Лидогенерация что это простыми словами — 8 способов генерации лидов

Содержание

• 1 Лидогенерация простыми словами
• 2 Лидогенерация что это такое?
• 3 Виды и способы (каналы) привлечения лидов
  • 3.1 Личное взаимодействие
  • 3.2 Онлайн
    • 3.2.1 Контекстная реклама
    • 3.2.2 Таргетированная реклама
    • 3.2.3 SEO
    • 3.2.4 Рассылки
    • 3.2.5 Реферальные программы
    • 3.2.6 Видео контент
    • 3.2.7 Подкасты
• 4 Практические примеры лидогенерации
  • 4.1 Пример 1. Рекламная кампания «Солнечные очки — в массы!»
  • 4.2 Пример 2. Рекламная кампания «Линзы»
  • 4.3 Пример 3. Рекламная кампания «Очки с бриллиантами»
• 5 Система работы
  • 5.1 Приманка для клиента
  • 5.2 Оплата за контакты
• 6 8 каналов лидогенерации
• 7 1. Чат-боты
• 8 Формы с лид-магнитом
• 9 Создайте инструменты
• 10 Каких видов бывают лиды, и как с ними работать
• 11 Преимущества и недостатки лидогенерации
• 12 Кросс-промоушн
• 13 Что компании делают с лидами
• 14 Как выбрать агентство лидогенерации
• 15 Как посетитель сайта становится лидом
• 16 Расчет стоимости лидов на конкретных примерах (CPL-модель)
• 17 Как снизить стоимость лидов
• 18 Платная реклама
• 19 Социальные сети
• 20 Как начать бизнес по предоставлению услуг лидогенерации
• 21 Блог (SEO)
• 22 Какой бюджет нужен, чтобы начать лидогенерацию
• 23 YouTube канал
• 24 Чем лидогенерация отличается от классической рекламы
• 25 Услуги лидогенерации

Лидогенерация простыми словами

Черт возьми, что такое лидогенерация на самом деле? Вопреки распространенному мнению, генерация лидов — это не просто холодные звонки или Email-рассылка. Проще говоря, лидогенерация — это привлечение клиентов. На самом деле, процесс лидогенерации довольно прост, но как и большинство простых вещей, его трудно сделать правильно.Для многих компаний это непреодолимая проблема.

Обилие информации в интернете привело к росту «осознанных покупателей», которые откладывают покупку до тех пор, пока не изучат все сами. Эта статья даст вам секретное оружие, которое превратит простых зрителей в лидов, эффективнее чем когда либо прежде.

В начале третьего тысячелетия произошел «Информационный взрыв», за пять предыдущих лет, человечество создало информации больше чем за всю предшествующую историю.

Проблема в том, что обилие информации поглотило внимание людей. Люди перегружены и все больше и больше игнорируют рекламу, которая бомбардирует их на каждому углу, вместо этого они самостоятельно изучают информацию о продукте или услуге.

Процесс покупки изменился, а 90% маркетологов не изменились и работают по старому. Необходимо искать новые пути, чтобы достучаться до покупателей сквозь возрастающий информационный шум.

В этой статье вы узнаете эффективные способы лидогенерации, которые помогут вам в эпоху «информационной усталости». Но прежде давайте разберемся с терминами под тем углом, под которым понимаю их я.

Лидогенерация что это такое?

Лидогенерация (Lead Generation) — это процесс поиска и выявления потенциальных клиентов для продуктов или услуг вашего бизнеса. Генерация лидов происходит на всех этапах воронки продаж, и состоит из двух компонентов: получение трафика и его обработка.

Лид — это потенциальный клиент из целевой аудитории. Лиды в продажах отличаются от лидов в маркетинге. В зависимости от этапа воронки продаж, лиды классифицируют на:

1. Холодные (не слышали о продукте)
2. Теплые (слышали, но пока не готовы к покупке)
3. Горячие (готовы купить прямо сейчас)

Необходимо заинтересовать незнакомца, а затем «прогревать касаниями», пока он не созреет чтобы купить. Процесс лидогенерации похож на посев семян и сбор урожая.

Результат лидогенерации выражается в получении контактной информации о лидах, таких как номер телефона, адрес профиля в социальных сетях, адрес электронной почты и другие.

Мы не можем на 100% быть уверенными что лид совершит покупку. Качество лидов зависит от «карты персонажей», которую составляет маркетолог. Процесс лидогенерации непрерывный и поэтому маркетологу необходимо постоянно собирать новые базы.

