Запуск онлайн-школы: пошаговый план, контент, структура и примеры запусков онлайн-школы

Содержание

• 1 Что представляет собой онлайн-школа?
• 2 Принципиальные отличия от офлайн-бизнеса
  • 2.1 Это – свободный выбор команды
  • 2.2 Это – возможность начинать без инвестиций
  • 2.3 Это – слабая конкуренция
  • 2.4 Это – удобно для клиентов
  • 2.5 Это – высокая чистая прибыль
• 3 Как выбрать платформу для онлайн-курсов
• 4 Продвижение онлайн-курса
  • • 4.0.1 Целевая аудитория
    • 4.0.2 Продвижение через контент
    • 4.0.3 Контекстная реклама
    • 4.0.4 Таргетированная реклама
    • 4.0.5 Ретаргетинг
    • 4.0.6 Email-маркетинг
• 5 Бонус: техническая сторона записи курсов и оборудование для проведения трансляций
• 6 Создаем онлайн-школу с нуля: шаг за шагом
  • 6.1 Шаг 1: Определяемся с нишей
  • 6.2 Шаг 2: Исследуем рынок
    • 6.2.1 Наша целевая аудитория
    • 6.2.2 Наши конкуренты
  • 6.3 Шаг 3: Выбираем формат
    • 6.3.1 Вебинары
    • 6.3.2 Электронные курсы
    • 6.3.3 Видеооуроки
    • 6.3.4 Текстовый формат
  • 6.4 Шаг 4: Думаем над программой и структурой
  • 6.5 Шаг 5: Автоматизируем бизнес-процессы: 9 площадок для создания онлайн-школы
• 7 Первый этап: исследование
  • 7.1 Как исследовать рынок
  • 7.2 Как исследовать конкурентов
  • 7.3 Как проводить исследование целевой аудитории

Что представляет собой онлайн-школа?

Начнем с основ. Нас интересует конкретная сфера – инфобизнес. Наверное, вы сами не особо доверяете различным коучам, инсайдерам и прочим предпринимателям местного разлива, периодически встречая предложения пройти «супермегаклассный курс, после которого вы заработаете пару миллионов».

Но инфобизнес не ограничивается одними лишь «инфоцыганами», которые действительно могут заработать пару миллионов на доверчивых учениках. В интернете полно хороших примеров онлайн-школ и преподавателей, которые действительно предлагают полезную информацию.

Этот вариант образования подразумевает дистанционные занятия в разных форматах, а будущий ученик может выбрать подходящий ему. Платформа для создания онлайн-школы позволяет просматривать трансляции в режиме реального времени, пересматривать их по желанию, читать материалы в печатном виде и сдавать выполненные задания преподавателю. После окончания обучения и прохождения тестирования (экзамена, зачета…) ученик получает диплом или сертификат – по почте или в электронном формате для самостоятельной печати.

Принципиальные отличия от офлайн-бизнеса

Сам процесс организации онлайн-обучения сильно отличается от занятий в обычном учебном учреждении. Да и лицензия для создания онлайн-школы не нужна: достаточно пройти регистрацию в качестве ИП (на стадии тестирования можно обойтись без этого статуса).

Это – свободный выбор команды

Самое важное, что нужно для создания онлайн-школы – это опытные преподаватели, лекции и материалы которых будут интересны клиентам. При этом учителя не должны находится с клиентами в одном городе, они могут быть даже из другой страны.

Тем самым вы сможете удаленно сформировать полноценный штат из тех людей, которые действительно разбираются в теме и могут дать ЦА что-то новое, свежее и полезное. Собрать команду можно:

• на сервисах поиска работы;
• в тематических сообществах и каналах;
• среди лидеров мнений.

Мечтаете обучать школьников, подростков и студентов? Именно они уже порядком «подустали» от преподавателей советской закалки, поэтому молодой учитель будет иметь для таких клиентов гораздо больший авторитет.

Это – возможность начинать без инвестиций

Открывая учебное заведение в реальной жизни, вы выложите крупную сумму денег на самом начальном этапе: аренда помещения, покупка мебели, поиск сотрудников, закупка рекламы, лицензия… Этот вариант подходит далеко не всем – тратится слишком много времени и сил, которые лучше «инвестировать» в сам процесс обучения.

Зато онлайн-школы практически не требуют вложений: первоначально оплачивается только площадка для размещения материалов и видеороликов (на одной из специальных платформ либо на обычном сайте), а также реклама. В некоторых случаях можно успешно «перескочить» этот этап и начинать платить за обслуживание после получения первых доходов.

