Профессия торговый представитель: описание, обязанности, навыки и знания, обучение

Содержание

• 1 Кто такой
• 2 История профессии
• 3 Особенности
• 4 Обязанности
• 5 Должностная инструкция
  • 5.1 Права
  • 5.2 Ответственность
• 6 Функции
• 7 Как стать успешным торговым представителем
• 8 Требования к работе
• 9 Плюсы и минусы работы
• 10 Чем занимается
• 11 Сфера деятельности работы
• 12 Что должен уметь
• 13 Личностные качества
• 14 Сколько зарабатывает
• 15 Заключение

Кто такой

Торговый представитель является сотрудником компании, который занимается представлением, продвижением и продажей ее товаров. На практике это заключается в поездках по точкам продаж, предложении товаров, переговорах, заключении сделок, отслеживание количества продаж в магазинах, с которыми уже идет работа. Следующие ступени карьеры торгового представителя – это менеджер по развитию или коммерческий директор.

Вакансия торгового представителя может быть практически в любой компании, занимающейся товарами или услугами, например, продуктами питания (молоком, мясом, снэками и так далее), медикаментами, электроникой, бытовой техникой, автомобильными аксессуарами или расходными материалами, строительными товарами, и многим другим.

История профессии

Торговля зародилась с момента, как только люди начали обменивать продукты на оказание услуг других, а спустя время - на деньги. Прототипами первых торговых представителей являли собой купцы. На протяжении XV - XVII веков купцом мог стать человек, который заключил сделку в сфере торговли.

С появлением почты, пароходов и поездов производителям представилась отличная возможность сбывать свою продукцию оптовым торговцам в значительных объемах.

На сегодняшний день за проведение торговых сделок отвечают сотрудники дистрибьюторских компаний, менеджеры по продажам и другие работники сферы коммерции.

Особенности

Большинство рабочего дня специалист проводит на выезде. Он посещает розничные пункты на вверенном ему участке, проверяя выкладку и наличие товара на полках, а также - контролирует оплату за предыдущие поставки. Оставшееся время занимает посещение собраний, работа с документацией и составление отчетности для руководства. Зачастую потенциальные работодатели отдают предпочтение кандидатам на вакансию, которые имеют в распоряжении свой автомобиль. В противном случае придется весь день проводить «на ногах».

Ввиду наличия тенденции к возрастанию количества ТЦ, магазинов и супермаркетов профессия торговый представитель входит в число востребованных и достойно оплачиваемых. Несомненным преимуществом является гибкий график работы.

Недостатки:

• работа связана с материальной ответственностью, включая необходимость возврата денег с недобросовестных клиентов;
• напряженный график провоцирует возникновение стресса;
• приходится определенное время проводить в пробках по пути в торговые точки.

Работа противопоказана людям с нарушениями работы опорно - двигательного аппарата, дефектами речи, плохим слухом и зрением. Сердечные заболевания и расстройства нервной системы также являются непреодолимым препятствием для подобной деятельности.

Обязанности

Торговый представитель - это человек, который участвует в работе отдела продаж, посещает торговые точки на вверенном ему участке с целью проследить, насколько хорошо продается товар его компании, отвечает за продвижение новой продукции.

Деятельность специалиста направлена на увеличение имеющейся клиентской базы.

Дополнительно, в перечень его обязанностей торгового представителя входит следующее:

• анализ рынка;
• мониторинг цен конкурирующих компаний;
• сбор заявок на поставку продукции;
• налаживание контакта с руководством торговых точек;
• контроль над дебиторской задолженностью клиентов;
• составление отчетов о проделанной работе;
• получение денег за предыдущие поставки товара;
• заключение договоров на поставку продукции, а также - подписание актов сверок.

Должностная инструкция

Должностная инструкция — это документ, в котором содержится несколько разделов, таких как перечень обязанностей, прав, ответственности сотрудников. В должностной инструкции до мелочей обозначено, что входит в обязанности торгового представителя. Но поскольку должностная инструкция — не обязательный ЛНА, то некоторые нюансы трудовой деятельности этого работника лучше продублировать в его трудовом договоре. Допустимо прописать следующие должностные обязанности торгового представителя:

• контроль за выкладкой максимально полного ассортимента продукции в соответствии со стандартами;
• контроль за размещением и обновлением рекламных материалов и оборудования;
• составление заявок агентам;
• информирование супервайзера и ответственного об отсутствии достаточного количества продукции и заявок;
• создание дублирующих точек продаж;
• принятие мер по улучшению места размещения продукции по отношению к продукции конкурентов;
• работа с претензиями клиентов по количеству и качеству поставляемого товара в соответствии с договором и пр.

