Как продать товар на собеседовании – ручку, карандаш, кулер, скотч, телефон, песок в пустыне, видео и пример диалога продажи

Содержание

• 1 Когда на собеседовании просят продать товар?
• 2 Не стандартные ходы в продаже ручки
  • 2.1 Пример 1
  • 2.2 Пример 2
  • 2.3 Пример 3
  • 2.4 Пример 4
• 3 Классические этапы продажи – немного теории
  • 3.1 Подготовка к продаже
  • 3.2 Приветствие и установление контакта
  • 3.3 Выявление потребностей или «болей»
  • 3.4 Презентация
  • 3.5 Отработка возражений
• 4 Чего не стоит делать
• 5 Почему у вас все получится
• 6 Критерии для оценки претендента на должность
• 7 Правильный ответ
  • 7.1 1. Узнайте, что нужно вашему покупателю
  • 7.2 2. Создайте спрос
• 8 7 шагов для успешной продажи ручки на собеседовании
• 9 Как продать любую вещь на собеседовании: подготовка
• 10 Всегда помни об отработке возражений
• 11 Главные ошибки при продаже ручки на собеседовании
• 12 Как продать ручку – классические способы
  • 12.1 Продажа решения проблемы
  • 12.2 Продажа выгоды
• 13 Как продать ручку на собеседовании? Пример традиционного диалога
• 14 Цель вопроса
• 15 Как правильно продать ручку на собеседовании: советы кандидату
• 16 Как ответить на вопрос о продаже?
  • 16.1 Песок в пустыне
  • 16.2 Ручка
  • 16.3 Карандаш
  • 16.4 Кулер
  • 16.5 Степлер
• 17 Как продать ручку на собеседовании – интересные техники
  • 17.1 Стандартный метод
  • 17.2 Продажа дорогого товара
  • 17.3 Креативные продажи
  • 17.4 Акцент на мастерство собеседника

Когда на собеседовании просят продать товар?

Если вы устраиваетесь на работу, связанную с продажами товаров и услуг, вы должны быть способны ответить на такой популярный вопрос, как «Продайте мне эту ручку!».

На самом деле, это может быть любой предмет, лежащий на столе перед вашим собеседником. Как продать на собеседовании предмет?Этот вопрос может научить чему-то новому или напомнить принципы продаж, которыми иногда пренебрегают.

Кого же ищет будущий работодатель, задавая подобные вопросы? Кого-то, кто энергичен, имеет широкие связи, умеет работать в команде и разрабатывать стратегии, того, кто сумеет продать продукт. Если вы неспособны «продать» себя компании, в которую хотите устроиться, резонно предположить, что вы не сумеете продать товар, производимый этой компанией.

Как специалист по продажам, вы сами являетесь брендом, лицом компании. Поэтому на собеседовании нужно выглядеть соответствующе. Работодатель будет очень разборчиво оценивать ваш внешний вид.

Не стандартные ходы в продаже ручки

Иногда бывает что ваш «клиент» наотрез отказывается покупать ручку. В таких случаях может помочь не стандартный подход. Ваша задача использовать такую схему продажи, которую ранее данный клиент не слышал. Тут конечно очень большую роль имеет импровизация, и умение видеть — кто перед вами сидит. Но опытные продавцы, подобный манёвр смогут сделать. Вот пример:

Пример 1

Вы умеете продавать? (скорей всего вы услышите ответ – да)

Вам было бы интересно получить неплохой доход? (а кому не интересно)

Тогда я вам предлагаю немного подзаработать, дело в том, что сейчас у меня есть ручка по крайне низкой цене. Вы её можете перепродать и получить хороший доход.

Пример 2

Если вам дали продать дорогую ручку, то в случае отказа можно сказать что я тогда оставлю её себе. И демонстративно убрать её себе в карман.

Пример 3

Вы слышали, что заводы по производству ручек закрываются? Это происходит в связи с распространение цифровых устройств. Скоро шариковая ручка будет дефицитным и редким товаром. Я всем клиентам рекомендую сделать запас.

Пример 4

Попросите автограф, у клиента не окажется ручки, тогда продайте ему свою.

Классические этапы продажи – немного теории

Сделки заключаются по одной и той же схеме. Для лица, ответственного за подбор персонала всегда важно знание техники продаж и способность ее применять. Иногда продающему специалисту трудно дается имитация ситуаций. Ведь работать намного легче, когда владеешь данными о ценах, рынках сбыта и есть время обдумать действия, проанализировать возможности. Немного воображения и смекалки. Как продать ручку на собеседовании?