Это – слабая конкуренция

Выше я уже упоминала, что инфопродукты сейчас создают все кому не лень: блогеры, телеведущие, журналисты, обычные учителя и даже те, кому совсем нечего рассказать – те самые «торговцы воздухом».

В этом разнообразии качественный продукт быстро привлечет внимание и завоюет доверие: ученики начнут рассказывать о нем друзьям или делиться им в социальных сетях. «Сарафанное радио» привлечет к вам еще больший поток клиентов, которые раньше не доверяли онлайн-обучению.

Это – удобно для клиентов

Во многих регионах отсутствует качественное образование, особенно узкого профиля, поэтому их жители прибегают к курсам, проходящим в интернете. Другие же люди работают из дома или просто не любят привычный формат очного обучения, поэтому предпочитают дистанционку.

Сервисы для создания онлайн-школы предполагают круглосуточный доступ ко всем материалам курса: ученик сможет прочитать отдельные дидактические материалы тогда, когда у него появятся вопросы. Задания обычно имеют конкретный дедлайн, но как же приятно выполнять их:

• находясь в длительном путешествии;
• во время поездки в общественном транспорте, очереди в больнице или любом другом месте;
• в комфортной домашней обстановке.

Найти время на просмотр лекций сможет даже самый занятой ученик – проведя время с пользой, он останется довольным вашими занятиями.

Это – высокая чистая прибыль

У онлайн-школы достаточно быстрая окупаемость, даже если изначально вы не вкладывались в нее. Размер дохода зависит как от самой стоимости прохождения курса, так и от сил, вложенных в рекламу. Отдельным плюсом будут ваши знания по теме: возможно, в ней вы хорошо разбираетесь и самостоятельно напишите импровизированные «учебники» (снимите видео, составите тесты…)

Поставив обучение «на поток», можно быстро выйти на практически пассивный доход. В погоне за ним не забывайте: студентам нужен фидбек, и они будут за него благодарны.

Как выбрать платформу для онлайн-курсов

Нужно выбирать платформы по коммерческим и дидактическим критериям. Если вы планируете продавать курсы, коммерческие критерии помогут просчитать экономику, подобрать подходящую площадку и не уйти в минус:

1. Сколько стоит платформа и какие тарифы у нее есть.
2. Сколько курсов можно создать.
3. Можно ли сделать отдельный лендинг курса.
4. Как принимать платежи и выводить деньги.
5. Есть ли у платформы мобильная версия.

Дидактические критерии помогут выбрать платформу, на которой вы спроектируете удобный образовательный опыт для себя и своих студентов:

1. Насколько удобно преподавателю собирать курс, а студентам — учиться.
2. Какие типы домашних заданий можно создавать на платформе.
3. Как собирать результаты учащихся и следить за их успеваемостью.
4. Как общаться со студентами: есть ли возможность отправлять сообщения, делать объявления или создать чат.
5. Можно ли разнообразить работу на платформе через геймификацию. Геймификация — необязательный пункт. Если вы подадите контент красиво, понятно и структурировано, этого будет достаточно.

Продвижение онлайн-курса

Казалось бы, когда онлайн-курс полностью готов и уже загружен на платформу для онлайн-обучения, можно с легкостью выдохнуть. Действительно, проделана огромная работа, но это лишь половина пути. Чтобы онлайн-курс начал продаваться и приводил учеников, нужно работать над его продвижением.

Целевая аудитория

Любое продвижение онлайн-курса, видеокурса, онлайн-обучения или другого продукта начинается с анализа портрета целевой аудитории.

Разработана специальная методика по оценке целевой аудитории. Эта методика включает в себя ряд вопросов, которые позволяют лучше узнать вашего идеального клиента.

Чтобы не повторяться, как анализировать целевую аудиторию, приглашаю вас вернуться к моей статье по созданию онлайн-школы. Там весь процесс описан очень подробно!

Почему так важно для продвижения определить свою ЦА? Благодаря собранной информации вы гарантированно правильно оформите продающий сайт, наполнив его текстами и картинками, которые уже на первом шаге будут “цеплять” вашу аудиторию.

Продвижение через контент

Прежде, чем перейти к платным способам продвижения онлайн-курсов, необходимо большое внимание уделить бесплатным возможностям. Это реализуется через публикацию полезного контента.