Права

Полномочия торгового представителя распространяются на несколько сфер:

• распоряжение материальными ресурсами;
• организация деятельности подчиненных сотрудников;
• оповещение начальства об ошибках, возникших в процессе работы;
• требование от руководства предоставления условий работы, необходимых для корректного выполнения должностных обязанностей;
• участие в собраниях, темы которых входят в компетенцию торгового представителя.

В правах расписывается характер взаимодействия сотрудника с прочими подразделениями организации – если такое взаимодействие имеет место.

Ответственность

Сфера ответственности определяет те поступки, за которые торговый представитель столкнется с наказанием. Существуют разные градации наказания – от выговора до судебного разбирательства. Степень серьезности наказания зависит от степени ущерба, который неправомерные действия работника причинили компании. Среди действий, которые приводят к наступлению ответственности для торгового представителя относятся:

• нецелевой расход ресурсов;
• неподчинение начальству;
• причинение материального ущерба организации.

Функции

Мобильные агенты являются многофункциональными работниками, которым необходимо выполнять множество целей и задач, которые в совокупности дают отличные продажи и высокую прибыль. К самым основным обязанностям ТП относят:

1. Посещение торговых точек/представительств на своей территории, которые прописаны в индивидуальном маршрутном листе;
2. Сбор заявок на поставку определенного количества товара;
3. Заниматься продвижением новой продукции;
4. Постоянно мониторить уровень задолженности клиентов и забирать деньги предоставленный товар;
5. Выполнять мерчендайзинг — то есть выставлять товар на самые привлекательные места на торговых точках;
6. Поиск новых клиентов;
7. Заключение сделок и подписание договоров.

Как стать успешным торговым представителем

Чтобы добиться успеха в этой профессии, нужно обладать определенным складом характера или не останавливаться перед изменениями в поведении, так как скромные, молчаливые и некоммуникабельные люди не смогут получать высокие результаты.

Чтобы преуспеть, нужно быть разговорчивым, быстро реагировать на происходящее, обладать навыками формирования положительного впечатления, быстрой оценки ситуации и разработки оптимального плана. Навыки торгового представителя должны помогать ему в убеждении продавцов в доходности, популярности и качестве товаров, которые он предлагает.

Также стоит обладать дисциплинированностью и подвижностью, ведь день короткий, а нужно посетить множество магазинов, каждому уделить внимание и составить отчет.

Если от природы нужные качества вам не даны, то стоит рассчитывать на силу воли, самоорганизацию, самоконтроль и способы бесконфликтного ведения разговора. Этому можно научиться с помощью учебников и тренингов.

Первую работу этой области стоит искать по вакансиям производителей, а не дистрибьюторов, плюс такой работы в предоставлении автомобиля, топлива и мобильной связи. Кроме того, с работы на производителя стоит начинать карьеру из-за простоты, ведь у дистрибьютора меньше заработок, требуется свой автомобиль, и другие минусы, но трудоустроится к нему сложнее.

Единственный способ стать профессионалом в этой области – это с первых дней максимально стараться, стремиться во всем разобраться и нацеливаться на результат.

Требования к работе

Одно из основных требований – это умение водить автомобиль, ведь торговый представитель должен быстро перемещаться между точками на территории, которую за ним закрепили, чтобы использовать время для переговоров с клиентами, а не стояние в пробках или поиски парковочного места.

Далее, нелишним будет способность к установлению контакта, эффективной коммуникации, стремление к поиску компромисса, быстрое принятие решений и защита от манипуляций, так как товароведы точек обычно не настроены на длинные обсуждения, а ваш прайс-лист скорее всего будет очень велик.

Также стоит научиться тайм-менеджменту, так как работать придется и в офисе, и в поле, с напряженным графиком работы, поэтому без эффективного планирования и расписания не обойтись.