Причины плохой лидогенерации:

1. Использование ошибочной стратегии
2. Умственно отсталый контент
3. Лендинг пейдж — отстой
4. Плохой менеджер

Виды и способы (каналы) привлечения лидов

Для получения максимального эффекта от лидогенерации нужно использовать все каналы для рекламы товаров или услуг. Несмотря на переход в интернет, некоторые фирмы продолжают однобокую деятельность в офлайне. Они не ведут сообщества в популярных соцсетях, не взращивают там “адвокатов бренда” и не стремятся заработать больше за счет современных технологий. Не хватит времени посчитать сколько денег теряют компании, которые привыкли работать “по старинке”.

Эффективность каналов привлечения целевых посетителей в разных нишах отличается. Для недорогих товаров массового потребления продвижение в онлайне — идеальный вариант. Дорогие покупки люди предпочитают делать после очного знакомства. Хотя получить первичную заявку на приобретение машины или строительства загородного дома можно и через интернет. Дальнейший переход из лида в клиента зависит от навыков менеджера по продажам.

Личное взаимодействие

Самый эффективный канал, который подразумевает “тесный” контакт с потенциальными клиентами.

Варианты лидогенерации в офлайне:

1. Холодные звонки.
2. Посещение профильных мероприятий.
3. Поиск партнеров. К примеру, строительная фирма может сотрудничать с компанией, продающей окна или двери.

Хороший кейс, хоть и немного старый есть на Spark. Маркетолог грамотно выстроил воронку продаж и команда привлекла 272 лида за 4 дня на профильной конференции. Затраты составили 284 000 рублей. Доход с этого мероприятия закрыт соглашением о неразглашении, но по комментариям специалиста заказчик остался доволен.

Онлайн

Продвинутые компании давно освоили интернет-пространство. Они продвигают сайты, поддерживают активность в социальных сетях и не забывают отмечаться на крупных технологических площадках вроде VC, Cossa, Spark, Habr.Для привлечения лидов есть множество онлайн-каналов. Я познакомлю вас с очевидными и неочевидными.

Контекстная реклама

Контекст — продвижение товаров, услуг через рекламные системы Яндекс. Директ и Google Adwords. Этот канал при правильном подходе приносит холодные лиды в большом количестве. Затраты и стоимость клиента зависят от ниши, компетенции специалиста по контекстной рекламе и конкуренции.

В примере конкуренция зашкаливает и ниша одна из самых дорогих. Цена клика может достигать 1000 рублей. Именно поэтому я рекомендую обратить внимание на лидген через SEO.

Таргетированная реклама

Социальные сети — площадки с огромной аудиторией. Главный плюс в том, что если на товары или услуги в офлайне еще не сформировался спрос, можно сделать пробное продвижение в онлайне. Соцсети позволяют точно таргетировать объявления на целевую аудиторию по полу, возрасту, семейному положению и другим критериям. В контекстной рекламе такой возможности нет.

SEO

Лидогенерация через SEO обеспечивает заинтересованных клиентов по более низким ценам по сравнению с контекстом или таргетом на длинной дистанции. Пользователи приходят на сайт из поисковых систем и сами принимают решение ознакомиться с контентом. У них полная свобода выбора в отличии от ситуации с рекламой, где пользователи на подсознательном уровне чувствуют навязанность.

Рассылки

Получение лидов через email-рассылки — высший пилотаж. У нас уже есть контакты потенциальных клиентов, но нет уверенности, что они заинтересованы в товарах и услугах. Некоторые бизнесмены покупают готовые базы электронных почт и вслепую рассылают коммерческие предложения. В результате получают несколько холодных лидов, и на этом работа заканчивается. Здесь нужен другой подход.

Многие популярные бренды и сервисы используют email-рассылки для повышения лояльности и генерации лидов. Возьмите на заметку кейс книжного издательства МИФ. Маркетологи сделали 50 триггеров для рассылок и за год увеличили общий доход с email-канала с 1 до 30%.

Реферальные программы

Сложный и неоднозначный канал лидогенерации. Суть заключается в том, чтобы действующие клиенты продвигали ваши товары или услуги и получали процент с продаж.

Видео контент

Эффективный канал с высоким порогом входа. Для привлечения лидов нужен качественный и полезный контент, бюджет на оборудование и работу специалистов.

Бренд Citrus успешно продвигает свой канал на Youtube и получает оттуда целевых посетителей. В описании под роликом есть ссылка на покупку товара или оформление предзаказа. Самые популярные ролики набирают свыше 1 млн просмотров.

Подкасты

Самый нестандартный канал привлечения клиентов. Подкаст — голосовое сообщение, которое создается для раскрытия авторского мнения на определенную тему. К примеру, ведущий может рассказать, как тяжело выбрать пластиковые окна в Новосибирске и в конце посоветовать надежную фирму.

