Как продать ручку на собеседовании – примеры диалога

Содержание

• 1 История возникновения
• 2 Как продать
• 3 Что хочет увидеть работодатель
• 4 Зачем просят
• 5 Как правильно
  • 5.1 Соберись с мыслями и подготовься
  • 5.2 Постарайся изучить продаваемый товар
  • 5.3 Выяви потребности своего клиента
  • 5.4 Не ври о характеристиках своего товара
  • 5.5 Не забывай про невербальное общение
  • 5.6 Отработка возражений
  • 5.7 Предложить расписаться
  • 5.8 Подловить на вопросах
  • 5.9 Продажа решения проблемы
  • 5.10 Забрать и уйти
  • 5.11 Продажа выгоды
  • 5.12 Стрессовая ситуация
• 6 Чего не стоит делать
  • 6.1 Отказываться от ответа
  • 6.2 Врать
  • 6.3 Слишком глубоко копать
  • 6.4 Пытаться втюхать
  • 6.5 Нервничать, оправдываться
• 7 Не стандартные ходы
  • 7.1 Пример 1
  • 7.2 Пример 2
  • 7.3 Пример 3
  • 7.4 Пример 4
  • 7.5 Пример 5
• 8 Почему у вас все получится
• 9 Креативные способы
• 10 На собеседовании
• 11 Этапы продаж
  • 11.1 Подготовка
  • 11.2 Приветствие и контакт
  • 11.3 Определение болей клиента
  • 11.4 Презентация
  • 11.5 Ответы на возражения
  • 11.6 Завершение сделки
• 12 Вместо выводов
• 13 Советы

История возникновения

Доподлинно неизвестно, кто первый применил столь интересный способ проверки кандидатов на должность. Метод выбора самого достойного через ролевую игру появился уже давно. И продавать предлагалось каждому свое: пепельницу, ручку, книгу, товар и прочее. Впервые техника продажи ручки была показана в малоизвестном фильме «Agata Fors». Но после выхода фильма «Волк с Уолл-стрит», где брокер Джордан Белфорд (Леонардо ДиКаприо) применял эту технику, чтобы отличить настоящих профессионалов от посредственных, именно ручка стала главным героем всех собеседований на должность агента по продажам.

Как продать

Часто кандидат сначала растерян, но дальше все зависит от уровня стрессоустойчивости.

Процесс «продажи» строится от типа покупателя и должности, на которую претендует кандидат. Если собеседник высокопоставленное лицо его интересуют только факты, навыки и уверенность кандидата, способность к убеждению и отстаиванию позиции. Рекрутеру можно показать несколько способов или приемов, доказав профессиональную состоятельность.

После поступившего предложения не начинайте сразу процесс «продажи», возьмите 15-30 секунд паузы, соберитесь с мыслями, осмотрите предмет и выделите для себя его преимущества

Что хочет увидеть работодатель

Конечно, HR-менеджер подозревает о существовании новых технологий. Кейс применяется для анализа навыков и качеств кандидата на должность, связанную с продажами. В моделируемых обстоятельствах важны действия и принятые решения. Если будущий сотрудник отказывается, или сдается после первого возражения, это предсказывает его поведение в штатных рабочих ситуациях. Именно так он будет вести себя на переговорах с клиентом.

Тест продать ручку на собеседовании дает много возможностей. Во-первых, его успешно прошли тысячи человек. Как все, ставшее стандартным, он легко поддается оценке и сравнению. Во-вторых, он показывает не только умение продавать, но и подход к работе. В одних компаниях оценят стандартный деловой подход, в других – креативность, находчивость. Какие представления о соискателе дает проверка:

• Уровень навыков продаж;
• Умение определять целевую аудиторию и выявлять потребности;
• Способы мышления;
• Коммуникативные качества;
• Готовность и желание;
• Самообладание;
• Потенциал.