Плюсы и минусы работы

Положительные моменты этой работы в отсутствие необходимости проводить целый день в офисе, в большой свободе действий и способов работы. Еще один плюс – это зависимость заработка оттого, каковы ваши способности и настойчивость. Эта работа подойдет тем, кому нравится общение и налаживание связей, она поможет в их самосовершенствовании, поможет с полезными знакомствами, научит разбираться в людях и убеждать.

Основной минус является одновременно продолжением достоинства этой работы, так как зарплата будет зависеть от продаж, если ваши клиенты предпочтут другую компанию или другого представителя, понадобится время на налаживание новых отношений, и зарплата будет минимальной.

Также минус в необходимости постоянной собранности и постоянного движения. Кроме этого, торговому представителю необходимо одновременно быть водителем, психологом и бухгалтером, ваше профессиональное развитие не должно останавливаться, ведь есть необходимость в постоянном посещении презентаций и обучающих курсов.

Еще важна стрессоустойчивость, ведь вам придется сталкиваться с заносами на дорого, плохим настроением клиентов, ненормированным рабочим днем с неоплачиваемыми переработками.

Чем занимается

Торговый представитель — это связующее звено между производителем определенной продукции и ее реализаторами (продавцами). То есть, он этакий посредник, который договаривается о сделке, определяет и рассчитывает количество поставляемой продукции, следит за своевременной выплатой денег и другие цели и задачи торгового представителя, которые он выполняет ежедневно.

Учитывая большой объем информации, которым необходимо оперировать на протяжении всего дня, компания ABMDD создала продукт, задача которого значительно упростить и автоматизировать процесс с помощью воронки продаж, за счет чего увеличить эффективность ТП.

В приложении “Альт” отображаются все данные о клиентах, количество товара на складе, уровень задолженности покупателя, документы, таски, поручения от руководителя что должен делать торговый представитель и возможность построения маршрута между торговыми точками. Он строится таким образом, чтобы расстояния между пунктами было минимальное и ТП тратил меньше времени на передвижения, которые, кстати, также можно отслеживать с помощью GPS навигатора.

Торговый представитель демонстрирует продукты клиентам, показывая им, как они увеличат продажи и уменьшат затраты. Есть два типа агентов: внутренний — представитель работает в офисе и внешний — посещает клиентов, работает в поле.

В обязанности того, что делает торговый агент, обычно входит:

• продажа товаров, продукции и услуг компании с целью увеличения прибыли;
• поиск потенциальных новых клиентов и покупателей;
• объяснение преимуществ продуктов, товаров или услуг;
• обслуживание существующих клиентов;
• отслеживание объемов, чисел и маржи путем просмотра отчетов о продажах;
• развитие прочных отношений с ключевыми клиентами для поддержания высокого уровня обслуживания и лояльности клиентов;
• предоставление клиентам ожидаемого бюджета, соглашений об оплате и сметы доставки.

В обязанности того, чем занимается торговый агент, должно также входить отслеживание текущих рыночных изменений и тенденций, мониторинг колебаний рынка, а также активности конкурентов.

Помимо глобальных целей, торгпреды должны ставить себе ежедневные задачи, касательно продвижения продаж, обслуживания существующих клиентов и создания новых учетных записей.

В основном то, что делает торговый представитель, направлено на сосредоточение усилий на продажах путем изучения существующих и потенциальных потребностей клиентов со своевременным решением их вопросов или жалоб.

