Оффер – что это такое и как правильно его составить?

Содержание

• 1 Оффер что это простыми словами
  • 1.1 Суть оффера
  • 1.2 Зачем нужен оффер в интернет-маркетинге?
• 2 Типы офферов
  • 2.1 Офферы в маркетинге
  • 2.2 Сфера CPA партнерок
  • 2.3 Работа
  • 2.4 Соц. сети
    • 2.4.1 В Инстаграме
    • 2.4.2 В Ютубе
    • 2.4.3 Что значит офферные аккаунты
• 3 10 секретов идеального оффера
• 4 Как составить сильный оффер?
  • 4.1 Анализ ЦА и продукта
  • 4.2 Особенности аудиторий
    • 4.2.1 Модель B 2 C  — «бизнес для покупателя»
    • 4.2.2 Модель B 2 B  — «бизнес для бизнеса»
    • 4.2.3 Модель B 2 G  — «бизнес для государства»
  • 4.3 Прорабатываем список характеристик
  • 4.4 Конкурентный анализ
  • 4.5 Работаем над своим оффером
  • 4.6 Проверяем
• 5 Уверенность в оффере
  • 5.1 Разговаривайте с конкретным человеком
  • 5.2 Только реальные проблемы
  • 5.3 Оригинальный
  • 5.4 Продавайте результат
  • 5.5 Нишуйтесь
  • 5.6 Оффер - путь к счастью
• 6 Основные ошибки
• 7 Примеры офферов
  • 7.1 Пример № 1. Доставка бетона
  • 7.2 Пример № 2. Ландшафтный дизайн
  • 7.3 Пример № 3. Онлайн-касса
  • 7.4 Примеры крутых офферов:
  • 7.5 Примеры плохого оффера
    • 7.5.1 Почему скидки — это плохой оффер
• 8 Чек-лист идеального оффера
• 9 Заключение

Оффер что это простыми словами

Offer это основа эффективного коммерческого предложения. Продавать нужно не товар или услугу, а выгоду от приобретения товара или услуги.

С английского языка offer переводится, как предложение, предложение цены, ценность, как выгодное предложение. Ну, а к нам, как всегда пришло с развитием интернет технологий и электронной коммерции. Ещё лет десять назад ни кто и не знал. В виду малой конкуренции в интернете, построение оффера просто было не нужно. Скорей можно было напугать Российского покупателя, а сегодня без офферов уже не обойтись.

Оффером по сути является посадочная страница товара, то есть лендинг пейдж. Кстати если интересно, то подробная статья, «Что такое лендинг» будет в тему и хорошо дополнит данную статью. На оффере размещается уникальное торговое предложение. Предложение должно быть ярким, выгодным, побуждающим посетителя совершить конкретное действие здесь и сейчас. Это может быть продажа, каких то товаров, предложение по услугам, даже оформление подписки или запись на вебинар.

Помните, что офферы в продажах, это не прямая в лоб продажа, а предложение выгоды от приобретения. То есть Вы не продаете, что либо, а предлагаете приобрести именно выгоду при покупке.

Говоря простыми словами, offer это выгодное предложение, от которого сложно отказаться. Уникальное торговое предложение, нацеленное на целевую аудиторию (ЦА), побуждающее совершить конкретное действие, то есть содержащее призыв к действию (CTA), размещенное на лендинге.

Суть оффера

Это фантик или коробка, по которым люди сразу принимают решение "хочу" или "не хочу". Если сравнивать с метафорой, то оффер – это фантик конфеты или коробка конфет. На фантике много не напишешь, и там нужно указать самое главное. Для написания оффера у вас есть 3-4 (максимум 5) предложений. Поэтому в этих 4 предложениях вам нужно уместить самую главную мысль и идею, которую вы подаете людям. Пишите ли вы лендинг, статью, пост в соцсети или даете ли вы объявление - в любом случае, вы занимаетесь рекламой. В постах и статьях вы тоже продаете себя. Цель рекламы - конверсия: в покупку, в просмотр, в лайки, в репосты, в любое действие. Однако, не каждый человек пойдет и сделает то, чего вы хотите. Потому самая важная задача – сделать так, чтобы он сам этого захотел. Поэтому вам надо сделать предложение, обосновать почему это выгодно, круто и здорово. Обоснованием и является оффер. Хороший оффер. Понятен, краток, точен, показывает результат, сроки, цифры и закрывает главные желания клиентов или обещает избавить от главной боли. Человек его прочитал и понял именно так, как вы хотели. В хорошем оффере не используются метафоры, витиеватые фразы, ассоциации и т.д. Плохой оффер. Размазан, содержит много лишних / пустых слов, не точных формулировок, абстрактные понятия, обещает слишком мало или необоснованно много.

Такой оффер обычно огромен. Используются слова «скоро, может быть» и т.д. Хороший оффер не будет обещать чего-либо слишком, здесь нужна золотая середина.

Зачем нужен оффер в интернет-маркетинге?

Какой товар привлечет внимание покупатели: тот, который сулит выгоду или просто указывает на ценник? В 90% первый вариант привлекательнее. Соответственно, что такое оффер в бизнесе – это уникальное торговое предложение (УТП), в котором ярко показаны выгоды и в какой-то мере незаменимость товара для покупателя.

Мы разобрали, что такое офферы в интернете, теперь посмотрим, зачем они нужны:

1. Привлечение целевой аудитории к продуктам компании. Что такое оффер в интернет-маркетинге? Это рекламные баннеры и объявления, которые генерируют трафик на сайт.
2. Повышение вовлеченности действующих и потенциальных клиентов. Выгодные офферы постоянным покупателям повышают их лояльность, помогают сохранить базу «теплых» и «горячих» клиентов.
3. Увеличения объема продаж. Качественные офферы – это драйверы продаж. Сильное предложение привлекает ЦА и побуждает покупать товар или услугу «не отходя от кассы».
4. Создание ценности продукта, формирование положительного имиджа. В условиях конкуренции недостаточно просто показать характеристики товара. Для стабильных продаж необходимо доказать ценность и незаменимость продукта для потребителя.
5. Быстро реализовать товар. Что такое офферы в торговле? Это выгодные предложения, особенно в периоды ликвидации, распродажи продукции. Например, часто можно видеть скидки в магазинах 30-50-80%. Это торговый «скидочный» оффер.