Подготовка к продаже

Чтобы собраться с мыслями можно попросить небольшую паузу, однако некоторые кадровики захотят увидеть быструю импровизацию. И то и другое важно, но выбор не должен противоречить личному отношению к работе. Пауза не значит, что соискатель не подходит, просто на отработку скриптов ему нужно больше времени.

За менеджером по продажам стоит организация или бренд. Придумайте подходящее название: Мегастилос или Ручки Ltd, официальный дилер Parker, представитель проекта по внедрению разработок Nasa.

Проанализируйте продукт:

• Выгоды для клиента: цена, комфорт, качество, роскошь;
• Качества товара: внешние свойства, особенности, преимущества;
• Производитель;

Приветствие и установление контакта

Прежде всего, приветствие: Здравствуйте, меня зовут Валерий, я менеджер компании «Канцлер». Как я могу к Вам обращаться? Цель на данном этапе вызвать ответную реакцию – без нее нельзя считать, что клиент согласился на контакт.

– Владимир Владимирович, я хочу предложить Вам то, от чего Вы не сможете отказаться!

– Что это? Почему не смогу?

Речь и невербальные сигналы спокойные и доброжелательные. Многие покупатели уверены, что менеджерам главное продать, и они заботятся не о клиентах а о личных выгодах. Нужно преодолеть этот негативный барьер.

Выявление потребностей или «болей»

Пришло время задавать вопросы. Специалист с опытом продаж может намеренно создавать препятствия, перехватывать инициативу, от продавца требуется мягко, но крепко удерживать ведущую роль и возвращать беседу в нужное русло. Задача: выяснить, как использование продукта может помочь клиенту. Примеры:

• Я заметил, что Вам приходится ежедневно просматривать и подписывать большой объем документов.
• Такой деловой человек как Вы наверняка имеет органайзер.
• Вам наверняка приходится многое знать и помнить. Делаете ли Вы пометки в записной книжке?
• Скажите, часто ли к Вам обращаются сотрудники с просьбой что-либо подписать? Часто ли это случается, когда вы находитесь не в кабинете?
• Часто ли вы проводите встречи с бизнес-партнерами? Как Вы думаете, можно ли подчеркнуть статус с помощью аксессуаров?

Совет! Люди с удовольствием отвечают на вопросы, когда чувствуют, что интересны собеседнику. Поэтому фразы включает личное впечатление от встречи. Полученной информации должно быть достаточно для принятия решения как правильно продать ручку.

Презентация

В соответствии с выявленными потребностями, выстраивается предложение, способное закрыть их полностью: – «Уважаемый Владимир Владимирович, я хочу предложить Вам ручку, которую….»

• Вы сможете всегда носить с собой, так как она легко помещается в кармане, при этом она не протекает, и Вы можете не опасаться, что испортите одежду, у Вас будет возможность писать, где бы Вы не находились.
• Вы сможете оставить в машине, чернила в ней не замерзнут;
• Стильную ручку, которая подчеркнет Ваш деловой статус. Ведь Вы знаете, что от Вашей подписи зависит многое;

Отработка возражений

Начало возражений значит, что продажа выполнена больше, чем наполовину. Клиент не отказывается в резкой, непримиримой форме, просто выражает сомнения, что предложение на самом деле подходящее для него. Какие уточнения могут высказываться:

• У меня уже есть или меня обеспечивает организация–со временем заканчиваются чернила; ручка может пригодиться Вам не только на работе, Вы можете положить ее там, где храните документы или рядом с домашним ПК;
• Я не уверен в качестве – Если качество ручки Вас не устроит, в течение двух недель Вы можете обменять ее на новую или вернуть деньги;
• Слишком дорого– Вы поймете, что цена оправдана,ручка пишет на любых поверхностях: неровных и вертикальных, чернила в ней не высохнут. Иногда от этого может зависеть подписание важного договора. Аналогичная модель другого известного производителя стоит на 30% дороже, при этом без гарантии;
• У меня есть секретарь – Отлично, что у Вас есть помощник. Но он может выйти на перерыв или заболеть, тогда для подписания бумаг и при переговорах по телефону Вам может понадобиться качественная ручка.

Когда все невыясненные вопросы устранены, сделка закрывается: Всего 100 рублей и ручка Ваша! После завершения продажи можно предложить дополнительные товары и договориться о дальнейшем сотрудничестве.

Чего не стоит делать

Как не провалить собеседование, пытаясь продать ручку? В этом разделе мы рассмотрим, чего не стоит делать и говорить, когда презентуете ручку.