Важно! Важно учитывать личность и должность интервьюера. Когда собеседование проводит руководитель отдела или организации, выводы основываются на соответствии соискателя целям и ценностям компании. У менеджера или сотрудника среднего звена, который по совместительству проводит встречи с кандидатами, задачи несколько иные: скорее всего, есть чек-лист и примерный психологический портрет. Ему важно выполнить поставленную задачу, возможно, он не станет судить, насколько нужны выдающиеся кадры для будущих перспектив или действующих проектов. Точка зрения специалиста ассессмент-центра формируется, исходя из разностороннего анализа профессиональных навыков.

Зачем просят

Стоит сразу понять, что условного электрика, учителя или программиста такими вопросами вряд ли нагрузят. Необходимость «продать» что-либо прямо на собеседовании чаще всего возникает перед теми, кто планирует работать в сфере торговли, но не стоит воспринимать этот тест слишком уж буквально. На самом деле он не зря пользуется спросом на протяжении пятидесяти лет – он раскрывает вас как личность с множества сторон, а именно:

• способны ли вы вообще продавать какой-либо товар;
• каковы ваши коммуникативные навыки, как вы ведете себя с клиентами;
• умеете ли вы выходить из неожиданных ситуаций – вы ведь вряд ли будете продавцом именно ручек;
• разбираетесь ли вы в психологии – чтобы рекрутер «купил» предмет, надо понять, как заставить его чувствовать потребность в нем;
• четко ли излагаете мысли – у вас вряд ли есть подготовленная речь, и эта ситуация покажет, как у вас с импровизацией;
• креативны ли вы и умеете ли мыслить абстрактно – во многих случаях потребитель согласится купить даже ненужный ему товар, если вы подадите его интересно или даже экстравагантно;
• можете ли владеть собой в потенциально волнительной ситуации – любое волнение или растерянность помешают продаже как на собеседовании, так и в реальной жизни.

Как правильно

Итак, давай разберем конкретный алгоритм действий при продаже ручке менеджеру по подбору персонала или самому руководителю компании.

Соберись с мыслями и подготовься

Учитывая тот факт, что задание с продажей ручки оказалось для тебя полной неожиданностью, нет ничего страшного в том, чтобы взять время на подготовку. Успокойся, соберись с мыслями и приготовься к наступлению.

В этом деле не стоить спешить, ведь неудачный коммуникативный маневр может поставить тебя в неловкое положение, из которого потом будет довольно трудно выбраться.

Постарайся изучить продаваемый товар

Во время подготовки к речи постарайся обратить внимание на основные особенности своего товара. Посмотри, что в этой ручке можно сделать конкурентным преимуществом и дави на эти точки.

Например, это может быть внешний вид изделия, количество чернил, прочность, легкость, цена и так далее. Сформируй комплексное представление о своем товаре, чтобы хорошо понимать, что именно ты продаешь.

Выяви потребности своего клиента

Другим важным этапом в любых продажах является выявление запросов и потребностей клиента. От этого может зависеть 90% успеха твоего дела.

При выявлении потребностей не забывай внимательно слушать клиента, чтобы он почувствовал твою заинтересованность и расположенность к нему.

Не ври о характеристиках своего товара

Несмотря на то, что ты не всерьез продаешь свою ручку, менеджер по подбору персонала должен тебе поверить. Поэтому не надо приписывать обычной ручке кучу чудодейственных свойств — это не сработает.

Старайся также назвать приблизительную стоимость ручки, максимально близкую к реальности. Не надо преуменьшать ее стоимость с целью добиться успеха в продаже (тем более наоборот). В реальных условиях это не сработает.

Не забывай про невербальное общение

Во время взаимодействия с клиентом очень важно установить доверительный коммуникативный контакт. Поэтому старайся вовсю пользоваться невербальными жестами, чтобы расположить его к себе.

Начать можно с самого просто — со взгляда. Не надо его отводить в сторону, смотри собеседнику в глаза и будь искренним. Не забывай дать своему клиенту пощупать товар в руках, чтобы у него возникло более полное представление о том, что ему предлагают приобрести.