Типы офферов

— Явная выгода — побуждение пользователя выполнить действие здесь и сейчас, чем больше конкретики, тем эффективней. Смотрите примеры из скрина.

Пример оффера с явной выгодой

— Предложение с экономией. Такой вид в офферах слабее, чем первый. Связано это с тем, что человеку гораздо приятней получать, а не экономить. Но иногда есть необходимость использовать именно такого типа схему. См. скриншот.

Пример оффера с экономией

— Предложение с условным усилителем. Иногда приходится усилить свое предложение, то есть оффер. Самое простое, это дать скидку, но помните, что скидка сильно снижает Вашу прибыль, тем самым снижает рекламный бюджет. Лучше просчитать рентабельность бесплатной доставки, подарка и тому подобное.

Пример оффера с усилением

В Вашем коммерческом предложении оффер — это ключевая мысль предложения. Именно от его формулировки зависит, согласится посетитель ленда выполнить предлагаемое действие или нет.

Для B2B сегмента оффер является наиважнейшим моментом в построении предложения. Вы должны четко сформулировать, что предлагаете и ответ на главный вопрос: — «Почему посетителя должно заинтересовать Ваше предложение».

Для такого направления офферы разрабатываются по простой формуле: — Мы предлагаем Вам выгоду, за счет приобретения товара или услуги.

Оффер для коммерческого предложения

Из рисунка с примером видно, что предложение, составленное по формуле гораздо привлекательней, чем сделанный от балды. Таким образом, грамотный offer принесет продаж гораздо больше, чем не продуманный текст.

Ваше предложение должно быть простым, понятным и быть привлекательным.

Офферы в маркетинге

Если объяснить обычным языком, то оффер в маркетинге - это уникальное торговое предложение, где позволяет почувствовать, представить, как услуга или товар удовлетворяют потребности потребителя. В нем прописывают положительные стороны, Уникальное Торговое Предложение (УТП). Главная цель - постоянные стабильные продажи, расширение потребительской базы.

Оффер состоит из:

• кричащего заголовка,
• дополнительного заголовка,
• структура текста в виде блока (2 - 4 предложения по тексту),
• уникальное предложение (УТП), направленное на целевое действие.

Лендинг с УТП может быть таким:

Кричащий заголовок - Женское Предназначение,

Дополнительный заголовок - Как женщине найти свою судьбу и создать слаженные отношения с мужчиной своей мечты,

Блок текста - За 8 недель вы станете той женщиной, о которой мужчина будет мечтать, любить, ценить и заботиться,

УТП - старт 01 февраля 2019 года Осталось мест 7/100,

На фоне картинка красивого мужчины справа от текста, что бы своим видом не загромождать текст.

Емко и кратко все написано. Свою аудиторию одиноких женщин, недовольных личными отношениями - обязательно зацепит.

Ваше предложение должно быть максимально четким, кратким и понятным клиенту. И чем менее профессионален клиент, тем обычнее должен быть оффер.

Сфера CPA партнерок

Оффер в CPA-сетях - это коммерческое представление партнерской программы для вебмастера, где выплачивают вознаграждение. Здесь достаточно подробно описано, сколько и как можно заработать, степень популярности самой площадки, запрещенные или разрешенные виды привлекаемого трафика.

Из чего состоит оффер? Давайте рассмотрим его составляющие:

1. Заглавие, описание.
2. Категория. Она задается темой (спорт, праздники) или типом трафика (социальный, баннерный, прямой, тизерный, рекламный, мобильный).
3. Оплачиваемое направленное действие. Рекламодатель выбирает, что привлеченный пользователь должен сделать, для получения вебмастером денег. Например, скачать приложение, зарегистрироваться или вступить в группу, закупить товар.
4. Цена лида. Какова стоимость целевого действия.
5. Географическое значение. Какие страны разрешают добывать и использовать трафик.
6. Список запрещенных и разрешенных видов трафика. Владельцы партнерских программ запрещают завлекать посетителей дорвеями - маленькие сайтами из 1-2 страниц, преднамеренно созданных под НЧ-запросы (низкочастотные запросы) рекламной кампании.
7. Особые условия. Например, Альфа банк запрещает указывать в заголовках, следующий текст телерекламы "Принимаем на работу для удаленного труда".

Офферы делятся на два вида: белые и черные. Первый вид состоит из электронной торговли и товаров, которые явно удовлетворяют желания потребителя и фактически решают его вопрос. Например, автомобиль или ж/д билет.

А вот ко второй категории относятся товары, действие и свойство, которых разнятся от предлагаемых. Всякие спец-лекарства от рака, чаи или кофе для похудения, разные пояса для металлического пресса. Они наоборот могут навредить. Здесь каждый решает для себя, нужно ли зарабатывать на здоровье и счастье клиента.

Если вы решили получать доход с партнёрских программах, то сможете найти необходимое рекомендацию на CPA сайтах:

1. OZON.travel - комиссию за привлеченные заказы по вашей ссылке, используйте десятки доступных инструментов для привлечения клиентов.

2. KingFin - всем известная такая партнерка от брокера Olymp Trade. Совсем не навязчивый интерфейс, четкая статистика и не за медлительные выплаты. Ваш % дохода будет начисляться от приведенных трейдеров и будет составлять 50-60%. Периодически идут разные конкурсы с денежными и отличными призами.