• Не отказывайтесь отвечать. Вы должны пройти это испытание с честью и достоинством. Это важная часть собеседования как для вас, так и для работодателя. Слова о том, что вы не чувствуете себя комфортно или не знаете, как ответить, точно не прибавят вам шансов устроиться работать в данную компанию. Если вы заинтересованы в данной вакансии, примите вызов и покажите себя с лучшей стороны, т. к. «продавая ручку», вы в первую очередь «продаете себя».
• Не сосредотачивайтесь только на особенностях и характеристиках ручки. Хотя технические детали хорошо знать продавцу, но это лишь малая часть процесса продажи. Вам нужно больше сосредоточиться на том, как ручка может закрыть чьи-то потребности или боль.

Почему у вас все получится

Кроме использования указанных выше методов, вы можете самостоятельно придумать свой уникальный способ продажи ручек и не только. Почему бы вместе с этим пишущим предметом, вам не предложить их же карандаш, ксерокс, компьютер, гарантию на все это и вдобавок особый пенал к самой ручке со скидкой 70%?

И последнее помните 7 главных правил, которые помогут успешно пройти подобное собеседование:

1. Сохраняйте уверенность;
2. Смотрите по сторонам;
3. Ставьте себя на место покупателя ;
4. Придумайте оригинальные методы продаж;
5. Предлагайте выгоды;
6. Задавайте наводящие вопросы;
7. Не отчаивайтесь в случае отказа

И, главное, помните: ручка нужна всем, а потому продать ее очень просто.

Критерии для оценки претендента на должность

•  Знание техники убеждения. Каждая продажа делится на логические этапы, при проведении таковой хороший претендент на должность плавно и с уверенностью пройдет всю цепочку этого цикла.
•  Точность изучения товара и тактика проведения подготовки к продаже. На этом этапе продукт должен быть изучен до мелочей.
•  Манера держаться. Соискатель обязан ясно выражать свои мысли и быть уверенным во время проведения фиктивной продажи. Дополнительно рассматривается умение пользоваться языком тела.
•  Умение собрать необходимую информацию с клиента. Для этого работодатель смотрит на то, как соискатель задает вопросы открытого типа (как, кто, что, где и когда).
•  Владение методикой создания доверительных отношений с клиентами.
•  Грамотная презентация продукта. При оценке этого пункта важно описание необходимых для осуществления покупки клиентом свойств предмета и выгод, которые ваш покупатель может получить. Возможность отвечать на возражения, а также четкое определение соискателем потребностей предполагаемого покупателя. Оценка работы с возражениями должна проводиться соискателем как дополнительная возможность узнать больше о потребностях клиента.
•  Умение доводить продажу до этапа ее совершения, а также предложение дополнительных условий.
•  В некоторых случаях оценивается оригинальность и креативность действий соискателя. Особенно, если вакансия менеджера по продажам открыта в крупной компании или в организации, которая занимается продажей нестандартных товаров.

Правильный ответ

Разве были бы мы полезным финансовым ресурсом, если бы не раскрыли карты? Конечно, у вопроса есть правильный ответ. И не один. Ему посвящено множество роликов и книг. Но мы сэкономим вам время и напишем коротко.

1. Узнайте, что нужно вашему покупателю

Как раз именно этот метод был описан в первом фильме, который показал прием с ручкой. Прежде, чем продавать, необходимо выяснить потребности покупателя. Что ему вообще требуется?

• Как часто вы пользуетесь ручкой?
• Зачем обычно вам нужна ручка?
• Что вас не устраивало в тех ручках, которые у вас были?
• Что для вас самое главное в ручках?

Затем вы в своем рекламном сообщении повторяете все те самые слова, которые вам только что сказал собеседник, за исключением недостатков, которых у этой ручки, разумеется, нет.

Таким образом, вы только что провели анализ аудитории и продаете продукт, соответствующий ее потребностям.

Если вас спрашивают, зачем нужна еще одна ручка, если первая во всем устраивает, то скажите, что одна может находиться в кабинете, а другая — будет в кармане. Ведь так часто мы шарим в поисках дополнительной ручки.

2. Создайте спрос

Но все же самый сильный способ продажи — это создание потребности. Когда человек просто не может без товара. И у него нет другого выхода, как купить его у вас. Поэтому в фильме «Волк с Уолл-стрит» была показана самая короткая продажа ручки. Если у вас ручка оказалась в руках, попросите человека что-нибудь написать. Нет ручки? Что ж, ему придется ее у вас купить. Но если у человека еще много ручек на столе, то способ может дать сбой.

7 шагов для успешной продажи ручки на собеседовании

При стандартном способе необходимо придерживаться ключевых правил осуществления сбыта товара  потенциальному  клиенту.