Отработка возражений

Начало возражений значит, что продажа выполнена больше, чем наполовину. Клиент не отказывается в резкой, непримиримой форме, просто выражает сомнения, что предложение на самом деле подходящее для него. Какие уточнения могут высказываться:

• У меня уже есть или меня обеспечивает организация–со временем заканчиваются чернила; ручка может пригодиться Вам не только на работе, Вы можете положить ее там, где храните документы или рядом с домашним ПК;
• Я не уверен в качестве – Если качество ручки Вас не устроит, в течение двух недель Вы можете обменять ее на новую или вернуть деньги;
• Слишком дорого– Вы поймете, что цена оправдана,ручка пишет на любых поверхностях: неровных и вертикальных, чернила в ней не высохнут. Иногда от этого может зависеть подписание важного договора. Аналогичная модель другого известного производителя стоит на 30% дороже, при этом без гарантии;
• У меня есть секретарь – Отлично, что у Вас есть помощник. Но он может выйти на перерыв или заболеть, тогда для подписания бумаг и при переговорах по телефону Вам может понадобиться качественная ручка.

Когда все невыясненные вопросы устранены, сделка закрывается: Всего 100 рублей и ручка Ваша! После завершения продажи можно предложить дополнительные товары и договориться о дальнейшем сотрудничестве.

Предложить расписаться

Этот способ был использован героем фильма «Волк с Уолл Стрит». По методу трех «да» вынудите собеседника дать автограф или написать что-нибудь. У него не окажется ручки, и Вы предложите выход из ситуации.

Подловить на вопросах

Менеджер по кадрам проводит большое количество собеседований. Если необходимо выделиться на фоне других соискателей, можно использовать удачную шутку. Как продать ручку за 4 секунды:

– Вы хотите, чтобы я продал Вам эту ручку?

– Да.

– Прекрасно, 100 рублей и она Ваша.

Продажа решения проблемы

Какие канцелярские трудности могут возникнуть у клиента? Пишущие принадлежности сломались, потерялись, ими неудобно пользоваться. Какое решение вопроса можно найти?

Продукт должен удовлетворить существующие потребности, возможные страхи и опасения предоставить лучший результат, чем есть у клиента, благодаря прошлому выбору.

Забрать и уйти

Вам вручили ценную вещь. Предупредите, что в случае отказа оставите ее себе. Способ выглядит забавно, на просторах интернета существует немало вариантов анекдотов с описанием ситуации.

Продажа выгоды

Выгоды правильнее отнести к чувствам, они отражают жизненную позицию и общее отношение к определенным видам товаров.

• Стоимость – экономия при покупке;
• Качество – долговечность, потребительские качества;
• Комфорт – дополнительные функции, мы можем поставлять все канцелярские товары на основе долгосрочного сотрудничества, и Вам не придется ходить за ними в магазин;
• Статус – бренд, материал, дизайн.

В той или иной степени, каждая покупка приносит выгоды, но одна или две являются определяющими при совершении выбора.

Стрессовая ситуация

В сфере продаж, занимая любую должность, вы обязательно когда-то оказываетесь в неприятных ситуациях. Именно поэтому опрашивающие могут вовсе не ожидать, что ваш ответ окажется безупречным. Хотя это не повредит общему впечатлению о вас. Они всего-навсего наблюдают за вашей реакцией на давление извне. Стресс не должен вводить в ступор. Он должен действовать так, чтобы вы быстро соображали и применяли на практике свои идеи.

Теперь, когда мы это выяснили, начнем подготовку к следующему собеседованию. Вот четыре совета, способных прийти на выручку при вопросе о продаже ручки или любого другого предмета.

Чего не стоит делать

Ручку можно продать самыми разными способами, но есть то, чего заведомо делать не стоит.

Отказываться от ответа

Какой бы долгой и убедительной ни была ваша речь, почему вы не хотите отвечать на этот глупый, заезженный, слишком простой, слишком сложный, неактуальный вопрос, отсутствие ответа — это провал. Он скажет о вас лишь то, что вы мастер отпрашиваться с работы.

