Лидогенерация – что это простыми словами и зачем она нужна в продажах
Полное описание понятия
Понятие лидогенерация (от англ. Leads generation) пришло к нам от западных маркетологов, как инструмент для управления потоками потенциальных клиентов.
Лид (lead) – это потенциальный клиент, который увидел рекламу товаров или услуг в Интернете, услышал сообщение по радио или получил информацию о них из другого источника.
Заметьте, лид – это еще не клиент, но может им стать, если вам удастся привлечь его.
Обычный человек превратится в лида, если:
- увидит информацию о вас и ваших услугах в онлайне или офлайне;
- будет нуждаться в этих услугах, т.е. попадет в вашу целевую аудиторию;
- посетит сайт или сделает звонок;
- оставит заявку или контакты для обратной связи, подпишется на email-рассылку.
Закономерные вопросы – что нужно сделать, чтобы привлечь как можно больше заявок? Где их искать? Как сделать миллионы пользователей вашими лидами? Как заявить о себе, чтобы завладеть их вниманием? Эти проблемы и решает лидогенерация – процесс привлечения, или генерирования лидов.
Прежде, чем рассказать про этот новый бизнес-процесс, хотелось бы сделать одно важное замечание:
Лидогенерация не будет работать сама по себе — ей нужно соответствующее «окружение»: качественный контент на сайте, вирусные рассылки, интересные предложения, фирменный стиль и другие вспомогательные инструменты маркетинга.
Необходимо уметь считать свои затраты и стоимость рекламных кампаний, делать правильные выводы и не останавливаться – устаревшая информация перестанет работать на вас.
Преимущества и недостатки
Как и любое творение человека, лидогенерация несовершенна. Ее стоит рассматривать как один из способов привлечь клиентов в свой бизнес. Один из способов – а вовсе не единственный.
Рассмотрим преимущества и недостатки лидогенерации в виде таблицы
| № | Преимущества | Недостатки |
| 1 | Возможность посчитать стоимость одного лида (+) | Наличие огромного количества интернет-мошенников (-) |
| 2 | Становится возможным точно планировать рекламный бюджет (+) | Вложения в этот инструмент без анализа его эффективности чревато разочарованием и впустую потраченными деньгами (-) |
| 3 | Оплата за результат — вы платите за контакты живого, заинтересованного человека (+) | Стоимость лида постоянна и неизменна (-) |
Если вы профессионально владеете Интернет-маркетингом, умеете работать с цифрами и находить подходящие каналы привлечения клиентов, то этот инструмент поможет вам как маркетологу или владельцу бизнеса увеличить прибыль и окупить рекламные затраты.
Что такое CPA и его значение
CPA (Cost per Action) – это модель оплаты услуг лид-менеджера, при которой компания платит за каждый полученный лид. Не за клики или просмотры, а за конкретные действия посетителей сайта. Это может быть как процент от суммы сделки, так и фиксированная цена. Данная модель считается наиболее выгодной и часто используемой в лидогенерации, так как оплата производится за конкретный результат. Если он не будет достигнут, то по финансам заказчика это не ударит. Преимущества данной модели заключается в следующем.
- Компания точно знает, сколько денег потратит и какую отдачу получит.
- Позволяет делать точные прогнозы и планировать бюджет.
- Риски минимальны.
- Исполнитель заинтересован в привлечении максимально целевого и горячего трафика. От этого зависит его зарплата.
- Исполнитель использует все доступные каналы, что повышает узнаваемость бренда.
- Не нужно возиться с настройкой контекста, таргетинга и пр. рекламных кабинетов.
Чтобы найти исполнителей, достаточно зарегистрироваться в одной из CPA-сетей и разместить там свой оффер. Рекламодатели сами вас найдут и предложат сотрудничество. Главное – создать выгодные условия.
Что такое CRM и ее роль
CRM (Customer Relationship Management) – это система управления взаимоотношениями с клиентами. ПО, предназначенное для организации и автоматизации работы с клиентами.
CRM-система, автоматизированное управление
Пример интерфейса системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).
Иными словами, это клиентская база, в которой собраны все необходимые данные о клиентах, история взаимодействия с ними и иная информация. По статистике, больше половины компаний используют CRM как основной автоматизированный инструмент лидогенерации. Он позволяет наладить контакт с клиентом, выстроить правильную стратегию по взаимодействию и повысить эффективность конвертации потенциальных клиентов в реальных более чем на 100 %. Разумеется, сама по себе CRM-система не способна достичь таких результатов. Главный фактор – это человек, который умело ею пользуется. Но факт остается фактом: те, кто использует CRM, добиваются больших успехов в генерации лидов.
Каких видов бывают, и как с ними работать
В маркетинге лиды разделяют на 3 вида.
- Холодные лиды
Когда-то проявили интерес и оставили контакты, но сейчас купить не могут. Денег не хватает, потребность не выражена. Сюда можно отнести и целевую аудиторию, которая, вообще, не слышала о вашем продукте.
Холодные лиды нужно конкретно прогревать касаниями: отправлять электронные письма, проводить ретаргетинг. Постоянно будьте на слуху. Тогда при возникновении острой необходимости лид обратится именно к вам.
- Теплые лиды
Изучает несколько предложений, среди которых есть конкуренты. Пишет, дает контактную информацию. Ему нужен товар/услуга, и он пока находится в раздумьях. Например, написал в чате, позвонил.