Event-агентство “Ивент кухня” ведет одноименный подкаст в iTunes. Они приглашают специалистов по организации праздников и маркетингу, чтобы поделиться с подписчиками полезной информацией. Ведущие не забывают продвигать в эфире и свои услуги.

Практические примеры лидогенерации

Чтобы показать вам, как работает лидогенерация в деле, рассмотрим несколько практических примеров.

Пример 1. Рекламная кампания «Солнечные очки — в массы!»

Компания «Очки для всех» успешно развивается. У нее 5 точек продаж в торговых центрах Москвы, интернет-магазин. К летнему сезону решено провести акцию «Солнечные очки — в массы!», чтобы поднять продажи, повысить узнаваемость бренда, привлечь новых покупателей на остальную продукцию.

«Очки для всех» проводит с этой целью рекламную кампанию в Яндекс.Директ.

Первое, с чего начинает маркетолог компании – составляет список ключевых слов. Сервис статистики показов ключевых слов "wordstat.yandex" по запросу «Солнечные очки» выдает следующие сочетания:

• солнцезащитные очки – 60 тысяч запросов;
• солнечные очки – 17 тысяч запросов;
• купить солнечные очки – 2 тысячи запросов;
• солнечные очки мужские – 1 тысяча запросов;
• солнечные очки женские – 1 тысяча запросов.

Так как Интернет-магазин доставляет товар по всей стране, выделять отдельно регионы не обязательно. Теперь пользователям, которые ввели в Яндексе эти словосочетания, будет показываться заранее утвержденное объявление: «Купить солнцезащитные очки со скидкой в 50% до 1 июля 2021 года».

За первый месяц это объявление было показано 400 раз. 100 раз по нему перешли на сайт (каждый четвертый пользователь). Эти 100 человек в ближайшее время могут стать нашими лидами, при условии, что им понравится цена, условия доставки, дизайн сайта и т.п.

Результат рекламной кампании «Солнечные очки — в массы!»: 400 показов объявлений, 100 переходов, 9 заявок из них 3 клиента.

Из 100 человек 3 совершили покупку, 1 позвонил в офис, 2 оставили свой e-mail в форме обратной связи, 3 связались с онлайн-консультантом. Итого мы получили 9 лидов (3 из которых уже клиенты).

Пример 2. Рекламная кампания «Линзы»

Эта же компания по продаже очков решила повысить продажи.Руководству компании результат показался недостаточным. А, может, оно знает девиз лидогенерации: «Клиентов много не бывает»? Решено испробовать другие каналы трафика. Для этого выбрана рекламная кампания «Линзы», которая будет реализована в социальной сети Вконтакте.

Здесь было создано объявление «В День Рождения каждые вторые линзы в подарок». Выбрана целевая аудитория: женщины старше 18 лет, проживающие в России, у которых день рождения в ближайшую неделю. Определена оплата за переходы по рекламному объявлению.

За неделю размещения по объявлению перешло 300 человек, 6 купили линзы по акции, 5 приняли участие в опросе, 5 позвонили в офис. Все 16 человек – лиды, из которых 6 состоявшихся клиентов.

Пример 3. Рекламная кампания «Очки с бриллиантами»

Руководству понравились новые способы привлечения лидов, захотелось попробовать еще один вариант. В этот раз решено было рискнуть и купить лиды на бирже. Для этих целей была создана третья рекламная кампания «Очки с бриллиантами».

Зарегистрировавшись на одной из бирж, маркетолог подал заявку на покупку, указав следующие параметры:

• пол: любой;
• возраст – от 30 лет;
• регион проживания: Москва и Санкт-Петербург;
• требуемые контакты: телефон и e-mail;
• наличие работы (желательно);
• семейное положение: есть партнер;
• заинтересованные в покупке качественных и красивых очков.

Биржа назначила цену за лид в размере 600 рублей. Было предоставлено 50 контактов. Маркетолог разослал им предложения на покупку очков с дужками, инкрустированными бриллиантами, рекламировав их как возможный подарок на день рождения второй половине или себе. Следом потенциальных клиентов обзвонили. В результате 11 человек сделали заказ.

Система работы

Система работы очень проста – вам нужно привлечь человека и взять у него контакты, это еще называется многоуровневыми продажами. То есть вы не продаете сразу, а только получаете контакты, и разрешение продолжать общение.И продолжая общение – вы предлагаете уже лиду различные варианты продукции подводя его к покупке. В зависимости от «прогретости» лида,вы настраиваетесь на продолжительность общения.Разберу подробнее, что значит привлечь и взять контакты, как это сделать, какими способами и какие существуют нюансы.Как привлечь внимание потенциального клиента:

Это как на рыбалке, первым делом вам нужно выбрать на каком водоеме вы будете ловить и узнать какая рыба там водиться, на что клюет и где собственно рыбные места.