Бесплатный полезный контент работает на перспективу и дает большое преимущество для дальнейших продаж. От вас, как от автора онлайн-курса, требуется создавать бесплатные материалы по теме обучения, которые будут закрывать часть проблем вашей целевой аудитории. Преимущества:

• это сделает вас более узнаваемым и будет способствовать формированию вашего личного бренда;
• вы покажете себя, как эксперт, которому можно доверять;
• полезные посты (при правильной оптимизации) станут источником бесплатного трафика, который будет только расти с каждым днем;
• “утепление” аудитории;
• ваши читатели – это отличная обратная связь для доработки программы онлайн-курса.

Наверняка я ни для кого не открою секрет, что на “теплую” аудиторию продавать гораздо проще, чем предлагать продукт людям, которые видят вас в первый раз. Это как раз и обеспечивается за счет бесплатного контента.

И если уж речь зашла о бесплатном контенте, на всякий случай я перечислю платформы, где его можно размещать:

• собственный блог (на wordpress);
• группы в социальных сетях (ВКонтакте, Facebook, Instagram);
• YouTube-канал;
• Яндекс.Дзен ;
• Fromblogger , и др.

Благодаря такой сети площадок, вы сможете масштабировать контент для привлечения трафика из всех источников. Обычно для экономии времени один и тот же материал разносится по всем платформам. Но, в идеале, рекомендуется для каждой площадки делать разнообразный контент. Я знаю, как это тяжело и приводит к выгоранию! Поэтому, стратегию продвижения бесплатными способами необходимо продумать предварительно.

Контекстная реклама

Контекстная реклама относится к платным методам продвижения онлайн-курсов. Основными видами контекстной рекламы на сегодняшний день является Яндекс.Директ и Google Ads (в том числе YouTube).

Основное преимущество контекстной рекламы в продажах – это более точная настройка на целевую аудиторию за счет подбора ключевых слов.

Таргетированная реклама

Под таргетированной рекламой подразумевается реклама в социальных сетях: таких, как во Вконтакте, Facebook , Instagram.

Считается, что таргетированная реклама имеет больше недостатков, чем контекстная. Хотя бы потому что здесь нет возможности точно старгетироваться на целевую аудиторию. Если в контекстной рекламе ЦА подбирается в основном по ключевым словам, то в соцсетях действуют другие “законы”. Например, на Facebook и Instagram под рекламную кампанию аудиторию подбирает сам алгоритм. В ВК с этой настройкой дела, на мой взгляд, обстоят еще хуже. Основной канал рекламы – это тематические группы и базы ретаргетинга. Без парсеров эффективно настроить рекламную кампанию во ВКонтакте достаточно сложно.

Тем не менее, в социальных сетях есть ваша целевая аудитория, и ее необходимо только найти. 

Ретаргетинг

Ретаргетинг – это отслеживание пользователей, которые заинтересовались вашим предложением, с целью его допродажи. Для реализации этой функции существуют коды ретаргетинга , которые необходимо установить на сайт, куда идет трафик. Данный код запоминает id пользователя и сохраняет в базу ретаргетинга. Базы ретаргетинга позволяют собирать не только социальные сети, но и Яндекс.Директ и Google Ads. На собранную базу ретаргетинга можно настроить новую рекламу вашего предложения. Такая рекламная кампания всегда более эффективна, т.к. предложение делается по людям, которые уже знакомы с вашим продуктом. Ретаргетинг активно используется в продвижении онлайн-курсов.

Email-маркетинг

Это один из вариантов продвижения онлайн-курсов при условии, что у вас уже собрана база подписчиков по тематике обучения.

Эффективнее в email-рассылках на сегодняшний день работает стратегия отправки писем с предложением онлайн-курса, чем продажа “в лоб”.

Под стратегией понимается цепочка писем с полезным контентом, который постепенно будет подводить читателя к мысли приобрести платный продукт.

Бонус: техническая сторона записи курсов и оборудование для проведения трансляций

Для проведения трансляций и записей, в большинстве случаев, вам хватит следующего:

1. Смартфон с фронтальной камерой + быстрый интернет через Wi-Fi для трансляций.
2. Штатив или настольная подставка для телефона.
3. Микрофон или гарнитура.
4. Лампа для освещения (если нет лампы, то сядьте лицом к окну).

Освещение для эстетов: в интернете полно инструкций как «бюджетно» организовать и выставить свет в своем помещении с помощью двух-трех софтбоксов или нескольких светодиодных ламп и световых зонтов. Но мы думаем, что это избыточно. Отличный вариант, как получить все быстро, бюджетно и очень хорошо (да, такое бывает), есть пример тут.