Врать

Работайте с тем, что есть. Не стоит обычную шариковую ручку выдавать за уникальное перо. А цену за дорогостоящий экземпляр устанавливать копеечную. Компания с таким работником либо разорится, либо пойдет под суд.

Слишком глубоко копать

Не стоит чересчур сильно ставить на «проницательность» своей личности. Уточнять «А какие сегодня лунные сутки?», «Кто вы по знаку зодиака?», «Почему вы задали именно этот вопрос? У вас не хватило фантазии придумать другой?», «Я бы не стал продавать в таком виде, моя целевая аудитория явно лучше примет стиль casual» и прочее. Это утомляет, а ручку вы так и не продали.

Пытаться втюхать

Главная ошибка всех топ-менеджеров из фильма «Волк с Уолл-стрит» была в том, что они просто описывали шикарные свойства товара. Не важно, кто покупает, что ему нужно, а может, и не нужно совсем. Просто на ровном месте восхвалять покупку — минус вам как агенту по продажам.

Нервничать, оправдываться

Часто человек начинают нервничать, как только собеседование начинает принимать непредсказуемый оборот. В этом состоянии может произойти все, что угодно. На форумах часто обсуждают, как кандидат в стрессовой ситуации случайно сминал онемевшими пальцами важные документы, разливал кофе на себя или на директора, что-нибудь ломал и т. д.

Если при этом вы выдадите несколько натянутых оправданий, мол, я не ел, не спал, рыбы всегда немного нервные, и вообще Юпитер ретроградный — вероятно, вы можете забыть о должности. При этом вы можете быть прекрасным специалистом. Но что делать, если эмоции начинают туманить разум? Есть прекрасный метод рекламных агентов из колл—центров. Если они чувствуют накал страстей, то на секунду отлучаются и включают спокойную музыку. Нет, не надо включать на телефоне вашу любимую композицию. Но стоит просто взять паузу. «Разрешите, я обдумаю ответ?» — и у вас в запасе десять глубоких вдохов и выдохов, а также та самая возможность подумать. Это не сделает из вас плохого работника. Наоборот, продемонстрирует вашу серьезность и вдумчивость.

Не стандартные ходы

Иногда бывает что ваш «клиент» наотрез отказывается покупать ручку. В таких случаях может помочь не стандартный подход. Ваша задача использовать такую схему продажи, которую ранее данный клиент не слышал. Тут конечно очень большую роль имеет импровизация, и умение видеть — кто перед вами сидит. Но опытные продавцы, подобный манёвр смогут сделать. Вот пример:

Пример 1

Вы умеете продавать? (скорей всего вы услышите ответ – да)

Вам было бы интересно получить неплохой доход? (а кому не интересно)

Тогда я вам предлагаю немного подзаработать, дело в том, что сейчас у меня есть ручка по крайне низкой цене. Вы её можете перепродать и получить хороший доход.

Пример 2

Если вам дали продать дорогую ручку, то в случае отказа можно сказать что я тогда оставлю её себе. И демонстративно убрать её себе в карман.

Пример 3

Вы слышали, что заводы по производству ручек закрываются? Это происходит в связи с распространение цифровых устройств. Скоро шариковая ручка будет дефицитным и редким товаром. Я всем клиентам рекомендую сделать запас.

Пример 4

Попросите автограф, у клиента не окажется ручки, тогда продайте ему свою.

Пример 5

Купите у меня ручку для того чтобы давать, её продать следующим кандидатам.

Почему у вас все получится

Кроме использования указанных выше методов, вы можете самостоятельно придумать свой уникальный способ продажи ручек и не только. Почему бы вместе с этим пишущим предметом, вам не предложить их же карандаш, ксерокс, компьютер, гарантию на все это и вдобавок особый пенал к самой ручке со скидкой 70%?

Помните 7 главных правил, которые помогут успешно пройти подобное собеседование:

1. Сохраняйте уверенность;
2. Смотрите по сторонам;
3. Ставьте себя на место покупателя ;
4. Придумайте оригинальные методы продаж;
5. Предлагайте выгоды;
6. Задавайте наводящие вопросы;
7. Не отчаивайтесь в случае отказа

И, главное, помните: ручка нужна всем, а потому продать ее очень просто.