Переводя на язык лидогенерации вам нужно досконально узнать вашу целевую аудиторию. В каком месте наибольшее скопление ваших потенциальных клиентов. Как они начинают искать ваш продукт и на «какую наживку они клюнут».

Вы можете это узнать в статье «Как определить целевую аудиторию для бизнеса — подробная инструкция»

Допустим с местом вам понятно – это может быть интернет в общем, тогда нужно действовать через онлайн каналы, или это могут быть определенные соцсети или мессенджеры или доски объявлений.

Как начинают и где искать тоже – допустим в поиске пишут: — «как приобрести… или как выбрать…»

А что делать с приманкой?Что самое выгодное желают получить ваши потенциальные клиенты? Почему они должны обратится именно к вам?И это следующие пару вопросов, на которые вам нужно ответить, прежде чем запустить лидогенерацию в своем бизнесе.Если вы не дадите приманку своим клиентам, вы не сможете подцепить их на крючок лидогенерации. И помните главную истину: — «когда идете на рыбалку, то берите ту наживку, которую любит рыба, а не вы»Эту ошибку делают многие владельцы и директора решают за клиента, что ему нужно, а после удивляются, почему так мало покупателей.

Приманка для клиента

В каждом бизнесе – это будет своя, я же разберу самые популярные и универсальные.

Цена

Действительно что может быть проще, объявить в рекламе самую низкую цену и … все «караси» ваши! И это работает, но покупатель далеко не дурак и думает, что за низкую цену получит соответствующее качество и не приходит. Плюс конкуренция по цене не самый удачный вариант.

Но если в вашем бизнесе настроена система «фронт енд» и «бэкенд» продуктов – это вариант приманки для вас. Если же нет, будьте осторожны с этим видом приманки, для начала воспользуйтесь следующим

Акция

Когда вы проводите акцию, а это может быть:  

• разовая акция, посвященная знаменательному событию в вашем бизнесе или жизни;
• регулярная акция, которые вы проводите каждый сезон;
• участие в ярмарке;
• распродажа, устраиваемая по поводу …;
• и тд.

вы имеете самое полное право:

• дать самую низкую цену
• сделать баснословную скидку
• дарить впечатляющие подарки

потому что у вас будет одно преимущество – срок акции, любая акция когда-то заканчивается, а вы и ваш бизнес остается. На акцию вы привлекаете потенциальных клиентов и берете у них контакты.

Преимущества

Еще одним видом приманки является преимущества вашего продукта или бизнеса. Того чего нет ни у одного из ваших конкурентов, другими словами это называется отстройкой от конкурентов.

Когда вы определитесь и отработаете приманку на своих потенциальных клиентах, вам нужно найти и сделать эквивалент оплаты за контакт лида.

Оплата за контакты

Люди устали от спама и рекламы, она сопровождает нас,буквально везде: по телевизору, радио, по пути на работу, в магазинах и местах отдыха. Реклама достигает нас везде – по электронной почте и телефону в виде сообщений и звонков.По этой причине люди неохотно стали давать свои контактные данные.Для того чтобы превратить посетителя в лида нужно дать ему «что-то» взамен его контакта.И это «что-то» должно быть ценно для него, в основном это или скидка, или бонус.

Со скидкой единственное условие – она должна быть существенной.

Бонусом может быть:

• подарок с вашего ассортимента;
• любой подарок, главное, чтобы он представлял ценность для клиента;
• нематериальные блага – например место на парковке;
• информационный продукт (лид-магнит);
• эксклюзивные условия;
• и тд.

Примеры лидогенерации:

 Самая популярная в интернете – посадочная страница на которую привлекаются потенциальные клиенты через контекстную рекламу. Человек приходит на сайт, оставляет свои контакты за лид-магнит и попадает в рассылку, которая доводит его до покупки.

Самая простая в магазине брендовой женской одежды. Девушка зашла в магазин увидев понравившуюся кофточку на витрине, ее размера не оказалось. Продавец предложила оставить номер телефона с намерением прислать смс,когда придет новая коллекция. В результате девушка стала постоянным клиентом.

8 каналов лидогенерации

Лидогенерация это ваше оружие. И победа в войне зависит от того, насколько эффективно вы используете это мощное оружие.Вот 7 секретных оружий, которые помогут генерировать лиды, эффективнее чем когда либо прежде.

1. Чат-боты

Чат-боты безумно полезны. Хотя, чат-боты появились довольно давно, но в 2019 году они стали «вездесущим» трендом. Некоторые интернет-маркетологи используют их как основной канал лидогенерации.