Схема освещения — вы перед камерой Вы на ком-то показываете детали или рассказываете, сидя за столом Идеальный и бюджетный вариант, который вам пригодится при съёмках фото и промо видео для соцсетей

Для более качественного и трудоемкого варианта можно использовать:

1. Мощный компьютер или ноутбук, лучше с кабельным интернет-подключением или хорошим Wi-Fi для трансляций, а в случае записи видео для монтажа и пережатия видео.
2. Хорошая веб-камера Full HD с разрешением не ниже 1080 p.
3. Микрофон.
4. Специальный софт для монтажа.
5. Свет (как было описано выше).

Мы этот вариант не рекомендуем, его стоит использовать только если вы знаете, что делаете. Перед первой съемкой все равно проконсультируйтесь у специалиста, чтобы не потратить время и потом не выкинуть весь отснятый материал.

Создаем онлайн-школу с нуля: шаг за шагом

Вы «загорелись» идеей создания собственного обучающего проекта? Если да, то у вас есть два варианта развития событий.Первый – прохождение обучения по запуску онлайн-курсов. Некоторые сервисы проводят полноценные курсы по организации обучающего процесса в онлайн-режиме. Менторы помогут быстро освоить механику запуска онлайн-курсов, выдадут всю необходимую для старта информацию и даже проведут аудит вашего проекта.

Таким образом, вы познакомитесь как с самим рынком, так и с людьми, которые в него «влюблены». Это поможет перенять чужой опыт, найти будущих сотрудников или партнеров. А еще на все домашние задания обычно дается развернутая обратная связь: так вы будете уверены в том, что все далаете правильно.

Второй вариант – самостоятельное изучение материалов, собранных в интернете. Это бесплатно, но дико долго. Придется учиться на собственных ошибках, двигаться практически «на ощупь» и изучать кейсы конкурентов вручную. Такое решение подойдет только тем, чей бюджет сильно ограничен, а свободного времени – много.Чтобы понять, в какую сторону двигаться, давайте рассмотрим пошаговый план создания онлайн-школы.

Шаг 1: Определяемся с нишей

Наша первостепенная задача – выбор ниши. Чтобы проект приносил прибыль, он должен быть «на своем месте». Для этого идеально подойдут глубокие, узкие ниши – то есть вы помогаете решать конкретную задачу определенной небольшой группе клиентов.

Возьмем простой пример. Вы – студент, интересующийся академической живописью. Привлечет ли вас история блогера о том, как он быстро научился работать с маслом? Скорее всего, да. А если кто-то другой расскажет о подробном курсе, включающем и графику, и живопись, и даже лепку? Вам покажется, что это слишком долго и что вы будете переплачивать за ненужные знания.

Именно поэтому мы выбираем узкую нишу. Она:

• позволяет быстро найти действительно заинтересованную аудиторию;
• дает опыт в организации обучающего процесса;
• может быть легко вами «захвачена» (при создании качественного продукта, конечно).

Не «распыляйтесь», не пытайтесь захватить сразу кучу направлений: уделите больше сил и времени одному из них, а потом, уже воодушевившись успехом, приступайте к следующим.

Конечно, для каждого из направлений нужно создавать разные маркетинговые кампании – одна и та же стратегия для уроков по растяжке и курсов по созданию сувениров из эпоксидной смолы не принесет результатов.

Шаг 2: Исследуем рынок

Наша целевая аудитория

Отсутствие стратегии – это большой шаг к полному провалу проекта. Мы не будем действовать «наобум»: заранее изучим спрос и рынок, приступая к работе.

Нам нужно понять, на кого ориентирован наш продукт. Как и у любого другого товара, обязательно найдется группа лиц, которым он интересен, полезен или может пригодиться в реальной жизни. Для этого узнаем:

• какого возраста наш потенциальный клиент;
• чем он увлекается и где работает;
• какой цели он мечтает достичь, какую задачу решить.

Придумав «портреты» ЦА, проще удовлетворить ее запросы и определить, готова ли она платить за подобные услуги. Теперь вы можете обратиться к потенциальным клиентам: аудитории в социальных сетях, друзьям, случайным людям с форума или подписчикам канала в Телеграм. Не стесняйтесь задавать им даже простые вопросы, например:

• В каком формате вам удобно учиться?
• Чего вам не хватает на других курсах?
• Какую обратную связь вы хотели бы получать?
• Сколько у вас свободного времени?
• Какой результат вы ожидаете после прохождения обучения?