Креативные способы

Если стандартные методы прохождения тест-задания не срабатывают или Вы отнесли человека, который проводит тестирование к числу неординарных личностей, то нужно переходить к нетривиальным вариантам.  Оставить попытки продать товар традиционным методом можно, как только Вы поймете, что он не работает.

• Положите ручку в свою барсетку, а после покиньте помещение, в котором проходит собеседование. Если ручка дорогая, то этот метод, сразу побудит работодателю к действию, и он захочет выкупить у Вас дорогостоящую вещь за небольшую плату.

Пример: Если Вам она не нужна, то ручка мне будет полезна.

Никто не захочет расставаться со своей вещью, тем более, если она имеет приличную стоимость.

• Оберните ситуацию в свою сторону. Если работодатель говорит, что вы его не убедили, и не хочет совершать покупку. Попросите рекрутера купить у Вас ручку, чтобы показать, как действует профессионал. Предложите ему заплатить за нее низкую стоимость и перепродать ее гораздо дороже, тем самым получив прибыль.
• Попросите его подписать Вам какой либо документ. Работодателю придется выкупить у Вас этот важный предмет обратно, если на его столе эта ручка бала только в одном экземпляре.

Существует множество нестандартных идей, как подтолкнуть работодателя к покупке. Воплотите в жизнь свои собственные решения этой задачи. Так Вы удивите рекрутера и вызовите у него интерес к Вашей кандидатуре.

Навыки реализации такого рода пригодятся не только на собеседовании, но станут важным элементом для последующей работы. Никакая нестандартная ситуация не должна настигнуть врасплох менеджера по продажам.

Те кандидаты, которые успешно прошли тест по продаже ручки, будут иметь большой процент товарооборота и получать хорошую заработную плату.

На собеседовании

Очень часто на собеседовании соискателя просят показать пример, как он будет продавать услуги компании. В принципе схема аналогична, как в случае с карандашом. Также нужно определить круг потенциальных клиентов, предоставить максимум информации и деятельности компании, например, за 5 лет успешной работы наши клиенты ни разу не обращались к нам с претензиями.

Помните и о сезонности продаж. В разный период года наблюдается различная динами продаж, соответственно и разные объемы. Данные показатели необходимо не только выяснить, но и проанализировать в ходе собеседования.

Например, в организациях, специализирующихся на предоставлении каких-либо услуг, полный цикл продаж может составлять несколько месяцев – от этапа переговоров до полной оплаты клиентов оказанных ему услуг. Сотрудник компании, который успешно может справляться с длительностью продаж, успешно справить и с более коротким циклом. Удивительно, но гораздо сложнее перейти с короткого на длинный цикл продаж.

Также при продаже услуг нужно учитывать и специфику деятельности компании. Здесь нужно обратить внимание на доверие к компании со стороны клиентов, выполнению ранее заключенных контрактов, соблюдение сроков и т.д. Если компания пользуется у потребителей услуг доверием, то излишняя реклама не нужна. А вот только что пришедшей на рынок компании с целью завоевания своего клиента наоборот нужна яркая рекламная компания.

На собеседовании не нужно строить амбициозных планов по продажам услуг. Лучше оперировать минимальными исходными данными. Например, для расчета объема продаж брать 10 клиентов, нежели 100. Каждый руководитель понимает и так, что чем больше продаж, тем выше прибыль

Этапы продаж

При любом раскладе, перед собеседованием предстоит вспомнить или выучить все этапы продаж. Поэтому мы предлагаем вам их ниже.