Например, интернет-магазины используют чат-боты для консультаций клиентов по выбору товаров. Чат боты общаются с лидами, задавая уточняющие вопросы. Чат-боты легко сделать, потому что, обычно люди задают одни и те же вопросы.

Чат-бот может:

1. Спросить лида, что его интересует и направить в нужный раздел сайта
2. Предложить посетителям пробную версию продукта или сервиса
3. Продемонстрировать товар, сервис, программу или процесс оказания услуги
4. Задать уточняющие вопросы, выявить потребность и посоветовать товар или тарифный план
5. Быть на связи с клиентами 24/7/365.

Чат боты можно установить не только на вашем сайте, но и в социальных сетях и мессенджерах. Например, сообщения в FaceBook и Вконтакте имеют более высокий коэффициент открытия (на 286%) и кликабельность по ссылкам (768%) по сравнению рассылками по электронную почту.

С такими числами сразу понятно, чем лучше заняться прямо сейчас…Но возможно вы обеспокоены, при мысли о работе с чат-ботами, ведь вы не являетесь техническим специалистом..но правда в том, что вам не нужны никакие технические знания. Вы можете за 500₽ заказать создание чат-бота у фрилансеров. Чат боты не такие дорогие как кажутся.

Формы с лид-магнитом

Лидогенерация с каждым днем становится сложнее и дороже. Это головная боль для маркетологов. И дальше будет только хуже! Интернет уже переполнен бесплатными материалами, большинство из этих «Совершенных руководств по уходу за собакой», на самом деле не стоят того, чтобы отдавать за них свой адрес электронной почты.

Сегодня многие делают то же, что и 10 лет назад. Например, электронные книги на тему: «Полное руководство по X…» или статьи на тему «5 причин почему…». Чтобы выделиться нужно больше чем, чем просто качественный контент.Но, нужен контент-суперзезда! 

Вы должны мыслить нестандартно. Попробуйте что-нибудь иное, возможно что-то экспериментальное.

Когда ценный материал готов, мы можем разместить на сайте простую форму и попросить людей оставить их контакты в обмен на наш супер-ценный материал. Это может быть, например, чек-лист, инструкция, пробная версия или книга.Основная идея в том, чтобы органично вписать форму захвата в дизайн вашего сайта. Когда вы отдаете что-то бесплатно, это сильно привлекает внимание.Если посетитель задержался на вашем сайте более 10 секунд, значит он заинтересовался. В таких случаях, можно использовать всплывающее Pop-Up окно.

После того, как лид вводит свой адрес электронной почты, ему на почту приходит ссылка для скачивания лид-магнита.Подобные Лид-магниты являются основной частью B2B сегмента, поскольку их продукты могут стоить сотни тысяч рублей. И посетители вряд ли будут покупать дорогие товары или услуги прямо на сайте.

Создайте инструменты

Есть веская причина, почему так много брендов, включая даже Тинькофф банк, вложили время и усилия в создание бесплатных инструментов. Маркетинг, основанный на инструментах, популярен, потому что даже простые интерактивные идеи могут генерировать множество клиентов.

И хотя разработка онлайн-инструмента может показаться сложной (вам может понадобиться кто-то, кто знает, как кодировать), в результате вам удастся создать огромное количество потенциальных клиентов.

Не верите? Давайте взглянем на на новости, которые произошли за 2 недели до публикации этой статьи:

• Mail.ru Group купила сервис для поиска работы Worki
• «Тинькофф банк» запустил собственный онлайн-сервис по продаже авиабилетов без посредников
• «Яндекс» выпустил определитель номера для iPhone
• «ВКонтакте» с партнёром запустят сервис по продаже аудиокниг
• «Тинькофф банк» запустил конструктор сайтов для предпринимателей
• «Тинькофф банк» запустил сервис поиска квартир в новостройках

Как видим, крупные компании уже давно поняли какой способ лидогенерации лучший.Ваш сервис может быть бесплатным, но для получения полного функционала сервис будет требовать регистрация, тем самым генерируя лиды. Создание простейшего инструмента, может занять 2-3 месяца, но принести миллионы регистраций.

Каких видов бывают лиды, и как с ними работать

В маркетинге лиды разделяют на 3 вида.