3. Loangate - финансовые офферы, викторины и конкурсы с крупными призами.

Благодаря офферам, вебмастер сможет найти выбрать самый подходящий и выгодный для себя вариант.

Работа

Джоб-оффер – это документ от работодателя соискателю, который показывает ценность должности, обязанности, связанные с ней. Уже на собеседовании вы ознакомитесь с ним. Ведь это промежуточная стадия между поиском работы и оформлением на нее.

Зачем он нужен:

• дисциплинирует будущего работника,
• четко объясняет характер взаимодействия между соискателем и работодателем.

Для России джоб-оффер – обычное дело. Соискатели так привыкли к нему, что начинают сомневаться в компании, которая не составляет его.

Что в нем указывают:

• должность,
• рабочие обязанности,
• уровень зарплаты,
• возможности карьерного роста,
• социальный пакет,
• продолжительность рабочего дня или дедлайн задач.

Джоб-оффер также составляют соискатели. К примеру, копирайтеру, чтобы получить выгодный заказ, нужно умело предложить свои услуги.

Давайте сравним два обращения копирайтера к заказчику:

1. Напишу статью быстро и качественно.
2. Моя статья повысит трафик на 15 %, результат гарантирую.

Кому бы вы доверили заказ? Правильно, автору, который уверен в своих возможностях и знает, как добиться результата. А с первым подходом остается радоваться 20 рублям за 1 000 символов.

Соц. сети

Оффер в соц. сетях – это пользователи, которые за деньги вступают в группы, лайкают, репостят записи. Это имитация активности для привлечения реальной ЦА. Психология человека такова, что он предпочтет группу с 1 000 участников, а не с 10.

Купить услуги офферов можно на профильных форумах, специальных биржах, например, ProfitTask. Средняя цена – 800 рублей за 1 000 юзеров. Получите 50 руб. на счет, введя при регистрации промокод – 476025ad6b601074d9.

В Инстаграме

Несмотря на то, что чаще всего раскруткой таким способом пользуются в социальной сети Вконтакте, если в поиске ввести запрос со словом Инстаграм, можно получить множество предложений по накрутке подписчиков и увеличении активности аккаунта.

Раньше действительно популярность страницы в Instagram определялась количеством подписчиков. Однако с появлением алгоритмической ленты офферы будут тянуть статистику аккаунта вниз. Ведь приложение смотрит не только на число подписчиков, но и на соотношение охвата, лайков и комментариев. Согласно проведённым исследованиям, в наше время процент фейковых аккаунты равняется 8, а приблизительно 30% являются не активными.

В таком случае лучше развивать свою страницу честными способами.

В Ютубе

В наше время YouTube стал фактически монополистом в сегменте видео-хостинга. Здесь можно найти все: смешные видео, записи различных концертов, передач, посмотреть фильм или клип. Также каждый владелец канала рано или поздно может найти свою аудиторию.

Количество просмотров исчисляется уже миллионами, а некоторые блоги переросли из обычного хобби в полноценный бизнес.

Алгоритм действия офферов схож с другими приложениями в интернете.

Плюс ко всему, в Ютубе существует модель монетизации, при которой у блогера есть возможность выбора оффера от рекламодателя. И уже в своих видео он рассказывает о продукции заинтересованной стороны и прикрепляет под видео ссылку на соответствующий товар. Блоггер получает процент или фиксированную сумму в случае, когда зритель совершает переход по ссылке и покупает вещь.

Что значит офферные аккаунты

Как уже говорилось выше, офферные аккаунты представляют собой страницы, раскрученные с помощью живых людей, которые получают за свои действия определенную сумму денег.

10 секретов идеального оффера

Что такое цепляющий оффер? Это пара предложений, которые берут за душу. В 70 % продающих текстов есть все, кроме грамотно составленного коммерческого предложения. Копирайтеры рассказывают о выгоде, полезности продукта, но забывают предложить его.

Эти рекомендации сделают ваш оффер лучше:

1. Краткость. Без лишних слов. Уложитесь в 1 – 3 предложения.
2. Познакомьтесь с целевой аудиторией, составьте аватар покупателя. Откройте таблицу в Excel, пропишите столбцы: боль, возражение, хотелки – это ваша карта клиента.
3. Рассортируйте покупателей по категориям. В той же таблице опишите тех, с кем выгодно работать (хорошо платят, не выносят мозг), завсегдатаев, проверенных временем, и потребителей, которые больше вредят.
4. Пишите только о реальных проблемах, потребностях людей. Никогда не выдумывайте от себя – это грубая ошибка. Нет клиентской базы? Идите к конкурентам, изучайте их клиентов, проводите опросы.
5. Конкретика. Не пишите абстрактно: опытные специалисты, высококачественные материалы, самые низкие цены. На эти шаблоны давно никто не ведется. Бейте фактами и цифрами. Например: обои от 300 рублей, двери из дуба без формальдегидов, бригада строителей, построивших дом Ольге Бузовой и т. п.
6. Опережайте конкурентов. Для успеха вашему продукту или услуге нужны новизна, юзабилити, дизайн, статусность.
7. Используйте другие маркетинговые приемы. Эффективность оффера вырастет в 2 раза, если вы воспользуетесь моделью AIDA.
8. Повысьте лояльность. Вскользь упомяните выдержки из отзывов, социальные доказательства.
9. Один оффер = один продукт. Не распыляйтесь сразу на весь ассортимент товаров. Знаю, у вас классные сумки, но зачем они мне, если я ищу купальник. Продаете базовый, продвинутый или VIP-курс менеджера контекстной рекламы? Это один товар просто в разных вариациях. Это реально уместить в одном торговом предложении.
10. Запасные варианты. Пишите сразу 10 офферов. Тестирование покажет, какой из них выстрелит сильнее.

Это торговое предложение впечатляет креативностью. Интрига, халява – есть все, чтобы зацепить ЦА.