Подготовка

Чтобы продать товар, его предстоит хорошо изучить. Чем лучше вы его будете знать, тем больше у вас шансов хорошо представить клиенту. Поэтому не  стесняйтесь попросить у работодателя товар для изучения. Если это ручка, рассмотрите ручку и постарайтесь определить:

• дорогая она или дешевая;
• кем произведена (фирма, страна);
• какими обладает особенностями (старая или новая, с одним или несколькими стержнями, тяжелая или легкая);
• какими обладает возможностями ( может ли писать на разных поверхностях, под водой и т.п.);

Пока изучаете товар, присмотритесь к помещению, где проходит интервью и человеку с которым говорите. Как по-вашему, чего он хочет, что ему нужно? Еще лучше, уточнить у собеседника свои предположения.

Приветствие и контакт

На втором этапе важно установить контакт с клиентом. Ваша задача – обратить на себя внимание и добиться, чтобы с вами вступили в диалог. Если вам это удастся – вы победили.

«Добрый день! Меня зовут Мария и я представитель фирмы «Ручки Этернал”. Как я могу вас называть?».

При таком обращении собеседнику очень трудно не ответить. Приветствие и представление с его стороны – начало диалога. Еще лучше, если вы установите с ним зрительный контакт.

Определение болей клиента

На этом этапе очень многое зависит от того, с каким человеком вы будете общаться. Допустим, вы хотите работать в университете, который заинтересован в наборе студентов на платной основе. Собеседование проводит ректор. Как по вашему, что ему нужно, и какие требования к ручке он предъявляет.

Примерные вопросы будут выглядеть так.

1. Я вижу у вас такая должность, что вам постоянно приносят что-то на подпись. Как часто вам приходится подписывать разные документы?
2. У вас высокое положение, и вам нужны соответствующие вещи. Чего вам не хватает по вашему?
3. Не сомневаюсь, что у вас много дел. Приходится ли записывать важные моменты в записную книжку?
4. Наверное у вас и так напряженка со временем, а вам еще приходится визировать документы?

Главная цель вопросов, как можно больше почерпнуть информации о потребностях человека. Не исключено, что ручка ему вообще не нужна, или он пользуется ей очень редко. Но и тогда надо понять, когда и зачем ему нужна будет ручка. Возможно, его просят иногда срочно что-то подписать в дороге.

Презентация

Теперь предстоит показать товар «во всей красе», то есть сделать его презентацию. Здесь запомните следующее.

Не стоит расписывать какая замечательная у вас ручка, а представлять ее лучшие стороны, исходя из потребностей клиента.

Ручка прекрасно пишет на любой поверхности ? Прекрасно. Только эта информация вряд ли заденет клиента. Тут дело в том, как эту информацию преподнести.

Если рассматривать продолжение ситуации, которая была предложена на предыдущем этапе, то презентация будет выглядеть примерно так.

• У нас есть ручка, которая вас устроит. Она поместится практически в любой карман, но не протечет, и вам не придется отдавать одежду в химчистку. Если вы подписываете документы в автомобиле, то сделаете это даже на окне. Ручка прекрасно пишет на любой поверхности.

То есть одним выстрелом вы убиваете сразу двух зайцев: представляете товар и находите боли клиента. Ему же нужна ручка, небольшая, удобная, чтобы подписывать документы, когда он едет в автомобиле.  Во время рассказа о товаре добавьте еще какие-то качества. Например, что ручка без проблем пишем та мокрой бумаге. Это придаст товару вес.

Важно не только слушать клиента, но и слышать, то есть понять то, что он не досказал.

Ответы на возражения

Если клиент не спешит расстаться с определенной суммой денег или считает покупку не слишком целесообразной, он начнет придумывать возражения.

1. У меня достаточно ручек;
2. Меня цена не устраивает;
3. Я не знаю товар фирмы-производителя, а вдруг он некачественный?

Возражения  часто сыплются как из рога изобилия, поэтому умейте отвечать на них.

Ручек достаточно? Прекрасно. Но еще одна не помешает, тем более, что она хорошо пишет на любой поверхности. Большинство ручек и на обычной пишут не очень хорошо.

Фирма-производитель давно на рынке и товар у нее качественный. Если не верите – посмотрите в Интернете. В случае чего, мы обменяем ручку на другую, или вернем вам деньги.

Если для вас это дорого, то только для вас я сделаю большую скидку. Но только для вас, не говорите об этом никому.