• Холодные лиды. Когда-то проявили интерес и оставили контакты, но сейчас купить не могут. Денег не хватает, потребность не выражена. Сюда можно отнести и целевую аудиторию, которая, вообще, не слышала о вашем продукте. Холодные лиды нужно конкретно прогревать касаниями: отправлять электронные письма, проводить ретаргетинг. Постоянно будьте на слуху. Тогда при возникновении острой необходимости лид обратится именно к вам.
• Теплые лиды. Изучает несколько предложений, среди которых есть конкуренты. Пишет, дает контактную информацию. Ему нужен товар/услуга, и он пока находится в раздумьях. Например, написал в чате, позвонил.Теплые лиды сравнивают цены, характеристики. Они пытаются найти лучшее по своим возможностям. Подтолкнуть их к покупке поможет акция, ограничение по времени и количеству.
• Горячие лиды. Ему нужен товар/услуга здесь и от вас. Он написал, отправил заявку. Отложил деньги. Нельзя упускать его.Убеждения не понадобятся. Просто связываемся с лидом, обрабатываем заявки и получаем деньги. Главное, не заставлять его долго ждать.

Преимущества и недостатки лидогенерации

Как и любое творение человека, лидогенерация несовершенна. Ее стоит рассматривать как один из способов привлечь клиентов в свой бизнес. Один из способов – а вовсе не единственный.

Рассмотрим преимущества и недостатки лидогенерации в виде таблицы

№	Преимущества	Недостатки
1	Возможность посчитать стоимость одного лида (+)	Наличие огромного количества интернет-мошенников (-)
2	Становится возможным точно планировать рекламный бюджет (+)	Вложения в этот инструмент без анализа его эффективности чревато разочарованием и впустую потраченными деньгами (-)
3	Оплата за результат — вы платите за контакты живого, заинтересованного человека (+)	Стоимость лида постоянна и неизменна (-)

Если вы профессионально владеете Интернет-маркетингом, умеете работать с цифрами и находить подходящие каналы привлечения клиентов, то этот инструмент поможет вам как маркетологу или владельцу бизнеса увеличить прибыль и окупить рекламные затраты.

Кросс-промоушн

Перекрестное (взаимное) продвижение — идея не новая. Но, многие маркетологи упускают из виду этот эффективный способ лидогенерации.

Если есть другая компания, которая очень похожа на вашу, то и ваши аудитории тоже похожи. Допустим, вы производите кроссовки. Очевидно идеальным партнером для перекрестного продвижения будет спортивный магазин, верно? Но вы также можете сотрудничать с тренажерным залом, беговым клубом или ориентироваться на места обитания спортсменов.

Что компании делают с лидами

Если просто собрать контакты, ничего не произойдёт. Лиды нужно обрабатывать: как можно быстрее связываться с людьми, чтобы помочь принять решение о покупке. Это можно делать по-разному:

• рассказывать в email-рассылке о новых товарах и новостях компании, присылать полезный контент (руководства, обзоры, подборки);
• рассылать личные сообщения с уведомлением о новых скидках и акциях;
• звонить и предлагать услуги, которыми интересовался потенциальный клиент.

Чаще всего лидам просто продают «в лоб»: связываются и прямо предлагают что-то купить. И это работает — если человек заинтересовался продуктом и уже взаимодействовал с компанией, высока вероятность, что он примет решение о покупке. Но навязчивая обработка лидов, агрессивное «дожимание» могут раздражать и приводить к противоположному результату. Если потенциальный клиент пока не готов стать действующим, лучше взять паузу.

Чтобы эффективно собирать и обрабатывать лиды, а также строить отношения с существующими клиентами, нужно хорошо разбираться в маркетинге. То есть быть профессиональным маркетологом, стратегом, аналитиком, контекстологом и таргетологом в одном лице.

Как выбрать агентство лидогенерации

Услуги лидогенерации можно заказать и в агентстве. Что стоит обсудить перед тем, как заключать договор?

• Обговорите, каких лидов вы готовы оплачивать. Если кто-то оставил заявку на вашем сайте — это по определению лид. Но менеджер перезванивает, а это оказывается компания по доставке воды в офис, которая не заинтересована в вашем продукте. За такие некачественные лиды заказчик обычно не платит.
• Как именно будет происходить лидогенерация трафика. Какие каналы, для привлечения клиентов агентство готово использовать? Чем их будет больше, тем лучше. Потому что, если сосредоточить все силы на одном канале, рано или поздно он может дать сбой.
• Лучше, если агентство готово помочь вам с обработкой лидов. Это могут быть услуги по аудиту вашего отдела продаж, настройке сквозной аналитики. Всё это увеличит эффект.

Как посетитель сайта становится лидом

Пользователь превращается в лид при выполнении одного из следующих условий:

1. Посетил страницу с товаром, тарифами и заинтересовался предложением (как правило, об этом свидетельствует долгое нахождение на целевой странице).
2. Нуждается в услугах компании, то есть попадает под критерии ЦА.
3. Совершил звонок, написал на электронную почту.
4. Заказал обратный звонок.
5. Подписался на рассылку компании.

Лидогенерация занимается получением этих целевых действий, побуждением посетителей сайта совершать их, а также поиском и сбором контактных данных потенциальных клиентов, которые не оставили контакты.

