Что делать, если бизнес не идет: как предпринимателю не терять мотивацию при неудачах
Не идет бизнес?
Упрямая статистика: 90% бизнесов разоряются в первый год. В чем причина и что же делать, если ваш бизнес не идет?
Нередко случается, что дело, ранее приносящее хороший доход, становится убыточным. Не секрет, что многие предприниматели сталкиваются с такой проблемой сразу же после открытия нового бизнеса. Чтобы сделать свою предпринимательскую работу прибыльной, необходимо выяснить, что идет не так и как это исправить.
Бизнес и экономика
Доход, деньги, точка безубыточности – все это экономические категории. Что начинающий предприниматель знает об экономике, рыночных категориях, трендах, законах менеджмента и маркетинга? Чтобы организовать коммерческий проект, не обязателен диплом высшего учебного заведения, но потребуется освоить минимальные теоретические понятия: рынок, бизнес-план, доход, убыток, ликвидность, конкурентное преимущество.
Какая бы идея ни посетила будущего предпринимателя, ему стоит запомнить главное: бизнес должен приносить прибыль. Эта аксиома отсылает нас к экономической природе предпринимательства. Второй рецепт успешной деятельности звучит так: «Думать как экономист».
Прибыль – не только приятный бонус к затраченным усилиям. Это экономическая категория, которая выполняет несколько функций:
- показывает, что предприниматель движется в правильном направлении;
- стимулирует владельца и наемных сотрудников, заставляет работать усерднее;
- формирует ресурсы для дальнейшего развития.
Главная задача – научиться правильно тратить, извлекать доход из каждого вложенного рубля. Это потребуется для полноценной работы и развития. Первые месяцы дело может приносить убытки, но обязательно наступает момент, когда убыточная деятельность сменяется доходом. Этот день называют точкой безубыточности.
Важно! Прибыль, как кровь для кровеносных сосудов. Она дает жизнь предприятию. Не будет прибыли – дело прекратит свое существование.
Предпринимательство и спортивный характер
Бизнес и спорт похожи. Цель спортивного состязания – обойти соперников и взять главный приз. Такова и цель предпринимателя: придумать интересную идею и первым занять нишу.
Есть нюанс: придумать хорошую идею «на пустом месте» удается единицам. Хорошие идеи приходят знающим и опытным. Представьте, что в биатлон пришел новичок, никогда не стоявший на лыжах, и выиграл гонку. Это невозможно. Наверняка перед тем, как занять призовое место, он 2-3 года тренировался.
Чтобы добраться до вершины, бизнесмену также придется ежедневно «тренироваться». Делать ошибки и исправлять их. Изучать теоретические аспекты ведения дела и воплощать их на практике. Правильно распределять ресурсы. Тестировать нишу. Пробовать себя в разных видах деятельности. Наполеон Хилл говорил: богатство не приходит случайно, а удача — отклик на настойчивое желание. Быть настойчивым, не останавливаться на половине пути – вот еще один рецепт успеха.
Важно! Ошибки и провалы настигают самых умных и опытных. Коммерческая деятельность – это риск. Не получилось в одной сфере, пробуем в другой, не сработала одна стратегия, изобретаем другую. Жизнеспособность коммерческого проекта – в постоянном движении и развитии.
Причины застоя
Причин, почему наступает спад в делах, может быть масса. Среди них можно найти как вполне объективные, так и самые банальные, – например, лень. Следует понимать, что в бизнесе нет мелочей. Важно все – организация, устройство компании, управление делами и коллективом. Чтобы бизнес заработал, его надо правильно сформировать, проанализировав причины застоя.
Неправильный подход к бизнесу
Любой предприниматель, начиная собственное дело, должен видеть и планировать свои действия на несколько шагов вперед. Часто случается, что человек, открыв фирму, как бы нанимает себя на работу и делает только то, что требуется на данный момент. При таком поведении его нельзя назвать владельцем бизнеса: он попросту является наемным работником. Чтобы добиться успеха, нужно понимать, что всегда следует работать не в бизнесе, а над бизнесом. Важно также осознавать, ради чего было создано дело, и действовать в соответствии со своей целью.
Многие бизнес-проекты рушатся из-за недостаточного финансирования, поскольку не удается найти инвесторов. Предпринимателю бывает довольно сложно убедить кого-то в том, что его идея окупится.