Теплые лиды сравнивают цены, характеристики. Они пытаются найти лучшее по своим возможностям. Подтолкнуть их к покупке поможет акция, ограничение по времени и количеству.
- Горячие лиды
Ему нужен товар/услуга здесь и от вас. Он написал, отправил заявку. Отложил деньги. Нельзя упускать его.
Убеждения не понадобятся. Просто связываемся с лидом, обрабатываем заявки и получаем деньги. Главное, не заставлять его долго ждать.
Кто занимается
Рынок лидогенерации поделен между:
- CPA-биржами (партнерскими программами)
Рекламодатель размещает оффер (предложение) на их сайте. Биржа предлагает вебмастерам, интернет-маркетологам привлекать лидов. Когда целевое действие совершается, часть бюджета получает система, другую – тот, кто собрал контакты.
Например, нужно набрать клиентскую базу для курсов веб-дизайна. Инфобизнесмен предлагает 100 рублей за лид. CPA-биржа получает 60 рублей, вебмастер – 40 рублей.
- Call-центрами
Обзванивают всех подряд и предлагают услуги. Те, кому понравилось предложение, превращаются в лиды. Их соединяют с отделом продаж и доводят до сделки.
Обходится дорого, потому что часто плата идет за минуты, а не за конкретные заявки. Повторный обзвон и надоедливость операторов портит репутацию компании.
- Агентствами лидогенерации
Агентство собирает лиды со всех каналов. После проведения тестов, когда станет известна цена потенциального клиента, вы можете договориться об оплате за результат.
Они берутся за настройку рекламы и даже иногда SEO и SMO, чтобы заполучить как можно больше лидов.
- Биржами лидов
Это сайты с готовой базой клиентов. Вы просто платите за них фиксированную сумму.
Минус: обрабатывать и доводить до сделки придется своими силами.
Кому нужна
Лидогенерация полезна владельцам бизнеса любого типа или размера, работающего по принципу B2C и B2B. Инструмент подходит не только крупным компаниям, холдингам, корпорациям. Небольшое кафе, аптека, магазинчик сувениров или точка интернет-торговли также могут использовать маркетинговые стратегии.
Но есть несколько вариантов бизнеса, которым не стоит инвестировать в генерацию лидов. К ним относятся:
- Компании, предлагающие продукцию с невысоким уровнем спроса. К примеру, предприятие занято автоматизацией цехов по переработке вторсырья и обслуживает 70 постоянных клиентов, обеспечивающих большую часть прибыли. Подобным организациям нет смысла вкладываться в рекламу, если только не планируется масштабирование бизнеса.
- Предприятия, выпустившие уникальный товар. Здесь для начала нужно провести расширенную рекламную компанию, поскольку инициация рыночного спроса – процесс не быстрый. То же самое касается товаров, которые люди не привыкли покупать через интернет, если говорить об онлайн-торговле.
- Фирмы, не способные справиться с возрастающим числом клиентов. Далеко не все организации способны обработать большой поток покупателей. Если вы нацелены на рост продаж, нужно отладить взаимодействие соответствующих отделов, бизнес-процессы обработки клиентов.
Нет смысла генерировать лиды, если качество продукции не на высоте, а стоимость – выше рыночной. Также воспользоваться инструментом вряд ли получится, если специалисты предприятия не умеют обрабатывать так называемых «теплых» клиентов.
Способы
К способам генерации лидов относят все доступные инструменты привлечения конверсионного трафика, а также маркетинговые приемы по увеличению конверсий на сайте. Важно не только привлечь на сайт заинтересованного пользователя, но и заставить его позвонить, оставить контакты, подписаться и т. д. В этом помогает оптимизация маркетинговых способностей ресурса, его воронки продаж. Для привлечения трафика используются следующие каналы.
- Контекстная реклама. Один из главных способов получения лидов. Контекст позволяет за небольшую цену разместить свое рекламное объявление на первых строчках поисковой выдачи. Рекламодатель платит только за клики. Первых клиентов можно получить в день запуска РК. Достоинство контекста – горячий трафик. Контекстная реклама показывается по определенным ключевым словам, которые устанавливает сам рекламодатель. Например, интернет-магазин по продаже бытовой техники может разместить свои объявления по запросам: «Магазин бытовой техники», «Купить телевизор», «Холодильник Samsung цены», «Бытовая техника в Екатеринбурге» и т. д. Все запросы, которые использует потенциальный клиент, учитываются в рекламной кампании, и для каждого составляется релевантное объявление (как правило, содержащее ключевое слово). Их количество ограничено лишь финансовыми возможностями компании.
- Таргетинговая реклама в соцсетях. Так же как и в контексте, в таргетинге аудитория отбирается по определенным параметрам. Только если в первом случае критерий отбора – это запросы, в таргетинговой рекламе – это демографические, социальные, поведенческие и иные характеристики аудитории.
Сколько можно заработать
Вот пример цены за один лид в юридической тематике.