Расчет стоимости лидов на конкретных примерах (CPL-модель)

Нет такого понятия как “нормальная стоимость лида”. Нужно отталкиваться от ниши, расходов и анализировать статистику. Самое главное — выйти в плюс, то есть, чтобы затраты не превышали прибыль.

К примеру, если вы потратили 200 000 рублей на контекстную рекламу и получили 400 лидов на установку балкона, CPL = 500 рублей. Кажется, что это отлично, но для корректной оценки нужно проанализировать полную статистику. Может из этих 400 заявок только 20 клиентов подписали договор, и реклама принесла всего 100 000 рублей. В этом случае бизнес ушел в глубокий минус.

Как снизить стоимость лидов

Снизить стоимость лида можно несколькими способами:

1. Выбрать более дешевые каналы привлечения трафика (при условии, что отдача будет такой же).
2. Повысить качество рекламного объявления (в некоторых системах это позволяет снизить стоимость показов/клика).
3. Повысить кликабельность рекламы.
4. Увеличить конверсионные показатели сайта, оптимизировать воронку продаж.

Что такое псевдолиды?

Это ложные заявки (пустые), которые изначально не подразумевают покупки товара. К ним относятся:

• заявки с ошибками. Например, пользователь оставил ложные данные, допустил ошибку в номере телефона;
• лиды, накрученные недобросовестными конкурентами;
• лиды, накрученные недобросовестными исполнителями с целью повышения стоимости их услуг. Например, вы сотрудничаете по модели CPA (оплата за каждую заявку) и дабы набить итоговую сумму, исполнитель искусственно накручивает активности на вашем сайте;
• тестовые заявки.

Все эти виды лидов портят статистику компании, мешая получить объективную оценку лидогенерации, а иногда даже бьют по кошельку.

Платная реклама

Платная реклама дорогая, но это самый быстрый способ получить качественных лидов, которые готовы покупать сразу и без скидки. Мы можем показывать объявления в Google Adwords и Яндекс директ по ключевым словам, которые привлекают внимание потенциальных клиентов.

Мы можем запустить таргетированную рекламу в социальных сетях FaceBook, Instagram и Вконтакте. В социальной рекламе есть безграничные возможности сегментировать целевую аудиторию, по различным параметрам и характеристикам. Но не забывайте, лиды в социальных сетях более холодные, чем в контекстной рекламе.

Затем, мы перенаправляем этот платный трафик на целевую посадочную страницу (Landing Page), на которой мы используем дополнительные тактики лидогенерации, чтобы захватить лида.Самое главное вы платите только тогда, когда люди щелкают по объявлению, а не за показы.

Социальные сети

Люди тратят от пяти до шести часов в день в социальных сетях, которые используются не только для поддержания связи с семьей и друзьями, но и для обмена мнениями о брендах и компаниях.Это дает кучу возможностей владельцам бизнеса, слушать текущих клиентов и взаимодействовать с потенциальными.

Однажды, мой знакомый, написал негативный опыт работы с его банком в социальной сети. Банк немедленно отреагировал и написал ответ, с желанием разобраться в ситуации и оказать помощь.

Как они это делают? Для этого есть специальные сервисы, которые сканируют социальные любые сети, блоги и форумы и показывают контакты клиентов по ключевым фразам. Для этого даже не обязательно иметь собственную группу или бизнес-страницу.

Как начать бизнес по предоставлению услуг лидогенерации

Вы попробовали привлечь клиентов в свой бизнес и вам понравилось? Более того, у вас очень хорошо получается, вы увлеклись и решили развивать новое направление? Раздумываете, с чего начать? У вас есть несколько вариантов:

• Продажа лидов: создать сайт с качественным контентом, продвинуть его в поиске, создав поток посетителей и читателей. Продавать эти контакты заинтересованным покупателям через биржу, агентства, фрилансеров. Основная проблема: качественные тексты требуют времени, профессионализма и терпения. Вам придется долго работать, зато поток заявок будет качественный.
• Открыть агентство лидогенерации, предоставляя услугу привлечения потенциальных клиентов «под ключ». Вам придется освоить все источники трафика, научиться с ними работать. Но главная задача – найти клиентов. Сделать это, как вы уже поняли, можно с помощью вашей любимой генерации заявок. Основная проблема: найти клиентов, достаточно богатых, чтобы позволить себе комплексный маркетинг, но и не таких бедных, чтобы не позволить себе хотя бы лидогенерацию.
• Обучать всех желающих этому искусству. Можете записать несколько видео с бесплатными уроками, выложив их на Youtube. Конечно, разработать лендинг-страницу и привлекать на нее заявки. Основная проблема: убедить людей, что они смогут зарабатывать на новой профессии и не прослыть «разводилой». Вкладываясь в обучение, люди хотят получить готовое решение, а вы дадите им «всего лишь» средства для поиска этого решения.
• Создать биржу по продаже контактов потенциальных клиентов. Придется сначала закупить данные, выборочно проверить их подлинность, а потом выставить на продажу. Схема такая же: сайт (лендинг-страница), привлечение потенциальных клиентов, купля-продажа. Основная проблема: разрываться между продавцами, которые считают свои лиды идеальными и покупателями, которые придерживаются противоположного мнения.