Как выглядит оффер, написанный по этим правилам:

Купи видеокамеру в магазине “Let’s play” до 22 июня – получи сертификат на бесплатное обучение в школе блогеров.

Примеры не руководство к действию. Не пытайтесь копировать. Изучайте уже существующие коммерческие предложения, анализируйте, но не забывайте про креатив. Новизна всегда побеждает.

Как составить сильный оффер?

Построение сильного предложения начинается с определения целевой аудитории товара или услуги, выявления их потребностей, критериев выбора. Это маркетинговые исследования. Далее можно приступать к разработке предложения.

Для понимания, что такое оффер и из чего он состоит, посмотрите составляющие этой формулы:

OFFER = выгода + товар/услуга + акция или скидка + призыв к действию (CTA)

Выгода – это самый сок вашего предложения. Мастерство в составлении офферов заключается в том, чтобы с первых секунд заинтересовать клиента ценностным предложением. Не путать со стоимостью. Ценность – важный фактор покупки. Например, мобильный телефон в сверхтонком корпусе незаметен в карманах облегающих джинсов, стильно смотрится в руках и вызывает зависть подруг. Здесь показана ценность смартфона в разрезе одной из характеристик гаджета.

Товар или услуга. Важно сразу назвать за счет чего вы обеспечите выгоду покупателю – то есть показать в оффере продукт сразу после выгоды. Можно использовать такую формулу:

Предлагаем вам {выгода} за счет {товар/услуга}

Например, предлагаем вам увеличить на 20% поток целевых клиентов на сайт за счет профессиональной настройки контекстной рекламы Яндекс и Гугла.

Акция или скидка. В сознании потребителя оффер не мыслим без скидки или бонуса. Это своеобразная «взятка» покупателю за то, что он выберет ваш продукт или услугу. Использовать программы лояльности нужно осторожно, высчитывая выгоды от продаж. Обычно в акционные действия попадают: доставка, консультация, пробники продукции и другие услуги/товары. Например, закажите настройку Яндекс. Директ и получите 1 месяц бесплатного ведения рекламной кампании.

Призыв к действию (СТА). Мы узнали, что такое офферы – это выгоды + товары + акции. Но поистине волшебным ингредиентом, который побуждает человека купить, является СТА. Мало просто выгодно подать продукт, нужно ещё подтолкнуть потребителя к активным действиям. Например, позвоните сейчас, оставьте заявку и получите расчет через 5 минут и другое. В концовке оффера хорошо работают разные ограничители: по времени - закажите «до» {число месяца}; по количеству продукта – осталось {цифра остатка} и другие.

Алгоритм составления оффера:

1. Изучаем ЦА, составляем аватар клиента и продукта. Задача оффера соединить выгоды товара или услуги с желаниями и потребностями клиента. Для этого выписываем «хотелки» целевой аудитории, возражения, боли, критерии выбора. Для продукта расписываем характеристики и смотрим, как они решают проблемы ЦА.
2. Пишем суть оффера. Формулируем лаконично, что продаем и почему это выгодно клиенту. В итоге должно получиться предложение, прочитав которое клиент скажет: «да, это как раз то, что мне надо».
3. Добавляем «вкусную» скидку, особенность, уникальность – чем вы отличаетесь от конкурентов.
4. Прикручиваем СТА и ограничения. Всё.

Анализ ЦА и продукта

Составьте портрет клиента в одной таблице, а свойства товара или услуг пропишите в другой. Теперь сопоставьте две аналитические карты. Подумайте, какие проблемы клиента продукт решает.

Незакрытые потребности оставляем пустовать или дорабатываем продукт, подбираем другой из ассортимента.

Мои аватары покупателей музыкального магазина:

1. Наташа, 34 года. Замужем. Многодетная мать. Сыну Егору 12 лет, его отдали в музыкальную школу. Учится играть на акустической гитаре. Доход в семье выше среднего (78 000 – 85 000 рублей). Мама хочет лучшего для сына, ориентируемся на цену (25 000 – 30 000 рублей). Важны: марка, легкость, долговечность, звучание.
2. Александр, 16 лет. Чтобы стать популярным среди девушек, решил учиться играть на гитаре. Самоучка. Все уроки смотрит на YouTube. Подрабатывает. Сможет купить акустическую гитару среднего класса (4 000 – 7 000 рублей). Важно: просто, чтобы играла.

Характеристики товара:

• бренд Yamaha – популярный, внушающий доверие (статусность);
• вес – 3 кг, удобно брать с собой, держать в руках (легкость);
• материал – немецкая ель (шикарное звучание);
• пробковый струнодержатель, бронзовые струны (долговечность).

Как видите, свойства акустической гитары закрывают потребности первого потребителя. Второму покупателю мы должны предложить другой товар, эконом-класса.

Особенности аудиторий

Существует 3 модели бизнеса:

• B2C (business to customer) — «бизнес для покупателя»
• B2B (business to business) — «бизнес для бизнеса»
• B2G (business to government) — «бизнес для государства»

В первом случае предприниматель делает продукт для массового покупателя. Конечный потребитель — обычный человек, физическое лицо.

Во втором — продаёт товар или услугу другим бизнесам, юридическим лицам (в советской терминологии ещё был термин «производство средств производства», вот это то же самое).

В третьем — участвует в тендерах и госзакупках. Заказчик — государственная структура: местная администрация, государственная школа, правительство области, налоговая инспекция, полиция, армия и т. д.

Бизнес может работать по всем трём направлениям. Но в каждом случае позиционирование продукта будет совершенно разным. Даже если товары или услуги по сути одинаковые.

Модель B 2 C  — «бизнес для покупателя»

Самая простая и понятная модель. Мы продаём товар/услугу обычному человеку.