Первое число - это средний заработок с заявки. Второе - средняя цена проданного лида. Третье - средний процент выкупаемости заявок. Допустим, у вас есть замечательный сайт на юридическую тематику с посетителями из самого дорогого региона - Москвы. У него где-то 1000 уников в сутки. Представим, что 1% из них - это заявки. Получается, что заработаете вы в день 10 * 21 = 210 рублей в сутки. Это 6300 рублей в месяц. На самом деле неплохо, с учетом того, что реклама совсем ненавязчивая. Конечно, реальность суровее, и заработок будет меньше, но цифры такого порядка можно ожидать. Заявки по кредитам дороже стоят ясное дело, заявки по недвижимости тоже.
Методы и инструменты привлечения клиентов
Есть два вида каналов для поиска лидов: входящие и исходящие. В первом случае клиент, нуждающийся в продукции, ищет компанию, предлагающую ее. Во втором информационную базу собирают с помощью рекламы, то есть поиском покупателей занимается сама компания.
И если раньше для привлечения клиентов достаточно было холодных звонков или е-мэйл рассылок, сейчас все изменилось. До того, как интернет стал легкодоступным, потребители испытывали большую нехватку информации. Но сейчас потенциальных клиентов буквально «заливает» потоками предложений. Они постоянно подвергаются бомбардировке брендами, пытающимися покорить рынок.
Факт! Средний потребительский диапазон внимания сократился, покупатели научились игнорировать рекламный шум.
Поэтому сейчас особенно важно умение маркетологов зацепить внимание потенциального клиента, сделав его лидом.
Источники лидов
Чтобы выбрать метод захвата клиентов, нужно определиться, где вы будете «рыбачить». Источники потенциальных клиентов можно разделить на два типа:
| Оффлайн (чаще применяется в B2B) | Онлайн |
| Личные встречи менеджера с клиентом после первого «касания» – звонка, сообщения. Обязательно, если сделка крупная – недвижимость, дорогостоящая техника и т.п. | Собственный интернет-ресурс, позволяющий привлечь целевых клиентов с помощью контента. Веб-сайт упрощает персонализацию посетителей и гарантирует, что они видят актуальную информацию. Важно оптимизировать его для поисковых систем. |
| Конференции, бизнес-выставки, иные массовые мероприятия. | Яндекс.Директ, GoogleAdwords и другие источники контекстной рекламы. |
| Акции в магазинах с заполнением анкет для получения контактных данных. | Соцсети для таргетированной рекламы, где пользователи раскрывают возраст, пол, социальное положение и иные данные. |
| Места с большим скоплением людей, где можно раздавать листовки. Способ не слишком эффективный – остается надеяться, что листовку сохранят и вспомнят о ней, когда потребуется рекламируемый продукт. | Блоги и другие инструменты онлайн-маркетинга. Это может быть рассказ известного блогера о вашей продукции, интересная e-mail рассылка, заманчивое предложение на форуме или ленте соцсети. |
В интернет-сети также существуют биржи лидов. Это площадки, где можно приобрести контакты согласно целевым предпочтениям. Торгуют ими известные блогеры или агрегаторы, имеющие объемные базы данных. Для подбора лидов составители баз используют их интересы – человек должен был задать в сети вопрос, например, о поиске сантехники или адвоката, и оставить информацию о себе. Так покупатель лидов получит данные людей, соответствующих целевой аудитории.
Внимание! Самым лучшим методом генерации лидов и онлайн, и оффлайн до сих пор является сарафанное радио.
Если вы предоставляете клиентам отличный сервис, они непременно порекомендуют вас друзьям и коллегам. На этом строится заработок на партнерских программах. Рефералы ценны для развития бизнеса. Чтобы стимулировать рекомендации, предлагайте постоянным клиентам реферальный бонус за каждого человека, которого они смогут к вам привести.
Инструменты получения лидов в интернете
Главным крючком для ловли потенциальных клиентов остается лид-магнит, размещаемый на целевых страницах – лендингах. Это максимально интересная информация, в обмен на которую посетитель готов оставить личные данные – е-мэйл, телефон, адрес. Ему остается лишь заполнить форму заявки.
Лендинг, как и сайт, можно оснастить стандартными инструментами для сбора контактов потенциальных клиентов. Это могут быть:
- всплывающее окошко с онлайн-консультантом;
- появляющееся предложение заказать обратную связь;
- просьба авторизации через соцсеть.
Считается, что одним из лучших современных инструментов для генерации лидов является онлайн-чат. Он имитирует индивидуальный подход к клиенту, что импонирует посетителям. Кроме того, такие программы разработаны для разных ОС – они действуют на iOS, Android, Mac и Windows. Неважно, какое мобильное устройство у клиента – чат работает бесперебойно, даже при проблемах со связью, что дает оперативность сбора заявок. Возможна организация групповых чатов.
Еще одним хорошим инструментом лидогенерации является собственный блог. Создав такой ресурс и наполнив его ценным контентом, вы сможете не только получить прямые лиды через SEO и другие органические источники трафика, но и позиционировать компанию как авторитет в своей области. Доверие целевой аудитории сильно облегчает преобразование лидов в клиентов.
Более того, публикуя ценный и привлекательный контент, вы со временем создадите информационную базу. На нее будут ссылаться соответствующие веб-сайты, что привлечет новых потенциальных клиентов.
Этапы работы
Лид-менеджмент – это работа с потенциальными клиентами от первого касания до сделки.
В Америке процесс доведения до сделки называют “Лид-тайм”. Нужно выяснить, сколько времени уходит на превращение потенциального клиента в реального, чтобы бизнес не ушел в минус.