Бизнес должен быть прибыльным. Поэтому не торопитесь, любой успешный проект требует подготовки:

1. Составление бизнес плана. Кому вы планируете продавать свои услуги? По какой цене? Кто ваши клиенты? Как собираетесь их привлекать? Сколько вложений нужно сделать и как быстро они окупятся? Количество, качество персонала. Оптимистичный и пессимистичный прогнозы. Ранее я уже писал о том, как правильно составить бизнес-план.
2. Регистрации предприятия. ИП или ООО? Система налогообложения. Накладные расходы, внереализационные и реализационные издержки, структура услуг. Как открыть ООО или ИП мы писали в прошлых статьях.
3. Маркетинговое исследование рынка. Кто ваши конкуренты? В чем из сильные и слабые стороны? Емкость рынка, сегментирование, ниша, которую вы планируете занять.

Важной частью подготовки является обучение. Определите пробелы в знаниях и устраните их. Если бухгалтерию можно передать на аутсорсинг, то основной вид деятельности первое время – ваша ответственность. Где можно научиться генерировать клиентов? Об этом пойдет речь далее.

Блог (SEO)

Как мы знаем, люди любят самостоятельно изучать информацию перед покупкой продукта или услуги.Почему бы не дать им то, в чем они нуждаются?Идеальный инструмент для этого — ведение блога, публикация статей, обзоров, инструкций и других обучающих и полезным материалов. Блог позиционирует компанию как авторитет в своей области и укрепляет доверие.Согласно исследователям данных Hubspot, компании, ведущие блог, генерируют на 64% больше потенциальных клиентов, чем те, кто этого не делает.На данный момент поисковый трафик является самым дешевым из всех способов лидогенерации.

Какой бюджет нужен, чтобы начать лидогенерацию

Лидогенерация — это не самый дешёвый способ привлечения клиентов. Мы рекомендуем начинать задумываться об этом инструменте, когда вы сможете выделять на рекламу хотя бы 100 000 рублей в месяц. При этом если вы приводите потенциальных клиентов на сайт, он должен быть максимально удобным, понятным и привлекательным. Иначе кликнув на рекламный креатив, пользователь увидит сайт, разочаруется и уйдёт.

Лучше всего вести клиентов не на основной сайт, а на лендинг. Там меньше информации, но она более структурирована. Клиенту проще понять все особенности продукта и легче оставить заявку.

Если сайта нет или он мало предназначен для рекламы, можно использовать формы захвата, которые предоставляют рекламные площадки.

YouTube канал

Ютуб стал второй поисковой системой, люди потребляют видео-контент больше, чем когда-либо раньше. Youtube каналы являются самым быстрорастущим маркетинговым инструментом и самым новым, среди всех каналов лидогенерации.

Намного легче наблюдать за использованием продукта, а не читать о нем. Если вы являетесь экспертом в своей области или просто увлечены своим бизнесом, вы можете записывать свои советы и рекомендации.Это отличная тактика привлечения лидов.Не забудьте поставить ссылку на лид-магнит или форму захвата в описании к видеоролику.

На ютубе можно выкладывать видео различного формата: инструкции, обучающие видео, развлекательные ролики, отзывы клиентов, демонстрация продуктов, а также вебинары. И не забудьте прочитать мою классную статью «раскрутка ютуб канала»

Чем лидогенерация отличается от классической рекламы

Услуги лидогенерации

Все эти каналы могут стать отличными источниками, но процесс лидогенерации может занять очень много времени. Поэтому появились компании, которые предлагают услуги холодного обзвона.

Я рекомендую другой путь в обход этих компаний, обратиться напрямую к фрилансеру, дать ему базу контактов, чтобы он сам их всех прозвонил, и предоставил вам номера телефонов с уже отфильтрованными лидами.

Услугами такого рода пользуются банки, страховые компании, агенты по недвижимости, оптовые торговцы, маркетинговые агентства и другие.

Есть и компании которые предлагают «серые» способы лидогенерации, они используют специальные шпионские программы, трояны или другие навязчивые средства сбора информации без ведома и согласия пользователей. Я не рекомендую пользоваться их услугами.