Низкое качество или отсутствие внутреннего бизнес-анализа
Бизнес-анализ необходим для оценки и планирования изменений в действующей компании. Он помогает понять состояние дел, облегчает взаимодействие между участниками производственных процессов и способствует их стандартизации. Поэтому очень важно найти хорошего специалиста, владеющего системными знаниями и необходимыми техниками бизнес-анализа, особенно, когда не идут дела в бизнесе.
Если компания не получает прибыль, возможно, надо переориентироваться на долгосрочное сотрудничество или предоставление расширенного пакета услуг. Следует также проанализировать состояние своей клиентской базы, определить, кто в нее мог бы еще войти. Не нужно ждать, пока придут клиенты, а надо искать их самостоятельно, но и не забывать о тех, кто уже пользовался услугами компании.
Низкое качество финансового управления
Владельцы малого и среднего бизнеса, как правило, оперируют лишь цифрами из отчета о движении денежных средств. Но всю правду о финансовом состоянии бизнеса можно узнать, имея три формы финансовой документации – баланс, отчет о движении денежных средств и учет доходов и расходов. С помощью баланса можно узнать ответ на вопросы, где прибыль и насколько эффективно работают деньги, вложенные в бизнес; благодаря отчету о доходах – сколько заработано средств и насколько эффективно дело; отчет о движении денег помогает понять, сколько получено средств, сколько потрачено и какая сумма осталась в резерве.
Правильное управление финансовыми потоками – краеугольный камень построения любого бизнеса. Он вряд ли будет успешным, если его владелец не обладает хорошими знаниями в маркетинге и менеджменте.
Низкая квалификация руководителя предприятия
Если владелец бизнеса не руководит им, значит, кто-то другой делает это или никто не делает. Плохим для бизнеса является и первый, и второй вариант. При этом не надо сваливать свой неуспех на различные внешние факторы – сложное законодательство, экономический спад, дорогие кредиты. Причины, почему бизнес не идет, следует искать, прежде всего, в себе. Ведь при одинаковых внешних обстоятельствах одни компании почему-то резко взлетают вверх, в другие еле сводят концы с концами. Владелец бизнеса должен хорошо ориентироваться во всех рабочих процессах, понимать свое финансовое положение и иметь стратегию развития.
Отсутствие владельческого контроля
Первое, что нужно предпринять – выявить среди сотрудников тех, кто не приносит никакой пользы делу и тех, кто действительно работает. Существует такая процедура, как хронометраж рабочего времени. Самому руководителю это делать, конечно, не стоит, лучше привлечь квалифицированного специалиста со стороны.
Как правило, результаты хронометража показывают, что 90 % работников занимаются совсем не тем, за что получают зарплату. Такие люди встречаются среди бухгалтеров, технарей и других специалистов, не влияющих напрямую на увеличение прибыли компании, но при этом съедающих ее львиную долю.
Слабая маркетинговая кампания
Не секрет, что производимому товару или услуге нужна максимальная огласка. Это можно сделать с помощью раздачи листовок целевой аудитории, рекламы на телевидении, радио, специализированных выставках, в интернете и пр. Главное, быстро реагировать на сложившуюся ситуацию и тщательно анализировать свою деятельность.
Неумение работать с уже существующими клиентами бизнеса
Клиенты бывают потенциальными и действующими. Однако, чаще все силы рекламы бросаются только на привлечение новых клиентов, это и есть существенная проблема в бизнесе. Используя правильные рычаги, продать что-то клиенту, который уже был вашим покупателем, намного проще.
Работайте с базой клиентов, а не просто вносите туда покупателей «для галочки». Зарабатывать на действующих клиентах можно намного больше, чем на потенциальных.
Отсутствие правильной работы с обратившемся к вам клиентом
Потенциальный клиент пришел к вам или позвонил, узнал кое-какую информацию, посмотрел на продукт и ушел, ничего не купив. А продавец (или владелец бизнеса) и отпустил его с миром. Такая ситуация довольно распространенная, и она только тормозит вашу прибыль.
Все силы должны быть сосредоточены на том, чтобы каждого, кто к вам уже обратился, превращать в реального покупателя. Запомните, если человек к вам пришел, позвонил или написал письмо, значит, его уже что-то заинтересовало. Вам остается его «дожать», и он уже станет вашим клиентом, а может даже постоянным.