Стадии обработки:
- Лидогенерация. Сбор базы данных через рекламу, пиар и маркетинг.
- Регистрация. Проверка подлинности контактов. Можно делать это вручную, но уйдет уйма времени, или выставить настройки. Электронный адрес только с @ и номер телефона по коду подтверждения. Упростите себе работу.
- Развитие. Подведение к сделке. Для успеха лид-менеджер звонит, пишет, встречается с клиентом.
- Конверсия. Превращение лида в клиента. Совершение сделки.
Холодный обзвон по купленной базе вредит репутации.
Делить базу до покупок и после актуально для дорогих товаров и услуг, где клиент долго принимает решение. Это происходит в сфере продаж для бизнеса и предприятий – B2B.
Чтобы превратить заинтересованное лицо в покупателя, можно воспользоваться продающей моделью AIDA.
Проверяйте карточки контактов на дубликаты. Важно, чтобы два сотрудника не пытались получить заявки от одного и того же человека или компании.
Чтобы зацепить отказных лидов, можно написать прощальное письмо. Если не сработает, то попросите их объяснить причину.
Источники трафика
Продавать лиды можно при использовании:
- Контекстной рекламы. Способ один из самых проверенных, но и дорогостоящих.
- Реклама в социальных сетях. Дешевле, но и конверсия похуже.
- Собственные сайты или блоги. Долгая раскачка, зато потом лиды можно сливать почти без расходов.
- Агрегаторы, к которым относят Avito, Яндекс.Маркет, Озон и другие. Непонятно, как они отнесутся к вашей деятельности.
Проверенные партнерские площадки
1. Webmasters.leadia.ru
Удобный сервис, который способен увеличить заработок сайта. партнерская программа позволяет вебмастерам зарабатывать на онлайн-консультациях. Главные направления – это кредиты онлайн, юридические консультации, услуги астрологов, услуги в сфере медицины и автосервиса.
2. Leads3.com
Сервис, который занимается продажей лидов. Анкеты будут заполнять сами пользователи, а все предоставленные ими данные будут отправлены рекламодателям. Все, что нужно клиенту, – это заказать определенное количество лидов. Сервис доставит клиентов прямо на сайт. Портал использует не только анкеты и данные вебмастеров разных площадок, но и контекстную рекламу. Всем вебмастерам предложена партнерка. Сеть не перепродает офферы, заключает договор с вебмастером, работает честно. Для удобства предложена онлайн-статистика, которая позволяет использовать фильтры по лендингу, источнику трафика, пр.
Удобство заключается в отсутствии минимального уровня для вывода средств, огромный выбор офферов различных сфер, реферальная система.
3. LeadTorg
После регистрации необходимо добавить лид с указанием полных данных, в том числе и контактных. После заполнения формы заявка поступает на аукцион, где ее смогут приобрести покупатели. Сразу после покупки средства зачисляются на счет продавца. Система будет удерживать по 10% с продавца и покупателя
Генерация с помощью таргетинга в социальных сетях.
Таргетинговая реклама в Facebook как инструмент лидогенерации. Настройка параметров целевой аудитории.
Например, показ рекламы женщинам от 20 до 30 лет, проживающим в Москве и имеющим высшее образование. Грамотная настройка таргетинга позволяет привлечь действительно заинтересованную аудиторию на сайт и, как следствие, получить большое число лидов.
- Блог компании. Заведя свой собственный блог, компания может делиться полезными материалами со своей аудиторией, разбавляя его рекламным контентом. Этот шаг позволит повысить интерес к сайту, вовлеченность аудитории, ее лояльность и доверие. Как следствие, вырастет число заинтересованных в продукте компании пользователей.
- Форумы, тематические площадки. Еще один источник горячего трафика – это форумы и тематические площадки. Методы привлечения людей на сайт оттуда различны, начиная с прямой рекламы и заканчивая нативными интеграциями и «скрытыми» рекомендациями.
- Каталоги, агрегаторы. Такие сайты, как «Яндекс.Маркет», Avito, Ozon и пр., не только повышают видимость ресурса в вебе, но и позволяют привлекать дополнительный конверсионный трафик. Человек, который заранее ознакомился с товаром в каталоге, с большей вероятностью станет лидом, придя на сайт.
- Биржи лидов. Это специальные площадки, на которых можно купить контактные данные пользователей. Как правило, они сегментированы по интересам, что позволяет выбрать наиболее подходящие базы данных. Но стоит помнить, что такая аудитория не знакома с вашим торговым предложением. И не факт, что заинтересуется им вообще.
- Сервисы рассылки. Чтобы сервисы рассылки стали эффективным способом лидогенерации, их нужно правильно использовать. Не стоит рассылать сообщения всем подряд (спамить). Отбирайте аудиторию для рассылок. Оформите подписку на сайте и отправляйте информацию только заинтересованным пользователям.
Инструменты
Для увеличения процента продаж и усиления конверсии разработан специальный инструментарий, которым обязан обладать каждый лид-менеджер.
К ним относятся:
- воронка сообщений;
- лид-магниты;
- lead Ads;
- квизы;
- онлайн-чаты;
- чат-боты;
- бесплатные сервисы;
- геймификация;
- емеил-рассылки;
- кросс-канальность и др.