Теперь мы примерно понимаем, с кем придется работать.

Наши конкуренты

Перейдем ко второй части анализа – изучим уже имеющиеся на рынке продукты с похожим направлением. Например, мы продаем курс по портретной фотографии.

Тщательно «шерстим» интернет на наличие похожих онлайн-школ для фотографов и анализируем их сайты. Что они предлагают? Какой формат занятий используется? Есть ли практические задания? В чем их конкурентные преимущества? Сколько стоят их продукты?

Не нужно копировать всю стратегию ведения бизнеса у других инфобрендов подчистую! У вас должны быть некоторые «изюминки», за счет которых клиент, сверив ваш сайт с сайтом конкурента, останется и оплатит обучение именно в вашей школе. А вот полный аналог какого-нибудь «Skillbox» с уроками на те же темы вряд ли будет кому-то интересен.

Может быть, клиенту понравится стильное и удобное мобильное приложение? Его привлекут лидеры мнений (топовые фотографы) в качестве преподавателей? Подарки и бонусы новым ученикам? Возможность пообщаться и обменяться опытом с другими студентами? Отправка бумажного свидетельства, которое можно показать будущим клиентам?

Не пренебрегайте удобными сервисами для аналитики: например, с помощью Wordstat вы легко узнаете, насколько часто пользователи ищут курсы по определенной тематике в интернете. Просто введите несколько ключевиков и посмотрите количество просмотров.

Шаг 3: Выбираем формат

Теперь в нашей голове две переменных: портрет ЦА и ниша (направление онлайн-школы). На их основе становится гораздо проще выбрать формат лекций. Приступим – вот четыре самых популярных типа подачи материала.

Вебинары

Очные семинары (вебинары) – наиболее популярный формат. Преподаватель общается с определенной группой учеников (от двух до нескольких сотен или даже тысяч). На первом уроке обычно обсуждают план обучения и дедлайны – это поможет подготовить клиентов к будущей нагрузке.

Вы (или нанятый вами спикер) можете продемонстрировать экран своего ПК, свое лицо, поговорить со зрителями или написать в чат. После завершения уроков обычно выдаются материалы в форме статьи или презентации, где содержится «выжимка» из сказанного учителем.

Живое общение с учениками – отличный шанс улучшить качество продукта и повысить его востребованность. Желательно проводить видеоуроки примерно по 10 минут с частотой 2-3 раза в неделю. Длительность курса может быть разной: от недели до трех.

Плюсы для вас: возможность измерить градус интереса и «прощупать» зрителей, повышение доверия и лояльности, выше шанс привлечения заинтересованной аудитории (особенно если записей вебинаров нигде нет – «кто успел, тот и посмотрел»), не нужно арендовать помещение для спикера.

Электронные курсы

«Сборная солянка» из всех форматов, включающая в себя интерактивы, тесты, видеоролики, онлайн-лекции и материалы в письменном формате. Часть информации может подаваться в виде презентаций, другая – голосом лектора, третью придется читать самостоятельно. Удобные тесты и задания со свободным ответом помогут закрепить знания.

Например, вы проводите курс по программированию. Вводную лекцию можно провести в виде вебинара, поэтапные уроки показать с помощью видеороликов и презентаций со скриншотами, а часть теории подать в текстовой форме. Между уроками просите учеников скинуть фрагменты кода, написанные программы или конкретные решения задачек. Можно начать с тестов – эта форма наиболее проста для восприятия.

Плюсы для вас: универсальность, возможность комбинирования сразу нескольких форматов материала, повышение доверия со стороны учеников, удобство получения фидбека.

Видеооуроки

На старте такой тип уроков требует определенных вложений: покупку или аренду оборудования, поиск спикеров, монтаж и «покраску» видео, дополнительную озвучку. Затем ваши ученики получают всю необходимую им информацию в формате роликов, в которых наглядно показывается и объясняется материал.

Вернемся к нашему примеру про курсы для художников: студент запускает видео, полученное по почте (или опубликованное в личном кабинете на сайте). Он наглядно видит, как учитель смешивает краску, какие цвета и оттенки использует, как двигает кистью и затем сушит работу.

Все становится просто и понятно: зритель замечает, какие ошибки он допускал сам, и пробует увиденное самостоятельно. Результат отправляет учителю – тот дает оценку работе, комментируя неудачные сочетания цветов или неправильно построенные предметы.