Шаг 1. Начните общение  с приветствия и знакомства. К собеседнику следует обращаться также, как он представился Вам. Между Вами должен возникнуть контакт.

Пример: Здравствуйте, меня зовут Андрей, я представитель компании “Parker ”, представьтесь, пожалуйста, что бы я мог к Вам обращаться.

Шаг 2. Необходимо выяснить чего хочет клиент. Эти сведения станут фундаментом Вашего диалога. В процессе беседы стройте вопросы таким образом, чтобы собеседник отвечал на них положительно. После получения каждого утвердительного ответа, можно вести  разговор в выбранном Вами русле.

Пример: Влад, я бы хотел заключить с вами выгодную для нас обоих сделку, но предварительно, я бы хотел получить ответ на пару интересующих меня вопросов.

• Я заметил, что такому деловому человеку, как Вы необходимо проработать в течении дня большое количество документации. Какие на Ваш взгляд детали могут создать образ делового человека  и произвести благоприятное впечатление на партнеров по бизнесу?
• Приходится ли Вам делать пометки на важных деловых встречах и где Вам удобнее хранить информацию?
• Есть ли у Вас органайзер, и в каком случае вам необходимо вносить туда важные сведения?
• Как часто за рабочий день Вам случается принимать посетителей?

Шаг 3. Представление продукта продажи. Прозондировав почву и выявив, в чем нуждается потенциальный потребитель можно приступать к презентации товара. Но не стоит полностью сосредотачиваться на самом предмете продажи. Ручка –это лишь ресурс, который решит Все проблемные вопросы потребителя. Делайте упор на выгоде, которую получит клиент при покупке предлагаемого ему товара.

Пример: Благодарю, Влад. Прослушав Ваши ответы, я полагаю, что Вам необходима

• ручка, которая даст Вам возможность в любом месте и в удобный для Вас момент записать необходимые сведения или сделать важные пометки.
• еще одну дополнительную ручку, которая пригодится, если Ваша основная ручка вдруг перестанет писать;
• стильную ручку, которая поможет создать деловой образ в глазах бизнес-партнеров;
• специальную ручку, которую Вы предложите кандидату при заполнении им анкеты;
• партию ручек, которые можно раздать участникам конференции в качестве памятных подарков.

Шаг 4. Отработка противоречий. Если Ваш собеседник, не настроен на приобретение предлагаемого его товара, Вы должны мастерски настроить его на нужный лад, проведя с ним работу.

Пример: Я уже приобрел ручку и другая мне не нужна!

Уверен, что Вы пользуетесь хорошей ручкой, и такой человек как Вы не мог бы остановить свой выбор на дешевой вещи. Однако, бывают моменты, когда ситуация выходит из под контроля и на важной встрече ручка отказывается писать. Согласитесь, Вы будете чувствовать себя намного увереннее, имея запасную шариковою ручку. Поэтому я рекомендую Вас приобрести у меня товар, который предотвратит неприятные ситуации и поднимет Вашу и репутацию Вашей компании в глазах партнеров. Вспомните, у Вас ведь неоднократно были такие ситуации.

Шаг 5. Дополнительные доводы, побуждающие совершить покупку. Подтолкнуть клиента, уже изрядно  « разогретого влиянием Ваших аргументов» к действию можно, сыграв на его корыстолюбии. Эта черта характера свойственна всем людям в той или иной степени, поэтому почти всегда этот метод работает безотказно.

Например:

• Только сегодня действует специальное предложение: каждый клиент, который приобрел ручку будет участвовать в розыгрыше « сюрприза».
• При покупке этого предмета, Вы получаете скидку сроком до двух месяцев на приобретение других канцелярских товаров.
• Эта шариковая ручка идет по цене прошлой закупки, следующая партия ручек, будет в связи с ростом доллара, стоить больше в два раза.

Шаг 6. Завершающим этапом является кросс-продажа. Видя готовность клиента приобрести товар, предложите клиенту купить другой продукт, дополняющий этот. Например, это может быть блокнот  с  5% скидкой или еще три ручки по цене старой закупки, которую Вы можете преподнести коллегам в качестве подарка к наступающему празднику.

Пример: Каждый покупатель, который приобрел у нас товар может на выгодных условиях купить… .

Шаг 7. Расставание с клиентом. Обязательно поблагодарите покупателя, прощаясь «не рубите канаты», а наладьте связь для будущих деловых встреч.