Формы с лид-магнитом
Лидогенерация с каждым днем становится сложнее и дороже. Это головная боль для маркетологов. И дальше будет только хуже! Интернет уже переполнен бесплатными материалами, большинство из этих «Совершенных руководств по уходу за собакой», на самом деле не стоят того, чтобы отдавать за них свой адрес электронной почты.
Сегодня многие делают то же, что и 10 лет назад. Например, электронные книги на тему: «Полное руководство по X…» или статьи на тему «5 причин почему…». Чтобы выделиться нужно больше чем, чем просто качественный контент.
Но, нужен контент-суперзезда!
Вы должны мыслить нестандартно. Попробуйте что-нибудь иное, возможно что-то экспериментальное.
Когда ценный материал готов, мы можем разместить на сайте простую форму и попросить людей оставить их контакты в обмен на наш супер-ценный материал. Это может быть, например, чек-лист, инструкция, пробная версия или книга.
Основная идея в том, чтобы органично вписать форму захвата в дизайн вашего сайта. Когда вы отдаете что-то бесплатно, это сильно привлекает внимание.
Если посетитель задержался на вашем сайте более 10 секунд, значит он заинтересовался. В таких случаях, можно использовать всплывающее Pop-Up окно.
После того, как лид вводит свой адрес электронной почты, ему на почту приходит ссылка для скачивания лид-магнита.
Кросс-промоушн
Перекрестное (взаимное) продвижение — идея не новая. Но, многие маркетологи упускают из виду этот эффективный способ лидогенерации.
Если есть другая компания, которая очень похожа на вашу, то и ваши аудитории тоже похожи. Допустим, вы производите кроссовки. Очевидно идеальным партнером для перекрестного продвижения будет спортивный магазин, верно? Но вы также можете сотрудничать с тренажерным залом, беговым клубом или ориентироваться на места обитания спортсменов.
Платная реклама
Платная реклама дорогая, но это самый быстрый способ получить качественных лидов, которые готовы покупать сразу и без скидки. Мы можем показывать объявления в Google Adwords и Яндекс директ по ключевым словам, которые привлекают внимание потенциальных клиентов.
Мы можем запустить таргетированную рекламу в социальных сетях FaceBook, Instagram и Вконтакте. В социальной рекламе есть безграничные возможности сегментировать целевую аудиторию, по различным параметрам и характеристикам. Но не забывайте, лиды в социальных сетях более холодные, чем в контекстной рекламе.
Затем, мы перенаправляем этот платный трафик на целевую посадочную страницу (Landing Page), на которой мы используем дополнительные тактики лидогенерации, чтобы захватить лида.
Самое главное вы платите только тогда, когда люди щелкают по объявлению, а не за показы.
Lead Ads
Lead Ads –действенный и эффективный инструмент.
Обработка лидов и контактов происходит непосредственно в социальных сетях, в поисковиках без переходов на сайты и группы.
Клиент кликает на рекламное изображение в соцсети и попадает в заполненную данными из профиля форму.
Тут чем меньше нужно заполнять, тем скорее будет привлечение множества лидов.
Lead Ads в разы увеличивает шансы объявлений и рекламных акций и применяется в массе соцсетей – Вконтакте, Google Ads, Инстаграм, Fb, ОК.
Данный метод привлечения необходимо продвигать с учетом моментов:
- ЦА должна быть подобрана точно;
- установить привлекающую внимание картинку;
- ознакомить с выгодным предложением;
- побудить к действию;
- создать для минимизации случайных обращений варианты ответов.
Для результативности заявки необходимо обрабатывать быстро, в течение 1-2 часов, в чем поможет CRM.
Бесплатные сервисы
Все чаще стали возникать сервисы типа: конструктор сайтов, сервис для бронирования билетов, поиска квартиры, работы и т. д.
При регистрации пользователя, бизнес получает массу лидов, которые в последующем будут конвертированы в реальных покупателей платных услуг, товаров.
Например, для бронирования билетов, клиент вводит информацию о себе, контактные данные.
Данный инструмент приводит к временным и финансовым затратам, но все окупается в течение нескольких месяцев за счет высокого уровня конверсии.
Бесплатные сервисы предоставляют крупные компании типа Яндекс, Тинькофф Банк и т. д.
Геймификация
Почти половина населения РФ любит развлекаться в играх, и любой пользователь может устать от полезного контента.
Чтобы усилить рекламность, бренды прибегают к геймификации, что дает человеку возможность отвлечься ненадолго от рутины.
Происходит «подмена», то есть клиент ненадолго забывает о том, что ему хотят что-то продать.
Возрастает азарт, происходит распространение ссылки на игру друзьям (вирусный характер контента).
Плюс – вложений минимум, отдача в виде конверсии в разы выше.
Таким образом происходит:
- привлечение старых и новых клиентов;
- формирование потребностей в услугах и товарах;
- увеличение охвата целевой аудитории;
- повышение лояльности со стороны аудитории.
Например, в крупном маркете бытовой техники пользователи собирали конструкторы и получали внушительные скидки на товары.
А при удачном прохождении конкурсов можно было получить в качестве подарка смартфон.
Воронка сообщений
Для привлечения клиентов приходится затрачивать средства, и к сожалению, рекламные кампании не всегда приносят ожидаемый результат.
Способ «воронка продаж» позволяет уменьшить траты на рекламу за счет следующей схемы:
- Знакомство ЦА с продуктом, его особенностями и уникальностью – создается ценность товара.