Подверженность человеческой лени
Все мы иногда ленимся. Однако, если вы стали предпринимателем, об этом явлении нужно будет забыть. Бизнес не будет развиваться сам по себе, с ним нужно постоянно работать. Даже если вас устраивает текущее положение дел и существующая прибыль, рано или поздно наступит момент, когда будет необходимо выводить бизнес на новый уровень. А для этого вы должны быть готовы «свернуть горы» ради будущего результата.
Бесконечный демпинг
Пытаясь конкурировать на основе цены, постоянно её снижая – вы только подкидываете себе проблем, да и всему рынку тоже. Если тщательно изучить технологию эффективных продаж, то выясниться, что сбывать дорого – несложно, а иногда даже намного проще, чем дешево. Главное найти правильный подход.
А постоянное соревнование с конкурентами в том, у кого товар дешевле, приведет не к самым плохим последствиям. Да и потом, всегда добивайтесь того, чтобы ваши клиенты были к вам лояльны за качество продукта и уровень обслуживания, а не за цену товара.
Уверенность в отрицательном результате
Как часто вы даже не начинали делать что-то, будучи уверенными, что это будет неэффективным? А вдруг вы ошибались и просто упустили большую возможность увеличить продажи, повысить квалификацию персонала или оптимизировать какой-то бизнес-процесс?
Принцип предпринимателя «я уверен в том, что это не сработает, и я не буду тратить на это время» губителен для бизнеса. Пробуйте! Пока не попробуете, не узнаете, какой результат это может принести. И чем больше будете пробовать, тем выше шансы, что всё получится.
Патологическое стремление к совершенству
Перфекционизм – это проблема, которая является куда более сильной угрозой, чем кажется на первый взгляд. Стремление всё делать идеально – что в этом плохого? – скажете вы. А в том, что предела совершенству нет. И если вы решите, что должны пустить в работу определенный процесс только когда доведете его до идеала, то вы никогда его не запустите.
И в итоге вы не получите ничего, так и продолжая отшлифовывать и улучшать. Лучше создать бета-версию, пробник, первоначальный вариант – называйте, как хотите. Пустить в дело, и когда оно начнет работать, уже тогда выявлять слабые стороны и улучшать их.
Отказ от использования всех преимуществ сайта
У каждой, даже небольшой компании должен быть свой сайт. Мы думаем, никому не нужно объяснять, насколько сильным инструментом продаж может быть Интернет. А если сайта нет, или он просто простаивает без дела, вы теряете большие возможности.
Неправильная мотивация персонала
Каждый сотрудник компании должен понимать, что от результата его деятельности зависят достижения всей компании. Кроме того, он должен видеть, что уровень его дохода зависит от того, насколько эффективно он выполняет свои обязанности. Мотивация должна быть выстроена таким образом, чтобы каждый член команды был заинтересован в увеличении прибыли компании.
Неправильная работа с клиентами
Клиенты делятся на действующих и потенциальных. Зачастую компания за счет рекламы старается привлечь новых клиентов, что может стать существенной проблемой при ведении бизнеса. Ведь используя правильную стратегию, что-то продать человеку, который уже однажды воспользовался существующим предложением, намного проще. При этом следует прикладывать максимум усилий, чтобы каждого потенциального покупателя превратить в действующего.
На действующих клиентах можно зарабатывать намного больше, чем на потенциальных.
Сделайте воронку продаж
Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.
Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.
Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.
Изучите нашу пошаговую инструкцию по внедрению воронки продаж.
Используйте тайных покупателей
Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.
Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.
Запустите рекламу в социальных сетях
Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.
Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.
Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.
Работайте с теми, кто уже купил
В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.
Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.
Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».
Используйте купоны
Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.
У этого способа есть как плюсы, так и минусы:
- С одной стороны, это помогает улучшить узнаваемость бренда. Вы получаете выход на большую аудиторию, бесплатно привлекаете клиентов.
- С другой стороны, скидка должна быть внушительной, в среднем 50 %. И не факт, что участники акции потом придут покупать по полной цене. Поэтому стоит внимательно просчитать экономику перед запуском.
Узнайте секреты конкурентов
Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.
Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.
Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.
Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.
Внедрите удобный расчет
Если ваша целевая аудитория люди, готовые терпеть что угодно ради низкой цены, то этот совет неактуален. Для остальных всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.