Типов видеороликов два:

• «говорящая голова», объясняющая что-либо на примере и поэтапно (допустим, сборку ПК или азы правильной кардиотренировки);
• стримкаст, то есть – озвученная запись с экрана (так можно рассмотреть приложение, личный кабинет на сайте, процесс создания иллюстрации…).

Плюсы для вас: простой запуск, минимальные или средние вложения, отсутствие необходимости в проведении живых лекций самостоятельно или найме преподавателей на постоянную основу. Сняли – продали – получили прибыль.

Текстовый формат

Наиболее примитивный способ подачи материала: вы создаете гайд, подборку полезных статей, чек-листы и списки заданий, а затем выдаете их по подписке. Сразу после оплаты ученику приходят первые дидактические материалы и задания. После выполнения он отправляет их преподавателю, тот проверяет и дает обратную связь.

Рассылки – формат далеко не универсальный, потому что здесь отсутствует «наглядность». Даже если вы показываете какие-то скриншоты и иллюстрации, научиться фотографии или созданию сайтов с помощью обычных гайдов будет сложно.

Плюсы для вас: минимальные финансовые вложения и быстрый запуск.

Шаг 4: Думаем над программой и структурой

Ваш первый дистанционный курс должен стать «визитной карточкой» школы. Успешный кейс повышает доверие, располагает новых клиентов и добавляет вам авторитета. Поэтому нам нужна максимально комфортная структура. Для этого:

1. Выделите результат. Какова цель прохождения курса для клиента? Научиться самостоятельно проводить спортивные тренировки дома? Создать свой первый сайт? Нарисовать векторную иллюстрацию?
2. Сформируйте список практик и упражнений, которые приведут зрителя к этой цели. Если результат – это создание сайта, то упражнениями может стать работа с блоками в конструкторе, основы программирования, правильный подбор SEO-ядра или настройка интерфейса.
3. Создайте перечень теоретических материалов – видеороликов, скриншотов, презентаций, текстов для спикеров. Не старайтесь «усложнить» задачу для ученика, если результата можно достичь более простым способом.

Программа должна быть последовательной: «прыгая» с темы на тему, вы создадите путаницу в голове студента. При этом она должна быть достаточно полной для освоения темы.

Снова обратимся к примеру с созданием сайта: пусть ученики сначала рассмотрят самые популярные конструкторы, затем узнают, как создавать «шаблонные» блоки и какую информацию в них можно разместить. После этого они научатся изменять их с помощью кода, а затем рассмотрят, как создать уникальный дизайн и «упаковать» сайт полностью.

Шаг 5: Автоматизируем бизнес-процессы: 9 площадок для создания онлайн-школы

Теперь переходим к ручной рассылке приглашений и обучающих материалов. Но что делать, если на потоке десятки и сотни учеников? Как уделить внимание каждому из них, чтобы повысить доверие к инфопродукту и действительно научить чему-то клиентов?

Решение есть: это специальные сервисы для создания онлайн-курсов, каждый из которых имеет собственные плюсы и минусы. Делайте выбор исходя из своих (и клиентских) потребностей, желаемого формата занятий и бюджета. А выбор действительно есть.

Первый этап: исследование

Для запуска любого бизнес-проекта обычно требуются исследования трёх типов: исследование рынка, конкурентов и аудитории. Образовательные проекты не исключение. Нельзя полагаться только на то, что вы знаток какой-то темы и поэтому можете сделать по ней блестящий курс, — это ещё не означает, что вам удастся этот курс продать. И точно так же не стоит полагаться на то, что онлайн-обучение — бурно растущий сегмент бизнеса. Сегмент растёт, но это касается не любого направления образования, и не каждый проект в этом сегменте успешен — многие с треском проваливаются. Поэтому важно трезво оценить свои перспективы.

Как исследовать рынок

В любое исследование рынка включаются его объём, динамика и тренды. Объём — количество денег, которое сейчас есть на рынке в определённой нише. Например, вы продаёте фитнес-курсы для людей с грыжей в спине. Вы понимаете, что такие курсы в среднем по рынку стоят 10 000 рублей, что клиент в среднем совершает одну покупку в год, а всего за год таких курсов на рынке было продано 100 000. Значит, объём рынка на данный момент — 1 * 10 000 рублей * 100 000 = 1 000 000 000 рублей.

Дальше мы видим, что количество людей с грыжей неуклонно растёт. Вместе с этим будет расти спрос на продукт, а значит, и динамика рынка. В аналитике рынка динамику обычно обозначают аббревиатурой CARG и высчитывают в процентах.