- Выдвижение полезного бесплатного предложения в обмен на лид – вводный урок, видео, pdf флаер, скидочный купон и т. д. Получив контакт, менеджер запускает цепь сообщений через мессенджеры, социальные сети.
Пример: Курсы английского языка
- Получение контакта и отправление пользователю сообщения о пользе курсов, его преимуществах, описание данных о преподавателях.
- Отправка ссылки на страницу и видео-презентацию.
- Предложение о записи на начальные бесплатные занятия и прохождения учебы со скидкой.
- Напоминание о предложении в течение 7 дней.
Воронка увеличивает конверсию многократно.
Емеил уведомления и рассылки
Нельзя забывать и старые проверенные способы лидогенерации, к которым относится рассылка через электронную почту.
Эффективность до сих пор не падает и согласно данным экспертов, потраченный на рассылку доллар приносит 40 долларов (при правильном маркетинге).
Для успешности важно сформировать правильную цепочку сообщений, с помощью которых можно «дожать» клиента.
Согласно выводам Direct Marketing Association, больше 55% покупателей приобретали товары после получения на свой электронный адрес уведомления, рассылки.
Для такого результата необходимо следовать четким правилам:
- Цепочка писем тщательно продумано.
- Контент должен быть полезным.
- Необходимо применять креатив, юмор.
- А/В тестирование.
И еще, каждый покупатель любит, когда к нему обращаются персонально, поэтому и рассылка должна содержать в себе обращение к клиенту персонифицировано.
Это возможно за счет данных, полученных с помощью квизов, лид-магнитов, сервисов и т. д.
Квизы
Опросы, викторины, тесты привлекают внимание пользователей и формируют интерактивную рекламу.
Квизы способны решить массу задач, начиная от поддержания стиля, имиджа торговой марки и заканчивая повышением процента продаж.
При профессиональном выполнении подача заявок может вырасти многократно, в 6-7 раз.
Вместе с тем повышается численность лайков, расширяется сеть пользователей через социальные контакты.
Среднестатистическая конверсия составляет от 10 до 30 процентов!
Как создать правильный квиз:
- Изучить интересы, потребности (боль) клиента.
- Сформировать актуальные вопросы (должны быть краткими).
- Честно отразить количество вопросов теста (пользователь должен знать сколько понадобиться потратить времени).
- Завершить правильным решением.
- Указать на скидку, которая будет расти по ходу прохождения теста.
- Оформить квиз на лендинге более ярким и заметным.
- Предоставить бонусы, скидки.
При этом клиент подбирает необходимый товар и может немного развлечься, повысить уровень знаний, оценить возможности, что и формирует лояльность аудитории к сайту.
Онлйн-чат
Общение из режима «оффлайн» перешло в онлайн.
Чаты стали неотъемлемой частью жизни большинства пользователей, и их количество с каждой минутой растет чуть ли не в геометрической прогрессии.
По этой причине онлайн-чаты стали одним из самых эффективных каналов для лидогенерации.
Для этого необходима правильная настройка основных моментов:
- Окно чата не должны закрывать собой контент;
- Не должно быть громких и раздражительных звуков при всплывании окошка;
- Оператор обязан разбираться в тонкостях и быть «живым», общительным, коммуникативным.
- Фото сотрудника в чате должно быть реальным.
- Приветствие и вопросы должны быть оригинальными – не шаблонными и сухими.
При интеграции адаптированных онлайн-чатов к запросу каждого пользователя, с мессенджерами и социальными сетями, диалог проходит через всплывающие окошки.
Так повышается лояльность аудитории и растет конверсия.
Чаты боты
Роботы, автоматизированные помощники, действующие по сформированному алгоритму и отвечающие на вопросы – это и есть чат-боты.
Они с легкостью заменяют оператора и способны работать без перерывов.
Благодаря автоматизации у пользователей есть контакт с сайтом в любое время суток, что и формирует успешную лидогенерацию.
Стоит отметить, что чат-боты подходят для площадок с товарами долгого цикла продаж и продукции, реализуемую особыми методами – алкоголь, фармацевтические изделия, табачные товары.
Социальные сети
Люди тратят от пяти до шести часов в день в социальных сетях, которые используются не только для поддержания связи с семьей и друзьями, но и для обмена мнениями о брендах и компаниях.
Это дает кучу возможностей владельцам бизнеса, слушать текущих клиентов и взаимодействовать с потенциальными.
Однажды, мой знакомый, написал негативный опыт работы с его банком в социальной сети. Банк немедленно отреагировал и написал ответ, с желанием разобраться в ситуации и оказать помощь.
Как они это делают? Для этого есть специальные сервисы, которые сканируют социальные любые сети, блоги и форумы и показывают контакты клиентов по ключевым фразам. Для этого даже не обязательно иметь собственную группу или бизнес-страницу.
Блог (SEO)
Как мы знаем, люди любят самостоятельно изучать информацию перед покупкой продукта или услуги.
Почему бы не дать им то, в чем они нуждаются?
Идеальный инструмент для этого — ведение блога, публикация статей, обзоров, инструкций и других обучающих и полезным материалов. Блог позиционирует компанию как авторитет в своей области и укрепляет доверие.
Согласно исследователям данных Hubspot, компании, ведущие блог, генерируют на 64% больше потенциальных клиентов, чем те, кто этого не делает.