Порой клиент, заинтересовавшись товаром, начинает сыпать возражениями, только потому, что хочет приобрести ручку, но считает, что это лишняя, необоснованная трата. Тогда его легко переубедить.

Завершение сделки

Чтобы приступить к последнему этапу тоже потребуются знания и навыки. Грамотно завершить сделку надо уметь. Но если вы новичок, то используйте два широко распространенных метода:

• альтернативный: «Вы берете одну ручку или несколько, на случай если они потеряются».
• критический: «Рекомендую приобрести сегодня, так как у нас скидка 30%»

Вместо выводов

Для того чтобы продать ручку на собеседовании, нужно мотивировать собеседника на покупку. Самый простой способ это сделать – попросить автограф или сделать так, как сделал молодой человек. Банально хвалить ее нет смысла – не этого ждут кадровые агенты. Предпочтение отдается людям, которые смогли проявить креатив и сообразительность.

Советы

Самое главное – не поддаваться панике. Если Вы собираетесь пройти собеседование на должность продавца, менеджера, будьте готовы столкнуться с подобным тестом. Старайтесь вести себя уверенно. Неважно получится или нет пройти проверку, Ваша задача – продать себя.

На собеседовании просят продать ручку что говорить? Постарайтесь определить, какую цель преследует HR. Не каждой компании нужны самые лучшие продавцы. В некоторых штатные сотрудники работают под постоянным контролем, разговоры записываются, а отклонение от прописанных скриптов не приветствуется. Однако в небольших организациях, будут рады креативному сотруднику, задающему тон всему коллективу.

• Постарайтесь переключиться. Вы просто совершаете продажу, не думайте, что от этого зависит, будет ли у вас работа, зарплата или придется продолжать поиски;
• Старайтесь вести себя естественно, не отводите взгляд;
• Улыбайтесь, разговаривайте в открытой позе;
• Уточняйте, задавайте наводящие вопросы;
• Не спешите, придерживайтесь этапов продаж;
• Постарайтесь предоставить наиболее понятное описание товара, без оценочных характеристик и неточных фактов: эта восхитительная, красивая ручка. Но не ставьте качества во главу угла, основное внимание нужно уделить выгодам и потребностям;
• Так же желательно не использовать штампы: высококачественные материалы, специальные технологии;
• Обдумайте, как бы Вы стали возражать;
• В случае успешного завершения продажи, можно укрепить отношения: буду рад и дальше сотрудничать с Вами, наша компания предоставляет скидки постоянным покупателям.

Для сложных и агрессивных рынков требуется выдающаяся стрессоустойчивость. Во время теста интервьюер может резко возражать, перебивать, отрицать, все, что Вы сказали. Не нужно останавливаться, продолжайте диалог, делайте попытки взять контроль над ситуацией. Не всегда важно продать ручку на собеседовании, иногда нужно только продержаться.

Неприемлемо ярко выражать чувства: радоваться, что задача решена или излишне грустить. Как бы ни было тяжело, важно сохранять доброжелательное отношение к клиенту. Даже если Вы только что совершили сделку на миллион, начинать торжествовать можно, после завершения работы: вы попрощались с клиентом и уверены в дальнейшем сотрудничестве.

Если специалист по кадрам уже решил, что Вы не подходите, это становится заметно по его поведению: он отвлекается, теряет интерес, стремиться закончить разговор. В таком случае лучше завершить собеседование с достоинством: мне очень жаль, что ручка не подошла Вам по качеству, но наша компания в скором времени выпустит новые модели, которые удовлетворят требования любых клиентов.

Если собеседование действительно важное, научитесь продавать ручку заранее. Дело не только в успешном прохождении теста, а в технике и стремлении ее оттачивать. Способности продающих специалистов напрямую влияют на их доход и ценность на рынке труда. Проверка важна не только работодателю, но и соискателю, даже в большей степени. Придумайте несколько способов продажи, которых нет в интернете, изучите другие кейсы, применяемые для оценки навыков.