млн рублей или просто открывают премиальную карту.

Ввиду того что рынок премиального обслуживания в России довольно молод, многие банки находятся лишь на этапе формирования собственного понимания сегмента Affluent и того, как нужно строить премиальное банковское обслуживание. Основной целеполагания часто является развитие премиального банковского обслуживания в смысле наращивания рыночной доли, в то время как глубокий анализ доходной и расходной составляющих бизнеса сегмента не осуществляется. В то же время ситуация будет кардинально меняться: по мере снижения ключевой ставки ЦБ должен снижаться уровень заработка банков на остатках, что ограничит возможность предоставления банками дополнительных преимуществ значительному количеству клиентов.

Тинькофф

Премиум в инвестициях

В Тинькофф инвестиции перешел с тарифа Трейдер на Премиум.

Моя выгода - снижение брокерской комиссии. Сейчас плачу - 0.025% за все сделки. Напомню на тарифе Инвестор такса - 0.3%, на Трейдере - 0.05%.

Выгода от смены тарифа чисто психологическая (комиссия снизилась аж в 2 раза). В деньгах особой выгоды нет.С оборота в 100 000 рублей: на Трейдере я бы отдавал 50 рублей, на Премиуме - 25. С учетом того, что я не спекулирую, а только покупаю - опупеть сколько я экономлю денег. ))))Но лично мне этот тариф не стоил ни копейки дополнительных денег (плата за обслуживание - ноль). Почему бы его не взять.

Кстати о переходе. В тарифах хитро все написано (ссылка на тариф). Главный смысл - переход (смена тарифа) на Премиум будет стоит 3 000 рублей. А дальше бесплатно, если поддерживать активы от 3 миллионов.

И еще один подвох - если активы на счете снизятся менее 3 млн. в любой день (остатки на конец дня), то вы попадаете на абонентскую плату - 990 рублей в месяц.Я выпросил в техподдержке бесплатный пробный период "типа для ознакомления". И плату за переход не платил.Чтобы счет не опускался ниже 3 миллионов, нужно иметь запас прочности - на случай возможной просадки активов. Процентов 20-30 сверху как минимум.

Больше никаких поблажек, новых фишек и возможностей на новом тарифе не заметил. Это что касается инвестиций. Теперь перейдем непосредственно в сам банк.

Премиум в банке

В Тинькофф для тех, у кого подключен Премиум в инвестициях - доступен Tinkoff Premium в банке (это разные программы и подключать нужно по отдельности).

Опять же - это бесплатно. Если выполнять условия по поддержанию минимального остатка в 3 млн. В противном случае - 1 990 рублей в месяц. А где есть возможность попользоваться на халяву - там мне становиться очень интересно.Переход на Премиум занял менее минуты. В приложении нажал кнопку подключиться и вот я уже VIP.

Что предлагает Тинькофф своим премиум-клиентам?

Привезли металлическую карту (в прямом смысле) - Black Metal. Прикольно. Но не более того. Положил на полку. Расплачиваюсь все равно телефоном.

Увеличили лимит на бесплатные переводы с карты на карту. Было 20 000, стало 100 000 в месяц. Практически никогда не достигал потолка в 20 000 в месяц. А с вводом системы быстрых платежей (бесплатные переводы по номеру телефона) - эта услуга для меня практически бесполезна.

Лимит снятий в банкомате увеличился в разы. Не использую.

Раз в месяц можно выбирать 3 из 7 категорий для повышенного кэшбэка (в стандартном тарифе 3 из 6). Каша по которым в среднем будет составлять 3-5%. Обычно банк мне подсовывает всяких хлам (категории) на выбор - типа товары для животных, магазины музыкальных инструментов или лавки ценителей индийской культуры. Будет еще одна дополнительная, и скорее всего бесполезная категория.

Безлимитные бесплатные звонки по России. Вот здесь интересно. Сразу заказал симку Тинькофф-мобайл. В конструкторе убрал все платные услуги. И теперь связь мне будет обходится в ноль рублей ноль копеек. Плюс дается 1 Гб интернета в роуминге (за границей) бесплатно каждый месяц.

2 прохода в бизнес залы в месяц. Как раз можно использовать в связке с Открытием.Страховка по всему миру ( включая РФ) до $100 000. На 5 человек (любых людей, не обязательно родственников). С автопродлением каждый год.

Плюс различные повышенные кэшбэки на кино, концерты и театры ( до 20%), страховку (до 15%) и путешествия (до 10%). Скидки на подписки в онлайн-кинотеатры.Повышенная ставка по вкладам. До 0.5% сверху. Интересна будет тем, кто интересуется вкладами в долларах и евро.

И конечно же скидки (20-30%) на такси бизнес-класса. ))) Куда же без них. Посмотрел цены из любопытства - во сколько мне обойдется такси бизнес-класса (со скидкой).  Вздохнул печально. Буду продолжать пользовать эконом-классом (без скидки, но примерно в 3-4 раза дешевле).Бесплатное СМС-оповещение по картам. Плюс обслуживание всех карт банка - без годовой абонентской платы.

Affluent vs Emerging Affluent

По мере взросления рынка премиального обслуживания все больше банков пойдут по пути ужесточения принципов сегментирования клиентов. Банки будут выделять в отдельные категории тех клиентов, которые действительно могут претендовать на премиальное банковское обслуживание, и тех, кто может быть премиальным клиентом лишь в перспективе.

Например, в определенный период своей трудовой деятельности клиент начинает получать достаточно высокий доход, показывает хорошие обороты по карте, оформляет ипотеку. Сегодня для многих банков такой клиент уже попадает в премиальный канал обслуживания. Однако с точки зрения жизненного цикла он не располагает накоплениями, и при более пристальном рассмотрении должен попадать в сегмент Emerging Affluent, который предшествует сегменту Affluent, предполагающему прежде всего наличие свободных средств, которыми банк может управлять в рамках премиального банковского обслуживания.

В таком случае учет оборота по карте, поддержание карточных остатков, наличие ипотеки от определенной суммы будут лишь индикаторами того, что в будущем по мере роста накоплений клиент может полноценно перейти в целевой сегмент Affluent. А поскольку по статистике годовой доход клиента сегмента Emerging Affluent, как правило, стабильно увеличивается и в определенный момент клиент естественным образом «дорастает» до премиального обслуживания, для банка важно просто не потерять данного клиента. Зачастую именно страх потерять перспективного клиента вынуждает банки предлагать премиальное обслуживание уже сейчас, но только уровень целевой доходности может помочь банкам определиться, где стоит «выращивать» клиента Emerging Affluent — в рамках премиального обслуживания либо за его пределами.