На данный момент поисковый трафик является самым дешевым из всех способов лидогенерации.
YouTube канал
Ютуб стал второй поисковой системой, люди потребляют видео-контент больше, чем когда-либо раньше. Youtube каналы являются самым быстрорастущим маркетинговым инструментом и самым новым, среди всех каналов лидогенерации.
Намного легче наблюдать за использованием продукта, а не читать о нем. Если вы являетесь экспертом в своей области или просто увлечены своим бизнесом, вы можете записывать свои советы и рекомендации.
Это отличная тактика привлечения лидов.
Не забудьте поставить ссылку на лид-магнит или форму захвата в описании к видеоролику.
На ютубе можно выкладывать видео различного формата: инструкции, обучающие видео, развлекательные ролики, отзывы клиентов, демонстрация продуктов, а также вебинары. И не забудьте прочитать мою классную статью «раскрутка ютуб канала»
Стоимость лида — что это
Один из самых важных вопросов в сфере интернет-бизнеса – цена за привлеченных покупателей, ведь рассчитывать на успех без вложений невозможно.
При оплате за привлечение клиента хотелось бы получить реального покупателя, то есть важна лидогенерация за позитивный результат.
Ряд компаний грешат недобросовестным отношением к обязательствам и не совсем честными способами формируют лиды.
Естественно, что от этого страдает тот, кто заказал работу в надежде на продвижение с оплатой за привлеченные лиды – деньги уплачены, а продаж нет.
Поэтому сформирована средняя стоимость за клиента в каждой сфере.
Например, в строительстве сумма составляет 1300-1500 рублей, образовании – 1000 рублей, а в развлекательной индустрии всего 65 рублей.
Поэтому не нужно соглашаться на предложения специалистов, готовых собрать лиды за низкие суммы, за которые можно получить разве что пару клиентов, а потратить куда больше.
Также важно непосредственно ведущему бизнес человеку быть ознакомленным с тем, что такое лидогенерация, как работает привлечение реальных клиентов, изучить рынок маркетинговых услуг.
Практические примеры
Чтобы показать вам, как работает лидогенерация в деле, рассмотрим несколько практических примеров.
Рекламная кампания «Солнечные очки — в массы!»
Компания «Очки для всех» успешно развивается. У нее 5 точек продаж в торговых центрах Москвы, интернет-магазин. К летнему сезону решено провести акцию «Солнечные очки — в массы!», чтобы поднять продажи, повысить узнаваемость бренда, привлечь новых покупателей на остальную продукцию.
«Очки для всех» проводит с этой целью рекламную кампанию в Яндекс.Директ.
Первое, с чего начинает маркетолог компании – составляет список ключевых слов. Сервис статистики показов ключевых слов "wordstat.yandex" по запросу «Солнечные очки» выдает следующие сочетания:
- солнцезащитные очки – 60 тысяч запросов;
- солнечные очки – 17 тысяч запросов;
- купить солнечные очки – 2 тысячи запросов;
- солнечные очки мужские – 1 тысяча запросов;
- солнечные очки женские – 1 тысяча запросов.
Так как Интернет-магазин доставляет товар по всей стране, выделять отдельно регионы не обязательно. Теперь пользователям, которые ввели в Яндексе эти словосочетания, будет показываться заранее утвержденное объявление: «Купить солнцезащитные очки со скидкой в 50% до 1 июля 2020 года».
За первый месяц это объявление было показано 400 раз. 100 раз по нему перешли на сайт (каждый четвертый пользователь). Эти 100 человек в ближайшее время могут стать нашими лидами, при условии, что им понравится цена, условия доставки, дизайн сайта и т.п.
Результат рекламной кампании «Солнечные очки — в массы!»: 400 показов объявлений, 100 переходов, 9 заявок из них 3 клиента.
Из 100 человек 3 совершили покупку, 1 позвонил в офис, 2 оставили свой e-mail в форме обратной связи, 3 связались с онлайн-консультантом. Итого мы получили 9 лидов (3 из которых уже клиенты).
Рекламная кампания «Линзы»
Эта же компания по продаже очков решила повысить продажи.
Руководству компании результат показался недостаточным. А, может, оно знает девиз лидогенерации: «Клиентов много не бывает»? Решено испробовать другие каналы трафика. Для этого выбрана рекламная кампания «Линзы», которая будет реализована в социальной сети Вконтакте.
Здесь было создано объявление «В День Рождения каждые вторые линзы в подарок». Выбрана целевая аудитория: женщины старше 18 лет, проживающие в России, у которых день рождения в ближайшую неделю. Определена оплата за переходы по рекламному объявлению.
За неделю размещения по объявлению перешло 300 человек, 6 купили линзы по акции, 5 приняли участие в опросе, 5 позвонили в офис. Все 16 человек – лиды, из которых 6 состоявшихся клиентов.
Рекламная кампания «Очки с бриллиантами»
Руководству понравились новые способы привлечения лидов, захотелось попробовать еще один вариант. В этот раз решено было рискнуть и купить лиды на бирже. Для этих целей была создана третья рекламная кампания «Очки с бриллиантами».