Сфера деятельности работы

1. Продукты питания. Если вы работаете на производителя, то вам значительно проще в ассортиментной группе, она не велика, и не требует запоминания многообразия информации по себе. В дистрибьюторских компаниях ситуация сложнее, ведь чем шире ее ассортиментная группа, тем больший доход она получит. Ваш прайс-лист будет большим, но, с другой стороны, это и плюс, ведь чем больше ты сможешь предложить партнеру на покупку, тем больше ты продашь.
   Не стоит забывать, о том, что такой товар может быстро утратить свои продажные свойства и прийти в непригодность. Поэтому вам важно уметь быстро сориентироваться в сроках годности, соизмерить их с покупательской способностью ваших партнеров и быстроте доставке товара им. При успешном выполнении этих моментов, ваша трудовая деятельность не будет нервной, а только успешной.
2. Алкогольная продукция. Спрос на нее есть всегда. Данный товар не является скоропортящимся, а это большой плюс. Возможно могут быть проблемы с транспортировкой, но в основном это проблемы склада и водителей, одни должны нормально упаковать и погрузит, а другие доставить. Сетевые партнеры заказывают такой товар большими партиями, когда большие и маленькие магазины предпочитают набрать «вразброс», но на приличную сумму.
3. Бытовая химия. Очень тяжелый прайс из-за многообразия ассортимента. И вот разобраться в нем совсем не просто. Ведь чтобы продавать вам нужно не только понимать что вы продаете, но и быстро это найти в прайсе и сориентировать по его цене. Проще ситуация с сетевыми партнерами — у них все строго, а вот розница такой товарной группы — это не для слабаков. Поэтому очень хорошо если у вас будет коммуникатор для продаж, который отобразит информацию не только по самому товару, но и его фактических остатках по складу. Идеально, формирование заказа онлайн.
4. Игрушки. Ситуация аналогична бытовой химии. Большой ассортимент, разнообразие их свойств, и главное, уметь все показать и рассказать по ним. Желательно, быть немного ребенком самому, тогда это будет ваша успешная сфера.
5. Электротовары и т.д. На данную группу товаров спрос всегда меньше, нежели на продукты питания и алкоголь. Для выполнения плановых показателей по продажам, вам нужно значительно расширить территории своей деятельности. Собственно, ваше руководство так и делает, закрепляя за своими специалистами целые области и районы. Работы с сетевыми заказчиками вашей продукции опять же несложна. Обычно все условия поставок и цены уже согласованы, проконтролируйте их выполнение.

Что должен уметь

Личные качества торгового представителя довольно разнообразны и на самом старте необходимо прикладывать множество усилий, чтоб всеми ими овладеть. Одной из основных характеристик выступает коммуникабельность, которая является основным инструментом продаж и гарантией удачного проведения переговоров или собеседования. Также, каждый ТП должен знать:

1. Как продать его товар;
2. Как работают торговые представители конкурентов и быть на порядок лучше их;
3. Быть уверенным в преимуществах продаваемого товара;
4. Знать актуальную информацию о состоянии рынка и уметь показать разницу между вашей продукцией, и товарами конкурентов;
5. Способность убедить покупателя, что именно ваш товар должен быть на самом привлекательном месте на полках магазинов.

Личностные качества

1. Разговорчивость. Ваш язык, как говорят, «должен быть подвешен». Вы должны не только грамотно оперировать знаниями по товару, но и расположить в беседе к себе. Умение вести беседу и направлять ее в нужно русло — залог вашего успеха.
2. Быстрота реакции. Рынок торговли не дремлет. На нем появляется множество ваших конкурентов из других организаций, и их цель стать лучше чем вы и «урвать» ваших клиентов. Поэтому вы должны уметь не только быстро реагировать на цены, спрос, но и предложения конкурентов. Ваши предложения всегда должны быть на шаг другой лучше, чем у них.
3. Умение создавать положительное впечатление. И начинать это нужно с вашего внешнего вида. Неважно, что вы сотрудник дистрибьютора. Не ленитесь ходить в деловом стиле. Правильно построенная беседа и внешний вид, плюс хорошее деловое предложение, и партнер у вас в кармане.
4. Умение быстро оценить ситуацию и разработать оптимальный план действий. Быстрота реакции на изменения ситуации и разработка толкового плана работы, помогут вам избежать множества неприятностей.

Сколько зарабатывает

Заработок торгового представителя составляет преимущественно установленный процент от его персональных продаж. В некоторых случаях может быть еще небольшой фиксированный оклад, но в целом доход очень существенно зависит от показателей работы.

За перевыполнение плана продаж торговый представитель может получать дополнительные бонусы и премии, а за невыполнение — наоборот, штрафы. На предприятиях, спрос на продукцию которых сильно зависит от фактора сезонности, доходы торговых представителей будут так же пропорционально от этого зависеть.

В целом, зарплата торгового представителя, как правило, существенно выше, чем зарплата других рядовых сотрудников компании, но эти деньги приходится отрабатывать сполна.

Заключение

В данной статье мы рассмотрели основные обязанности торгового представителя для резюме, достижения, которые можно включить в опыт работы, плюсы работы представителя, разобрали особенности выбора компании-работодателя. Применяя в практике данные рекомендации вам будет проше найти хорошую работу в продажах.