Пример: Влад, спасибо. Ваш выбор, несомненно, правильный. Когда мы получим новый ассортимент товара , я сообщу Вам, и Вы сможете приобрести интересующую Вас продукцию на выгодных условиях. До свидания!

Так работает традиционный метод продажи. Его можно продемонстрировать на собеседовании при устройстве на работу. Давайте разберемся, какие  альтернативные варианты прохождения тест-задания можно применить.

Как продать любую вещь на собеседовании: подготовка

Продать что-то можно двумя способами:

• традиционным;
• креативным.

Чтобы верно определиться со способом, необходимо изучить собеседника. Для этого и нужен подготовительный этап. Представитель компании будет присматриваться к вам во время разговора, а вы должны делать то же самое. Изучите этого человека и определите, к какому из двух типов он относится:

• Суровый, строгий сотрудник, который буравит вас пронзительным взглядом и требует максимально четкие ответы на стандартные вопросы.
• «Свой» парень, который видит ваше нервное состояние и сочувствует. Чтобы разрядить обстановку, пару раз сам позволяет себе пошутить.

С первым типом «покупателей» сработают только традиционные методы. На втором типе можно попробовать креативный подход, это пойдет плюсом к вашему «личному делу».

Всегда помни об отработке возражений

Неотъемлемой частью любых продаж являются возражения, поэтому один из главных скиллов хорошего менеджера — умение на них отвечать.

Скорее всего, в данном случае возражения будут выглядеть довольно предсказуемо. Например, работодатель может сказать тебе: «У меня уже есть ручка, зачем мне еще одна? Я сомневаюсь в качестве вашей ручки, с какой стати я должен вам верить? Эта ручка неплохая, но весьма дорогая, я не могу ее себе позволить».

Во всех подобных случаях очень важно доказать клиенту, что сложившиеся обстоятельства не являются преградами, а наоборот — причинами приобрести ручку.

Например, если у клиента уже есть одна ручка, вторая ему пригодится в качестве запасной, ведь первую можно всегда потерять или у нее могут закончиться чернила. Если речь идет о цене, неплохим аргументом будет предложение приобрести ручку, а затем продать ее на более выгодных условиях кому-то еще.

Практически каждое возражение можно отработать и переубедить клиента. Именно это и хочет видеть работодатель, когда дает тебе подобное задание.

Главные ошибки при продаже ручки на собеседовании

У вас есть все шансы не продать ручку, если вы будете:

• использовать слишком шаблонные формулировки. Фразы «данный товар выполнен из качественного материала», «производитель является всемирно известным брендом» и т.д. лучше вообще забыть;
• описывать только качества самого товара, а не выгоды от покупки;
• не давать собеседнику вставить и слово в потоке вашего расхваливания товара;
• начинать нервничать и показывать недовольство, если покупатель долго не соглашается покупать ваш товар. Это тоже может быть одной из проверок, как долго вы сможете продержаться;
• отказываться от проявления оригинальности и артистизма во время диалога. Воспринимайте эту ситуацию как «серьезную шутку» (или шутливую серьезность, как хотите), то есть, где-то можно и пошутить, но ваш общий настрой должен говорить о том, что для вас это всё серьезно.

Как продать ручку – классические способы

Традиционно в продажах применяются несколько методов, которые помогают определить и закрыть потребности клиента, представить ему нематериальные преимущества.

Продажа решения проблемы

Какие канцелярские трудности могут возникнуть у клиента? Пишущие принадлежности сломались, потерялись, ими неудобно пользоваться. Какое решение вопроса можно найти?

Продукт должен удовлетворить существующие потребности, возможные страхи и опасения предоставить лучший результат, чем есть у клиента, благодаря прошлому выбору.

Продажа выгоды

Выгоды правильнее отнести к чувствам, они отражают жизненную позицию и общее отношение к определенным видам товаров.

• Стоимость – экономия при покупке;
• Качество – долговечность, потребительские качества;
• Комфорт – дополнительные функции, мы можем поставлять все канцелярские товары на основе долгосрочного сотрудничества, и Вам не придется ходить за ними в магазин;
• Статус – бренд, материал, дизайн.

В той или иной степени, каждая покупка приносит выгоды, но одна или две являются определяющими при совершении выбора.

Как продать ручку на собеседовании? Пример традиционного диалога

При выборе традиционного способа продажи действуем, согласно всем ключевым правилам вступления в контакт с потенциальным клиентом и осуществления продажи. Например, как-то так:

Этап 1. Представление и знакомство. Прежде всего, поздоровайтесь, представьтесь и установите контакт с собеседником. Далее будете обращаться к «клиенту» по имени (имени-отчеству), исходя из того, как он представится вам.