В B2C при покупке имеют большое значение:

• цена,
• качество,
• дополнительные услуги,
• репутация компании,
• сервис,
• эмоции,
• личное желание повысить статус, быть лучше других.

Особенно хорошо работают отзывы и рекомендации бывших клиентов. Термин «сарафанное радио» (рекомендация) — как раз из этой оперы.

Человек при покупке, как правило, контактирует в магазине с продавцом или в интернете. Путь до покупки может быть практически мгновенным — увидел в магазине, захотел и сразу купил.

Немалая часть покупок в B2C совершается на эмоциях, спонтанно, особенно, если речь идёт о женской аудитории. Этим свойством человеческой психики успешно пользуются маркетологи, составляя офферы на основе слабостей людей.

Модель B 2 B  — «бизнес для бизнеса»

В модели B2B и продавцом, и покупателем является компания, юридическое лицо.

Компания ищет решение конкретной проблемы в своём бизнесе и будет внимательно изучать рынок, потенциальные выгоды разных вариантов, поэтому от оффера до момента покупки здесь может пройти продолжительное время.

В B2B работает только трезвый расчёт. Если сделка проходит впервые, большое внимание уделяется изучение деловой репутации контрагента. Также важны личные отношения между представителями компаний, которые занимаются сделкой. Оффер будет уже другим, нежели для B2C.

Продажи в B2B в большинстве случаев совершаются на личных встречах.

Модель B 2 G  — «бизнес для государства»

B2G, пожалуй, самая сложная модель бизнеса, но часто и самая прибыльная.

Здесь оффер строится на личных связях с представителями власти. По крайней мере, в России и на бывшем постсоветском пространстве точно.

В РФ есть закон о госзакупках. В принципе, любая компания может поучаствовать в тендере. Но стоит учесть, что тендерная документация часто пишется под техусловия конкретного подрядчика. И о честной конкуренции, как в B2B, говорить не приходится. Это другой мир.

Есть такое понятие — целевое расходование средств. Так вот, если нерадивый представитель государства потратит казённые деньги не по адресу или неправильно оформит документы, то ему несдобровать. Можно и на огромный штраф нарваться, и должность потерять, и в тюрьму попасть.

Поэтому работа в B2G будет иметь множество согласований и бюрократии.

Ах, да! В России ещё важны откаты. Откат — это вознаграждение представителю власти, который принимает решение по сделке. Иначе говоря, взятка.

Откат — дело незаконное и уголовно наказуемое. Однако в России очень многие бизнесы, которые работают с государством, делают откаты чиновникам и закладывают эти затраты в стоимость продукции. Откаты могут достигать 15−40% от общей цены контракта.

Итак, в B2C решающую роль играют личные связи с представителем власти, чёткие сроки поставок и цена.

Не каждый сможет работать с государством. В России существует много законодательных и бюрократических барьеров.

А вот в других странах случались настоящие курьёзы. В США в 2006 году два молодых парня совершенно честно выиграли тендер у правительства на поставку оружия. На 298 миллионов долларов! Даже фильм в Голливуде сняли про эту историю. «Парни со стволами» называется.

Прорабатываем список характеристик

Проведите опросы, побеседуйте с клиентами, промониторьте форумы, группы с вашей целевой аудиторией.

Выпишите основные потребности в таблицу. Удалите наименее популярные. Оставьте 4 – 9 пунктов. Распределите по рейтингу.

Мой топ запросов к акустической гитаре:

1. Недорогая, в пределах 11 000 рублей.
2. Чтобы не сломалась в первый же день.
3. Приятное звучание.
4. Струны, от которых не появляются мозоли.

Не обязательно пытаться реализовать все пожелания в одном оффере. Можно выбрать 2 сочетаемых.

Конкурентный анализ

Обращаем свой взор на конкурентов: кто они такие, почему их продукция востребована. Для анализа выбираем тех, кто рекламируется с вами на одной и той же площадке, продает или производит товары в таком же объеме.

В таблице, напротив названия каждой фирмы, пишем:

• что мотивирует на целевое действие,
• как и насколько их продукт закрывает потребности клиента.

Анализ наглядно показывает, где вы отстали и превзошли конкурентов.

Недостатки исправляем, а преимущества помещаем в оффер.

Работаем над своим оффером

Вся необходимая информация собрана, осталось только выбрать одну из формул.

Универсальная формула: проблема + решение.

Чтобы вы не ограничивали себя одной формулой, я даю еще несколько:

1. Оффер = главное желание клиента + свойство товара, мотивирующее на действие. Пример: ремонт квартиры + под ключ от мастеров с 15-летним опытом.
2. Оффер = проблема + волнение + решение. Пример: останови выпадение волос после родов с новой маской от Estel на основе арганового масла.
3. Оффер = преимущество товара/услуги + ну и что? Пример: Антисептик Типром С содержит эмульсию органического кремния, водонепроницаем, работает с влажной, сухой поверхностью. [Ну и что?] С помощью него вы навсегда избавитесь от грибка на стенах, сбережете нервы, здоровье и время.

Попробуйте составить оффер одного продукта по всем формулам.

Проверяем

Не выпускайте оффер в свободное плавание. Сначала посмотрите на него, попробуйте ответить на три вопроса:

1. Понятно ли, что вам предлагают?
2. Купили бы вы это?
3. Почему покупатель должен выбрать именно ваш продукт?

Удалось ответить на все? Поздравляю! Теперь можете показать торговое предложение целевой аудитории и понаблюдать за результатами.