Зарегистрировавшись на одной из бирж, маркетолог подал заявку на покупку, указав следующие параметры:
- пол: любой;
- возраст – от 30 лет;
- регион проживания: Москва и Санкт-Петербург;
- требуемые контакты: телефон и e-mail;
- наличие работы (желательно);
- семейное положение: есть партнер;
- заинтересованные в покупке качественных и красивых очков.
Биржа назначила цену за лид в размере 600 рублей. Было предоставлено 50 контактов. Маркетолог разослал им предложения на покупку очков с дужками, инкрустированными бриллиантами, рекламировав их как возможный подарок на день рождения второй половине или себе. Следом потенциальных клиентов обзвонили. В результате 11 человек сделали заказ.
Ниже, в практических примерах я приведу расчеты, которые отражают результаты каждой из 3-х рекламных кампаний.
Пошаговый алгоритм заработка
Существуют сотни каналов рекламы с разной эффективностью, для разных покупателей и под разные ниши. Есть пошаговый алгоритм, как подобрать топ-10 каналов рекламы, которые будут работать именно в этой нише лучше всего.
Данный пошаговый алгоритм по заработку на лидах подробно описан в нашем курсе 100 источников трафика. Мы специально сделали его недорогим, чтобы вы могли максимально быстро стартовать в теме лидогенерации, заработали свои первые деньги и вышли на серьезный результат.
Что можно сделать прямо сейчас:
-
-
- Если вы впервые на этом сайте, пройдите наш бесплатный видеокурс – как начать зарабатывать в интернете с нуля и узнайте 50 способов заработка, включая заработок с Фейсбук, ВКонтакте и других социальных сетях
- Посмотрите наш видеокейс (выше на странице) и выберите для себя как минимум 1 способ заработка, с которым вы начнете работать в ближайшее время (сегодня/завтра)
- Скачайте подробный боевой чек-лист “100 источников трафика”
-
Как оценить эффективность
Рассчитывать эффективность на глаз так же вредно, как и скрупулезно пользоваться программами.
Цена заявки. Рассчитывается ежемесячно. Нужно разделить рекламные расходы, партнерскую программу на количество лидов. Чем дороже товар или услуга, тем выше стоимость заявки.
Потенциал. Это прибыль, которую принесет потенциальный клиент. Для обыденных товаров это средний чек, а для B2B-сегмента – стоимость сделки.
Качество. Сколько лидов действительно покупают у вас.
ROMI. Показатель окупаемости рекламной кампании. Из прибыли вычитаем расходы на продвижение и умножаем на 100 %. Если получится менее 100 %, значит, вы работаете в убыток.
Книги
- Лидогенерация. Маркетинг, который продает. Автор: Ксения Андреева
- Лидогенерация: клиентов много не бывает. Автор: Рустам Назипов
- Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем. Автор: Фил Барден
- Идеальный Landing Page. Создаем продающие веб-страницы. Авторы: А. С. Петроченков, Е. С. Новиков.
- Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов. Автор: Игорь Манн
Обучение
У многих владельцев бизнеса печальный опыт работы с неквалифицированными маркетологами. Потому что большинство онлайн-курсов оторваны от реальности, с лишней и ненужной информацией.
Видеокурс «Интернет-маркетолог» — это углубленный курс по подготовке эффективных маркетологов, на основе 5-летнего опыта от агентства ConvertMonster. Только то, чем реально занимаются интернет-маркетологи.
Особенности курса:
- 29 практических занятия (58 ак.ч.)
- Домашние задания с проверками и обратной связью
- Личный куратор на два месяца
- Обучение на вашем проекте, первые клиенты уже в процессе обучения
- 92% практики, 2% теории
Заключение
Надеюсь что теперь вы лучше понимаете что такое лидогенерация. На самом деле, только 1 из 10 маркетологов говорят что их усилия по лидогенерации оправдываются.
Главное что вам нужно усвоить — это то, что фантастические результаты в лидогенерации будут только в том случае, если вы готовы неустанно экспериментировать с различными тактиками и комбинировать инструменты.
Только экспериментируя вы сможете по настоящему знать что работает, а что нет. Когда вы это узнаете, вы сможете более эффективно использоваться свое время и бюджет, чтобы получить высокую отдачу от вложений в интернет-маркетинг.
- https://hiterbober.ru/business-terms/chto-takoe-lidogeneraciya-opisanie.html
- https://www.rookee.ru/learn/chto-takoe-lidogeneratsiya/
- https://iklife.ru/sposoby-zarabotka/lidogeneraciya-chto-ehto-v-prodazhah-prostymi-slovami.html
- https://feelwave.ru/lidogeneraciya-sposoby-zahvata-klientov
- https://money-and-internet.com/238-prodazha-lidov.html
- https://iklife.ru/dlya-novichka/lid-chto-ehto-takoe-v-prodazhah-prostymi-slovami.html
- https://FinZav.ru/business/internet-for-business/lid-eto-chto
- https://clubshuttle.ru/chto-takoe-lidogeneratsiya-prostymi-slovami
- https://lifeha.ru/sposobi-zarabotka/partnerskie-programmy/lidogeneratsiya-ili-kak-zarabaty-vat-na-prodazhe-trafika.html
 пришло к нам от западных маркетологов, как инструмент для управления потоками потенциальных клиентов.Лид (lead) – это потенциальный клиент, который увидел рекламу товаров или услуг в Интернете, услышал сообщение по радио или получил информацию о них из другого источника.Заметьте, лид – это еще ...){kind=link}