Например: Добрый день, меня зовут Константин, я менеджер компании «Happy Pen», подскажите, как я могу к вам обращаться?

Этап 2. Выявление потребностей клиента. Далее вам необходимо выявить потребности, на которых и будет строиться ваша дальнейшая продажа. Задавайте собеседнику только такие вопросы, ответы на которые будут утвердительными и будут стимулировать продолжение диалога.

Например: Сергей, у меня есть для вас очень интересное предложение, но сначала я бы хотел задать вам несколько вопросов.

• Я вижу, вы деловой человек, вам наверное часто приходится работать с документами?
• Какие аксессуары, подчеркивающие статус, по-вашему, необходимы бизнесмену, чтобы произвести хорошее впечатление на потенциального клиента или партнера?
• Как вы предпочитаете записывать важные моменты, контакты, суммы в процессе ведения деловых переговоров?
• Насколько подробно вы ведете свой органайзер?
• Сколько человек вы принимаете в день?

Этап 3. Презентация товара. После того, как вы выявили потребности, и нашли в ответах собеседника те моменты, на которых вы будете делать акцент при проведении продажи, приступайте к презентации своего товара, акцентируя внимания не на самой ручке, а на выгоде, которую собеседник получит от ее использования.

Например: Спасибо, Сергей. Исходя из ваших ответов, я хотел бы вам предложить…

• ручку, которая позволит вам быстро и удобно записать любую важную информацию, где бы вы не находились;
• запасную ручку, которая выручит вас в том случае, если у вас закончится паста в основной;
• стильную ручку, которая подчеркнет ваш статус делового человека при общении с партнерами;
• дополнительную ручку, которую вы сможете предлагать кандидатам для заполнения анкеты;
• и т.д.

Этап 4. Работа с возражениями. Ваш собеседник, конечно же, начнет вам возражать. И на этом этапе вы должны грамотно отработать все его возражения.

Например:

• У меня уже есть ручка, которая полностью меня устраивает!
• Конечно же, ведь вы бы не стали использовать ручку, которая чем-то бы вас не устраивала. В то же время, согласитесь, если в самый ответственный момент ручка перестанет писать, это будет очень неудобно. Поэтому я и предлагаю вам недорогую дополнительную ручку, которая избавит от подобных неприятных казусов. Например, я сам всегда ношу с собой вторую ручку, и она уже не раз меня выручала!

Этап 5. Дополнительные аргументы, стимулирующие к покупке. И, наконец, чтобы окончательно «добить» клиента, предложите ему дополнительные условия, от которых он не сможет отказаться.

Например:

• Сегодня только один день у нас проходит специальная акция: каждый покупатель ручки становится участником розыгрыша нового i-phone!
• Купив эту недорогую ручку, вы получите карту постоянного покупателя, и в дальнейшем сможете приобретать более дорогие товары с хорошей скидкой!
• Осталось только 3 ручки по такой цене, следующая партия уже будет дороже;
• И т.д.

Этап 6. Завершение продажи, кросс-продажа. И, наконец, когда «клиент созрел», красиво завершите сделку, и обязательно проведите кросс-продажу.

Например:

• Каждый покупатель ручки у нас имеет возможность приобрести новый карандаш со стеркой по специальной акционной цене;
• Возьмете одну ручку, или уже заберете оставшиеся три? Вы сможете подарить их своим коллегам, скоро ведь праздник.

Этап 7. Прощание с клиентом. После завершения сделки поблагодарите клиента за покупку, попрощайтесь и установите деловой контакт для будущих продаж.

Например: Сергей, спасибо, я уверен, что вы сделали правильный выбор. Когда у нас появятся новые предложения, которые смогут вас заинтересовать, я обязательно свяжусь с вами. До встречи!

Вот примерно по такой схеме можно продать ручку на собеседовании традиционным способом. А теперь давайте рассмотрим более специфические варианты.

Цель вопроса

Успешная техника продаж – это комплексная смесь из методического подхода и применения психологии. Специалист по продажам должен иметь специфическую комбинацию личностных качеств и приобретенных навыков. Ответы на подобные вопросы показывают креативный подход, насколько вы действительно способны продать товар.

Потенциальный работодатель оценивает 4 навыка претендента:

• как вы собираете информацию;
• как вы обрабатываете информацию;
• как вы доносите информацию до клиента;
• как вы просите что-то.

Как правильно продать ручку на собеседовании: советы кандидату

Предложенные способы не с всегда подойдут. Ведь не каждый работодатель оценит юмор и находчивость, вполне возможно он захочет посмотреть знаете ли вы этапы продаж или у него будут другие цели. Поэтому дадим вам несколько советов.