Уверенность в оффере

Боишься - не делай. Делаешь - не бойся. Вскоре, может быть, однажды, в ближайшее время - все сомнительные характеристики надо убрать! Помните, что продает – ваша уверенность. Люди и сами постоянно сомневаются, поэтому им нужен кто-то уверенный Большинство предпринимателей сами не уверены в своих результатах. Для того, чтобы быть уверенны, вам нужно лишь обещать результаты, которые вы можете дать или результаты ваших клиентов, которые уже чего-то достигли. сравните 1) И уже скоро вы почувствуете легкость или 2) 2.Через 2 часа у вас пройдет головная боль 1) Вы можете похудеть и стать моложе или 2) Вы похудеете на 3 гк за 1 неделю и будете выглядеть моложе на пару лет, что заметят окружающие, да и вы сами

Разговаривайте с конкретным человеком

Обращайтесь к своей аудитории пишите для кого это предложение. Не обращайтесь ко всем. Плохо:«Не важно где вы работаете, вы домохозяйка, мама в декрете, офисный сотрудник, директор банка или тракторист, это предложение может помочь вам зарабатывать миллионы, используя простой алгоритм».

Это ужасный оффер, который обращается ко всем, предлагает миллионы и какой-то непонятный алгоритм. Заработок миллионов на понимает какой-то обман. Хорошо:«Если вам уже за 30, вы заметили первые признаки старения, а ботокс колоть страшно, то эти 3 простые мимические упражнения по 10 минут 1 раз в день замедлят процессы старения на 50 процентов уже через месяц.» Это довольно распространенная ошибка, обращаясь как «Все, мы и т.д.». Автору как будто наплевать, к кому он обращается. Читатели это замечают.

Только реальные проблемы

Проблема, которую вы решаете в оффере, должна быть реальная, а не высосанная пальца. Она должна быть точной, конкретной и правдивой. Плохо: «Вы проработаете негативный опыт прошлых жизней и станете более счастливыми, уверенными в себе и жизнь начнет приносить только удовольствие. В результате это поможет вам начать жить своей жизнью и перестать бояться трудностей.» Хорошо:«Наладьте отношения со своим родом и ощутите его мощь, поддержку и покровительство на себе уже во время прохождения курса. Нейтрализуйте вековые травмы Рода, которые мешают вам жить в любви, богатстве, здравии и процветании, даже если вы считаете, что у вас нет экстрасенсорных способностей.»

Оригинальный

Не пишите универсальные офферы в которых можно поменять только сам продукт остальное оставить ищите изюминку.

Плохо: «Получите “Программу”, вложите 30 дней на изучение и получайте свои миллионы через внедрение простого алгоритма из 30 шагов.»

Хорошо:«Получите программу «название», которая мне и моим клиентам дает по 300 тысяч в месяц стабильно за счет пошагового внедрения 31 шага по системе “Роберта Кийосаки”. Если вы никогда не зарабатывали на строительстве, то первые 3 месяца у вас будет не меньше 150 тыс дополнительного дохода.»

Во втором оффере используется отличный прием, который называется «чужая слава». То есть вы не используете плагиат, а только чужое имя и вполне реальное обещание. Такой оффер запомнят.

Продавайте результат

​Продавайте результат а не процесс

Не продавайте процесс. Продавайте конечный результат Плохо: научитесь, сможете, начнете, пройдете, увидите, поймете или мы будем , мы пройдем – в контексте процесса. Хорошо: вы получите, вы сделаете, вы решите или: получите, возьмите, сделайте - в контексте результата Это правило самое важное при написании оффера. Вы должны ответить на вопрос: «Что я получу?». Глагол должен отражать результат. Вы можете перефразировать процесс в результат.

Нишуйтесь

Забудьте про слово Все! Вы не можете дать все результаты всем. Ни в коем случае не пишите: - Вы узнаете все методы - Перед вами откроются все возможности - Вы будете нравиться всем - Не важно сколько вам лет — это подходит всем - Не важно кто вы — это работает у всех. Выбирайте свою нишу и будьте в ней единственным / лучшим! Вы даете конкретное предложение. Конкретному человеку, в конкретной ситуации и с конкретными характеристиками. Вы не можете стать самым лучшим человеком, который преподает английский язык. Но вы можете стать лучшим преподавателем английского для детей от 3 до 7 лет, в городе Москва.

Оффер - путь к счастью

Рассматривайте ваш оффер, как движение из точки "а", где клиент находится сейчас, в точку "в", куда он придет в идеале. Оффер – это прямая дорога по шагам к желаемому результату. Например: «6 шагов от неудачника в отношениях, от которого шарахаются женщины или "считают только другом" к настоящему мачо, о котором мечтают 80% женщин. Через 30 дней от прежнего лазера не останется ничего прежнего.» Здесь вы показываете дорогу, которому нужно пройти человеку. Есть 6 шагов от неудачника к мачо. И здесь вы описываете сам путь к счастью. Вы будете описывать этот путь не только в самом оффере, но и во всем вашем продающем тексте.

Используйте цифры: • 7 ШАГОВ • 6 ПРИЕМОВ • 5 СЕКРЕТОВ • 4 ПРАКТИКИ • 3 ДНЯ • 2 СОВЕТА • 1 ДЕНЬ

Человеку нужно за что-то зацепиться, чтобы понять сколько и чего ему нужно сделать для получения счастья. Это придает конкретику вашему офферу. Используйте "даже" для закрытие возражения. Выясните главное возражение вашей аудитории и в оффере и закройте его. Обязательно у вашей аудитории будет одно или два самых главных возражения. Вот их вам и нужно закрыть. - 3 рецепта полезных сладостей, которые подходят даже для аллергиков - 7 способов раскрепоститься и расслабиться, даже если вы очень скромный и зажатый - 1 способ выспаться и чувствовать себя бодрячком, даже если у вас на сон всего 3 часа в сутки После того, как вы что-то человеку обещаете, вы ставите запятую и пишете «даже если … »

Отвечайте на вопросы до их возникновения! Если от слова или предложения можно задать вопрос вы должны на него отвечать. Прочитайте ваш оффер и посмотрите все и там понятно. Если хотя бы от одного слова можно задать вопрос, то вам нужно это слово раскрыть так, чтобы оно не вызывало двоякого толкования. - Вы получите отличные результаты - какие? когда? как? - Решите проблему облысения ? - кому подходит? как? когда? за счет чего? - Заработаете много денег ? - сколько? когда? как? за счет чего? а у меня точно получится? а что если не получится? а у кого уже получилось? Раскрываем «Решите проблему облысения » вы дополняете « за 7 шагов с помощью методики " название", которая помогла уже 50 мужчинам в возрасте от 40 до 80 лет ». Не забудьте добавить отзывы для подкрепления результата.