Тренды при таком анализе — это не то, что модно, а то, что пользуется большим спросом по сравнению с остальными продуктами в нише. Например, пусть средний темп роста курсов по фитнесу у нас будет 10% от года к году. При этом мы замечаем, что динамика курсов для людей с больной спиной сильно выше среднего значения — например, равна 25%. Это и есть тренд или драйвер роста. Такие драйверы являются золотой жилой для бизнеса, именно они обеспечивают рост сегмента в целом.

Теперь рассмотрим примеры, когда нужна аналитика рынка. Первый сценарий: для оценки перспективности рынка

Этот вариант применяется, когда у вас есть несколько вариантов, какие продукты запускать на рынок, и нужно выбрать тот, который «выстрелит» лучше.

Пример. Предположим, вы выбираете между курсами по фитнесу и бизнесу. По результатам аналитики вы видите, что показатель CARG курсов по фитнесу сильно выше, чем CARG курсов по бизнесу. То есть объём проданных курсов по фитнесу растёт год от года быстрее, чем объём курсов по бизнесу.

А этот вариант — для случая, когда вы точно знаете, в какую нишу хотите идти, но вам нужно определиться со специализацией. Тогда надо внимательно изучить тренды в этой нише, чтобы не упустить драйверы роста и не оказаться в убытке. Про динамику роста можно говорить, когда у какого-то направления показатели продаж выше, чем в среднем по нише. Например, если есть данные о том, что продажи курсов по обучению софт-скиллам растут быстрее, чем продажи курсов других тематик, то можно констатировать, что это тренд.

Пример. Вы эксперт в сфере бизнеса и поэтому собираетесь делать курсы именно в этой нише. Какие конкретно темы обучения сейчас востребованы у бизнес-аудитории? Изучив сайты крупных игроков рынка бизнес-образования, вы, например, заметите, что акцент в этой сфере смещается с хард-скиллов на софт-скиллы: у аудитории нет запроса на курсы о том, как делать свой бизнес, но есть запросы на обучение тому, как вести переговоры.

Всё зависит от того, какие у вас риски и ресурсы. Если крупному или среднему бизнесу логичнее обратиться в специализированное агентство, то малому бизнесу и тем более микробизнесу это не всегда по карману.

При минимальном бюджете можно обратиться к полезному инструменту — англоязычной платформе Fiverr (она позволяет заказать и исследования для российского рынка). На ней можно найти подрядчика или фрилансера, который оперативно проанализирует для вас всё, что нужно. Причём сделает это намного дешевле, чем агентство. Почему цены у фрилансеров ниже? Как правило, у них есть доступы к базам данных с информацией о рынке и они могут сделать аналитику на их основе. Обычно анализ рынка обходится в семь-восемь тысяч рублей.

На что обращать внимание при выборе фрилансера:

• на квалификацию;
• на отзывы;
• на реализованные кейсы;
• на то, какие источники он использует в аналитике.

А можно провести исследование самостоятельно? Да, это вполне рабочий вариант, если для вас полноценный анализ рынка не так важен и вы хотите просто сориентироваться в ситуации. Есть много онлайн-систем по аналитике — часть информации в них закрыта платной подпиской, однако даже открытой информации порой будет достаточно, чтобы скорректировать тему или получить дополнительные инсайты. Например:

• Euromonitor International — рыночные исследования по странам, индустриям, компаниям и потребителям. Можно посмотреть на отраслевые показатели, долю рынка по брендам и компаниям, взаимоотношения между компаниями (B2B);
• Statista — статистика и отчёты по 150 странам и 600 отраслям. Есть данные по России;
• НАФИ — российские исследования, аналитика и прогнозы по разным темам;
• Nordea Trade — статистика по более чем 50 странам; полезна для тех, кто хочет выйти на зарубежные рынки и ищет информацию по особенностям рынка в конкретной стране;
• MarketResearch — аналитика по разным регионам: Европа, Азия, Северная, Южная и Центральная Америка, Океания, Африка. Есть в том числе исследования по России.

Как исследовать конкурентов

Изучите информацию о конкурентах — данные об их выручке, динамике развития, ценовой политике и ассортименте, целевой аудитории, УТП. Проведите анализ их сайтов и рекламного продвижения: какой перечень продуктов представлен и с какими ценами, каковы трафик сайта и его основные источники, какие используются рекламные креативы.