Дайте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.
Запустите нативную рекламу
О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.
Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.
Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.
Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг
Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.
Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.
Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.
Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.
Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.
Внедряйте якорный эффект
Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.
Смотрите, как это работает:
- Берем продукт, который нам нужно продать. Допустим, он стоит 10 000 руб.
- В ассортиментную матрицу внедряем несколько аналогичных товаров — значительно дороже и значительно дешевле. Например, за 40 000 и за 5 000 руб.
- Расставляем их в магазине так, чтобы клиент шел от самого дорогого до самого дешевого.
В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.
Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы еще аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.
Запустите конкурс среди персонала
Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.
Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.
Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.
Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.
Никогда не сдавайтесь
Именно эта фраза должна стать девизом вашей жизни. Запомните, в делах стабильности не бывает. Так устроен бизнес. Все вокруг меняется, экономика не стоит на месте, перемены отражаются на деятельности всех предприятий, и вашего проекта тоже.
Часто стабильность бывает хуже периода спадов и подъемов. Когда все идет ровно, замедляется развитие, и стабильность все убивает. Заметьте, во время подъема вы «рветесь в бой», у вас появляются новые сделки, достигаются новые вершины.
После успеха неизменно наступает спад, и это естественно. Возможно, это покажется вам странным, но это время для нового рывка и саморазвития. Если бизнес начал плохо идти – это сигнал, что нужно что-то менять. И в этот момент важно понять, что нельзя сдаваться, нужно «подниматься», действовать и идти дальше, вооружившись верой в собственное дело и в себя.
Истории известных людей
Примером для вдохновения и веры в победу, могут стать истории успешных бизнесменов, которые поднимались после неудач:
Майкл Рубенс Блумберг
Американский мультимиллиардер в молодости работал в брокерской компании. Со временем организация сменила владельца, и Майкла постигла первая неудача — он стал безработным. Это стало толчком к зарождению империи Блумберга (информационного агентства по сбору и продаже информации о финансовых рынках).
Соитиро Хонда
Основатель знаменитой марки Honda, в начале своего пути был бедным автомехаником, который ремонтировал автомобили. Открыв маленькое дело на последние деньги, он постоянно придумывал что-то новое и уже в 1928 году получил свой первый патент (их было 150) за идею заменить деревянные спицы автомобильного колеса на металлические. Со времен он додумался установить маломощный мотор на обычный велосипед.
Окружающие посмеивались над Соитиро, особенную радость завистникам доставляли его неудачи. Но, несмотря ни на что, уже спустя 20 лет он стал заниматься производством мотоциклов, как президент компании Honda Motor Corporation.
Советы
Чтобы восстановить свое дело, следует вооружиться терпением, набраться упорства и следовать рекомендациям:
- Проанализируйте все свои действия от зарождения идеи до последних сделок и составьте антикризисный план. Если вы не обладаете достаточными знаниями и опытом, посоветуйтесь с наставниками.
- Не сдавайтесь и верьте в успех – без веры в победу ничего не получится.
- Не продавайте личное имущество – так можно потерять все.
- Не берите в долг у кредитных организаций. Если нужны инвестиции для реанимации бизнеса, постарайтесь занять у родственников или близких друзей, которые не назначат проценты и могут не торопить с отдачей.
- Не пускайте ситуацию на самотек. Запомните, само собой ничего не решиться. Чтобы исправить ситуацию, придется немало потрудиться.
Вывод
В заключении хочется сказать, что неудача таит в себе огромный заряд успеха. Это масса новых возможностей переменить все к лучшему. Если идёт спад в бизнесе, не нужно впадать в депрессию и ставить на себе клеймо неудачника. Любое поражение делает сильного человека еще сильнее, а слабый, столкнувшись с бедой, испытывает только страх. И если сейчас у вас спад в делах, пусть это послужит причиной вашего головокружительного взлета и станет истинным стартовым моментом к главной победе в вашей жизни.
- https://Delen.ru/interesnoe/ne-idut-dela-v-biznese.html
- https://E-tiketka.ru/sobstvenniy-biznes/sozdanie-biznesa-s-nulya/uvelichit-pribyl-i-prinosit-dohod
- https://dengodel.com/management/pochemu-ne-idet-biznes.html
- https://kontur.ru/articles/5792
- https://dvayarda.ru/business/biznes-ploho-idet/