Отличие хорошего и плохого оффера

Хороший оффер Понятен, краток, точен, показывает результат, сроки, цифры и закрывает главные желания клиентов или обещает избавить от главной боли Плохой оффер: размазан, содержит много лишних/пустых слов, не точных формулировок, абстрактные понятия, обещает слишком мало или необоснованно много

Основные ошибки

При составлении оффера, новички, часто совершают ошибки следующего плана:

• Не анализируют ЦА перед работой над торговым предложением. Начинающие рекламодатели не понимают, что оффер – это 80% маркетинговой работы по изучению целевой аудитории, а 20% - все остальное.
• Пытаются в один рекламный блок вставить 2-3 торговых предложений. Сильный оффер – это всегда 1 проблема = 1 решение.
• Обещают то, чего не могут выполнить.
• Слишком обобщенный посыл, рассказывающий о проблемах большой группы потребителей. Нет конкретики, которая могла бы убедить нишевого клиента.
• Не следят за тенденциями рынка, не отстраиваются от конкурентов, не анализируют имеющиеся предложения в нише.

Собрав все ошибки в одном торговом предложении, на выходе получим слабый оффер. Старайтесь не допускать их.

Примеры офферов

Специфика деятельности у каждого бизнеса своя. Даже внутри одной ниши может быть узкая специализация. Поэтому и офферы будут отличаться.

В эпоху интернета многие бизнесы «переехали» в интернет. Роль главной витрины стали выполнять сайты.

Главное правило оффера — он должен размещаться в самом верху сайта, на видном месте. Он должен быть ёмким, лаконичным, заметным и выделяться более крупным шрифтом. Пользователь, который пришёл на сайт, должен сразу получить представление о вашем товаре или услуге, чем вы отличаетесь от конкурентов и почему выгодно купить у вас.

Оффер должен учитывать интересы той аудитории, которая приходит на сайт.

Очень часто маркетологи и разработчики используют хитрость — на сайте делают много разных страниц, которые отличаются только оффером, и направляют на каждую специально отфильтрованный трафик. Такой подход выигрывает у стандартного подхода, когда у сайта всего одна главная страница, куда идёт трафик.

Пример № 1. Доставка бетона

Доставку бетона заказывают строительные компании, то есть это B2B.

На этом сайте мы видим чёткий и понятный оффер: «Бетон М100 с доставкой по Москве и Московской области». Ниже указана цена, которая выделена жёлтым цветом. На странице крупно изображён грузовик и бетонный завод.

Сверху расположено меню, где можно посмотреть прайс-лист на другие марки бетона. Посетителю, который сюда зайдёт, сразу станет понятно, что здесь продают.

Просто, чётко и по делу. Ничего лишнего.

Пример № 2. Ландшафтный дизайн

Тоже грамотный оффер: «Авторский проект и благоустройство сада за 90 дней с оптимизацией сметы до 30% и гарантией на работы и растения от 1 года».

В этом оффере собрано очень много информации.

Ландшафтный дизайн могут заказать как обеспеченные люди, которые строят себе загородный дом, так и компании.

Для потребителя услуг по ландшафтному дизайну важно, чтобы на его участке обязательно прижились растения. Эту информацию мы видим в оффере.

«Оптимизация сметы» — хорошая формулировка, которая завуалировала обычную скидку. Указан и конкретный срок производства работ — 90 дней, что тоже важно. У потенциального клиента сразу откладывается в подсознании, что эта компания работает слаженно, организованно и времени даром не теряет.

Пример № 3. Онлайн-касса

В 2018 году в России приняли новый закон 303-ФЗ: НДС повысили с 18% до 20%. Соответственно, у бизнеса, который продаёт товары с добавленной стоимостью, возникла головная боль: теперь после 1 января можно закупать только платёжные терминалы с новой прошивкой.

Ради интереса я проанализировал выдачу по запросу «онлайн-кассы купить в Москве».

На первом экране этого сайта мы видим только крупную надпись «Онлайн-кассы». Никакого упоминания про 303-ФЗ нет. Оффер отсутствует, тогда как другие конкуренты подошли к составлению предложения более ответственно. Не упомянута главная боль бизнеса. Не удивлюсь, что конверсия этого сайта гораздо ниже конкурентов.

Примеры крутых офферов:

«Построим для вас летний деревянный дом от 300 000 за 42 дня. Если не нравится – вы не платите деньги»

«Вы научитесь говорить на норвежском языке по сериалу SKAM УЖЕ ЧЕРЕЗ 7 ЗАНЯТИЙ по авторской методике школы Poliglot. Оставь заявку на бесплатное занятие сейчас и получи пакет материалов на 3 занятия вперед!»

«Увеличьте прибыль своего бизнеса на 68% уже за два месяца, внедрив скрипты продаж по методу коммерческого директора нашей компании»

«Если вы девушка до 30 лет, то для вас каждый четверг действует скидка на отбеливание до 70%»

Примеры плохого оффера

Эзотерика«Станьте уверенными в своих силах, обретите гармонию в отношениях и создайте счастливую семью с тем, кто вас достоин»

Здесь нет ни одной зацепки, огромное количество слов, которые все понимают по-своему. Такое обещание скорее всего зацепит тех людей, с которыми вы и сами не рады будете работать. Потому нет серьёзного обещания, конкретных цифр и придут люди, которые сами не знают чего хотят. Они не будут довольны курсом и только измучают своими вопросами. Оффер является своеобразным фильтром, который помогает вам получать приятных и легких в общении клиентов. Они могут даже стать вашими друзьями и вам будет с ними весело и легко общаться.