• Не испытываете страх перед человеком, от которого зависит получите вы работу или нет. Представьте себе, что он клиент, и ведите себя соответствующе.
• Используйте улыбку. Она чаще всего стирает барьер между людьми.
•  Не забываете о зрительном контакте.
•  Не бойтесь нестандартных решений.
•  Задавайте вопросы, не стесняясь.

Поставьте себя на место клиента и решите что бы вас подвигло на покупку ручки.

Как ответить на вопрос о продаже?

Вы должны помочь клиенту найти решение его проблемы, вместо того, чтобы просто рекламировать товар. А для этого потребуется собрать информацию о клиенте, чтобы знать его болевые точки.

Поэтому задавайте как можно больше вопросов, чтобы получить достаточно информации, на основе которой можно будет сделать выводы о требованиях потребителя. Будущий работодатель будет оценивать именно тактику, с которой вы выстраиваете продажу товара.Помните, что люди покупают не продукт, а решение своей проблемы.

Песок в пустыне

Как продать песок в пустыне на собеседовании? Найдите отличительные признаки для песка, который вы продаете. Выясните, что именно людям не нравится в песке, который у них уже имеется, и преподнесите ваш песок с другими качествами.

Вот некоторые идеи, которые можно предложить:

• красиво упакованный импортный песок класса люкс;
• 100% гарантированный очищенный песок для детских площадок;
• мелкий песок для песочных часов;
• однородный строительный песок для цемента высокого качества;
• красиво оформленный подарочный песок из пустыни с сертификатом подлинности (туристический песок).

Почувствуйте необходимость приобретения товара и сыграйте на этом.Доступный песок не того сорта, который нужен для конкретной цели. Найдите цель и продайте правильный сорт песка.

Добавьте ценности. Песок можно превратить в стекло, художественное произведение или что-то еще, чтобы добавить значимости в глазах клиента.Придумайте историю, которая сделает песок особенным.Арабские Эмираты закупают импортный песок для строительных нужд, поскольку песок из пустыни не подходит по своим качествам для этой цели.

Ручка

А теперь давайте рассмотрим пример продажи ручки на собеседовании.Этот вопрос стал популярен после выхода в свет голливудского фильма «Волк с Уолл-Стрит», когда сыграв на тщеславии главного героя, его попросили дать автограф, но ручку для автографа нужно было купить.

Тем не менее техника продажи ручки, представленная в фильме, признается специалистами неверной и скорее может быть отнесена к нестандартным способам. Ошибка состоит в избыточном внимании к продаваемой вещи.

Как правильно продать ручку на собеседовании? Когда вас просят об этом, очень легко сфокусироваться на самом предмете.

Вы можете начать описывать ее разные свойства: она работает в космосе, она пишет под водой, она ощущается в руке, как живая, она красивого цвета. Однако, все эти варианты ошибочны. Если вы будете пытаться продать ручку в таком ключе, вы окажетесь в ловушке.

Что делать, если на собеседовании просят продать ручку? Это ручка для продажи. Поэтому все должно быть о продаже ручки, а не о ручке как о предмете. Точка начала любых продаж – это получение знания о покупателе. Необходимо задавать вопросы, чтобы выяснить потребности покупателя. Спросите, какими именно ручками он предпочитает пользоваться и для каких целей.

Новичок в продажах сосредоточится на свойствах самой ручки: «Этой ручкой можно писать сверху вниз». Более опытный специалист будет продавать возможную выгоду: «Эта ручка всегда там, где вам нужно сделать заметку». Настоящий профессионал сначала сконцентрируется на нуждах и требованиях клиента.

Карандаш

Как продать карандаш на собеседовании? Ответ на этот вопрос очень схож с тактикой ответа на вопрос о ручке. Карандашом тоже можно делать записи. Примените тот же подход, но сфокусируйтесь на конкретном применении и определенных обстоятельствах клиента.

Можно представить карандаш, как органическую версию ручки, выполненную из полностью натуральных материалов на случай, если клиент предпочитает чистые природные продукты.

Можно охарактеризовать продаваемый продукт как гипоаллергенный и безопасный для детей, если для покупателя важна безопасность его использования.

Способность карандаша оставлять след на любых поверхностях и в любых условиях будет незаменимой, например, в туристическом походе, куда потенциальный покупатель может отправиться с семьей на выходные.

Кулер

Как продать кулер на собеседовании? На глаза будущему работодателю попался кулер с водой и он попросил вас продать ему этот агрегат? Используйте стандартную технику продажи и определите несколько пунктов, о которых необходимо подумать прежде всего.