Например, вы собираетесь выпускать онлайн-курс по маркетингу, программированию, e-commerce. Имеет смысл потратить время на то, чтобы изучить уже имеющиеся аналогичные продукты конкурентов и способы их продвижения.

Чтобы понимать, с помощью каких инструментов вам лучше продвигать свой продукт, не надо изобретать велосипед — изучите основные источники трафика конкурентов. Существует множество каналов, в которые можно вложить деньги: SEO, таргетированная реклама, контекстная реклама и прочее. Аналитика конкурентов косвенно позволяет понять, на каких из них стоит сконцентрироваться на первых порах.

Если агентство вам не по карману, то вы можете найти продукты конкурентов самостоятельно (только сбор данных займёт некоторое время) — в том числе проведя визуальный анализ их сайтов. А разобраться в источниках их трафика позволят специальные онлайн-сервисы — например, SimilarWeb, Serpstat и Semrush (SimilarWeb и Semrush на английском языке, так что для удобства можете поставить расширение с автоматическим переводом). Они покажут:

• объём трафика;
• динамику трафика;
• сколько времени в среднем пользователь проводит на сайте;
• географию трафика (где находятся основные пользователи);
• распределение источников трафика (откуда приходит больше посетителей сайта — из поисковых систем, по прямым заходам, реферальным ссылкам, из социальных сетей).

Важно помнить, что эти сервисы дают не точную, а приблизительную информацию и могут иногда ошибаться. Поэтому для полной картины лучше обращаться не к одному, а сразу к нескольким из них.

Если вы хотите проанализировать крупного конкурента, достаточно бесплатной версии этих сервисов. Если же нужно посмотреть на небольшие сайты, соразмерные вашему, нужен платный доступ.

Оформлять собственную подписку на эти сервисы ради нескольких отчётов не стоит. Опять же, намного дешевле обратиться к фрилансерам, у которых уже есть постоянный доступ к ним.

Как проводить исследование целевой аудитории

И здесь — два сценария. Первый сценарий: надо понять, в каком продукте есть потребностьДля этого нужно разобраться в «болях» аудитории — так маркетологи называют проблемы, с которыми сталкиваются возможные потребители вашего будущего продукта.

Основной инструмент при оценке «болей» — проблемные интервью. Допустим, вы предполагаете, что айтишникам трудно выступать публично, но им это необходимо для участия в профессиональных конференциях, а значит, можно предложить им онлайн-курс, который развивает этот навык. Прежде чем делать такой продукт, проверьте свою версию: найдите нескольких программистов и пообщайтесь с ними. Но не спрашивайте в лоб: «Тебе трудно выступать публично? Ты купил бы онлайн-курс, который этому учит?» Задайте наводящие вопросы. Например:

• «Как часто тебе приходится выступать на публичных мероприятиях?»
• «Как ты себя чувствуешь, когда выступаешь?»
• «Как ты себя чувствуешь, когда ведёшь урок/вебинар?»

Человек начнёт описывать свои эмоции и сам упомянет о проблемах, если они у него есть.

Словом, не нужно говорить о своей идее проекта на проблемном интервью. Спрашивайте о ситуациях, в которых представители вашей целевой аудитории часто оказываются. Потом проанализируйте, о каких проблемах люди говорили чаще всего. Это позволит лучше понять, какой продукт им действительно нужен. Возможно, ваше первоначальное предположение не подтвердится, но вы получите идею получше. Как вариант: представителям вашей аудитории психологически не трудно выступать, но у них не получается упаковать свои тезисы в лаконичной и эффектной презентации. А значит, именно этому их стоит учить.

Здесь основной инструмент — интервью лояльности. Всегда напоминайте себе, что вы никогда не будете знать до конца, что нравится или не нравится вашим потенциальным клиентам. Интервью лояльности позволяет разобраться, за что на самом деле люди ценят ваш продукт, — иногда может оказаться, что ваши представления о его преимуществах совсем не совпадают с тем, за что клиенты на самом деле его любят.

Зайдите в тематические группы в соцсетях или обратитесь к администраторам Telegram-каналов, на которые подписана нужная вам аудитория. Напишите подробный пост-приглашение. Не стоит предлагать людям деньги за интервью, лучше предложите скидку на свой курс — в случае с платными интервью высок риск того, что вы наберёте случайных людей, а не представителей вашей целевой аудитории. Вместо денежного вознаграждения лучше предлагать то, что представляет ценность для вашей целевой аудитории и имеет отношение к вашему будущему продукту, — например, скидку на курс или бесплатное занятие.