Вода доступна из любых источников, из-под крана, из бутылки или вскипяченная из чайника. Посмотрите на качество воды из кулера: она действительно намного чище, может быть она поставляется из известного региона или уникальна по составу?

Определите, почему именно кулер хорош для получения воды:

• не потребуется идти в магазин за бутылкой воды каждый раз, когда вы захотите пить. Съемные баки с водой будут доставлять прямо на место;
• в кулере может быть установлен антибактериальный серебряный фильтр, который убивает все микробы и обогащает воду полезными минералами;
• кулер может регулировать температуру воды, так что не нужно будет кипятить чайник или ждать, пока он остынет, чтобы попить воды.

Степлер

Как продать степлер на собеседовании? Задавайте вопросы, которые помогут выяснить основные параметры степлера, необходимого собеседнику:

1. Если бы у вас не было степлера, зачем бы он вам понадобился?
2. Какие еще причины вынуждают вас пользоваться степлером?
3. Вы хотите, чтобы степлер был надежным и мог сшить толстую пачку листов?
4. Вам нужен степлер, вмещающий большое количество скрепок?

Как только выясните ответы на эти вопросы, сделайте презентацию степлера, который обладает всеми требуемыми характеристиками.

Как продать ручку на собеседовании – интересные техники

Стандартный метод

Представьтесь, познакомьтесь с клиентом, постарайтесь выглядеть одновременно приветливо и серьезно, попробуйте заинтересовать клиента уже на первых секундах.Например: «Добрый день! Меня зовут Олег, я официальный представитель компании Level UP. Как можно вас называть? У меня есть для вас очень интересное предложение, можете уделить пару минут?»Или немного с юмором: «Здравствуйте, девушка, меня зовут Валентин, я внештатный сотрудник компании «Земляне», мы занимаемся подготовкой людей для программы освоения Марса. Как могу к вам обращаться?»

Задавайте вопросы, старайтесь подвести покупателя к тому, что совершить покупку у вас для него практически необходимо.Например, если вам нужно продать ручку: «Вы, наверное, много пишете?», «А случается так, что чернила заканчиваются в самый неподходящий момент, и под рукой нет запасной ручки?», «Может, случаются проблемы с письмом на разных материалах?»При возможности узнайте как можно больше, делайте это как бы в форме дружеской беседы, следите за реакцией клиента на вопросы. Таким образом вы выявляете наиболее мотивирующие моменты.

Когда узнали, что интересует клиента более всего, задавайте уже более конкретные вопросы, касающиеся непосредственно вашего товара, после же получения утвердительных ответов предлагайте купить у вас товар.Снова-таки в примере с ручкой: «Хотели бы иметь ручку, которой можно писать целых полгода без любых проблем и на любом материале? Тогда я могу вам помочь! Как раз вчера нам пришли новые ручки с гарантированным сроком работы в 6 месяцев, и пишущие на любой поверхности и в любом положении!»

Когда продажа совершена, предложите клиенту другие товары, или скидку на них, это непременно будет оценено!

Продажа дорогого товара

Метод несколько анекдотичный. Но если стандартный по каким-то причинам желанного результата не приносит, а предмет, который вам предлагают продать имеет не самую низкую цену, то всегда можете сделать вид, что продажа не удалась. Заберите «товар» и начните выходить из помещения.Когда ваш будущий работодатель начнет выражать недовольство, можете констатировать факт, что вы замотивировали его на покупку.

Креативные продажи

Попробуйте проявить фантазию, удивите принимающего абсолютно нестандартным подходом к продаже.

• Один из соискателей пришел устраиваться на работу в военной форме и «продал» руководителю блокнот. С «номером» начальника милиции области с обещанием договориться о решении проблем с агрессивными конкурентами.
• Еще один способ – сделать вид, что вы поспорили с друзьями, что продадите ручку/блокнот/листочек с добрыми пожеланиями за энную сумму. Людям, как правило, не жалко помочь в споре 20 рублями.
• Можете также придумать легенду, что этим предметом пользовалась известная личность, телезвезда или президент.

Акцент на мастерство собеседника

Если «продать» предмет у вас никак не получается, то возможно, наилучшим методом будет спросить, способен ли сам руководитель продать предмет?

— А вы сами то могли бы продать эту ручку?

— Разумеется.

— Тогда я предлагаю вам на нее скидку. Такой гуру продаж, как вы, точно сможет продать ее и по более высокой цене и заработать! У вас, как у профессионала, думаю, не должно возникнуть проблем с такой задачей!