Копирайтинг:«Пройдите курс по копирайтингу, который поможет вам создавать вкусные, яркие тексты которые впоследствии принесут вам миллионы». Здесь опять же нет конкретики, нет названия. «Который поможет вам создавать » - слишком много лишних слов. «Вкусны и яркий» – это не совсем понятно как именно. «В последствии принесут вам миллионы.» - Снова непонятно когда конкретно. Когда вы пишите оффер, вам нужно быть проще и искать что-то индивидуальное. Пусть это будут совершенно простые слова, но отличающие вас индивидуально.

Маркетинг «Получите программу продвижения вашего бизнеса на миллион, которая за неделю перевернет ваше понимание продаж и вы будете зарабатывать так много, насколько это вообще прилично в вашем понимании». Здесь снова показан скользкий оффер, где нет понятия какому именно бизнесу подходит, слишком большое обещание и т.д. Ваше обещание должно быть правдой. Вот наглядные примеры где неправда, а где правда:

1) «Вы заработаете миллион рублей через неделю, сделав вклад в нашу компанию. Подходит всем от домохозяек до владельцев крупных фирм»

2) «Система "7 шагов к первым 100 000 р", которая помогла мне и моим клиентам заработать первые деньги в онлайне на продаже партнерок. Подойдет вам, если у вас есть 3 часа свободного времени в день, доступ к интернету и базовые навыки переговоров»

Здесь видно, что первое обещание неправда, потому что невозможно заработать за неделю 1 миллион рублей. Во втором же оффере есть вполне реальные деньги, конкретное количество шагов и показано, что у автора даже есть клиенты, которые тоже получают конкретные деньги. Если Вы воспользуетесь услугой нашего партнёра по нашей ссылке, то поддержите канал и ускорите выпуск новых выжимок

Почему скидки — это плохой оффер

Большинство ниш в бизнесе высококонкурентные. Когда в нише очень горячо, предпринимателю сложнее найти ту самую выгоду для товара или услуги, которая будет его отличать, позволит выделиться из общей массы.

Бизнесам с большой конкуренцией приходится постоянно быть начеку. Здесь не получится работать по схеме: «произвёл товар — написал на сайте название товара — прикрутил скидку — предложил рынку».

Да, скидки работают. И работают хорошо.

Но проблема в том, что при массовой погоне за скидками предприниматели ввязываются в ценовые войны и лишают себя маржи, прибыли.

Что такое ценовая война?

Вот вам пример. На рынке 10 бизнесов, которые продают одинаковый товар, одинакового качества. У всех одинаковая цена — 1000 рублей, к примеру. Себестоимость товара — 800 рублей, значит, доля маржи в товаре — 200 рублей. Все бизнесы продают по 10 товаров в день, ведь никто из них не выделяется!

Вдруг одному из предпринимателей приходит мысль: «Что-то у меня маловато покупателей, надо побольше, сделаю-ка я скидку!» Он меняет цену на 5% ниже, т. е. его товар стал стоить 950 рублей.

Покупатели тут же заметили изменение в цене. Ага! У девятерых товар стоит 1000 рублей, а здесь — 950! Если у покупателя есть выбор, а качество одно и то же, и возможность заплатить меньше, он это сделает. Люди не любят расставаться с деньгами. Да вы и по себе это знаете.

Да, у первого предпринимателя стали покупать больше. Раньше он продавал в день 10 товаров и зарабатывал 2000 рублей (маржа 200 рублей), а теперь продаёт 20 и зарабатывает 150*20=3000 рублей.

Но через какое-то время ситуация меняется.

Остальные предприниматели заметили снижение своих доходов, проанализировали рынок, увидели «выскочку» и тоже снизили цены.

Теперь снова все продают по 10 товаров в день. Но зарабатывают уже по 150 рублей с товара.

Так может продолжаться по кругу, пока предприниматели вообще не останутся без маржи. Дальше они продавать по себестоимости и начнут разоряться.

Чтобы не ввязываться в ценовые войны и не лишать себя маржи, лучше поработать над своим оффером:

• описать конкретные выгоды для клиента
• закрыть потребность клиента
• надавить на страх или боль клиента и предложить решение проблемы
• предложить дополнительный подарок
• предложить бесплатную услугу и т. д.

Продавец должен задаться вопросом: «Почему человек должен купить именно у меня?» Предпринимателю стоит хорошо подумать, чем он может заинтересовать покупателя. Крупные компании тратят миллионы долларов, чтобы провести маркетинговое исследование и получить информацию о потенциальном спросе.

Оффер будет работать только с хорошим продуктом. Если товар или услуга плохого качества, но оффер хороший, то первые клиенты придут и купят, но потом точно оставят негативные отзывы, и бизнес может потерять репутацию.

Репутация — это важнейшая составляющая бизнеса. Если человек намерен заниматься бизнесом долго, при наличии плохой репутации его продукт никто не будет покупать.

Не заботятся о своей деловой репутации только фирмы-«однодневки» и мошенники.

Чек-лист идеального оффера

​Чек лист идеального оффера

1) Ваше обещание должно быть правдой: исполнимой, реальной.

2) Предложение должно быть конкретным, то есть, уберите все слова которые не обладают точными характеристиками.

3) Прочь неуверенность: " вскоре может быть ", " однажды ", " в ближайшее время ", " поможет вам " и иже с ним должно быть переведено в конкретность.

4) Обращайтесь к своей аудитории, пишите для кого это предложение не обращайтесь ко всем.

5) Проблема, которую вы решаете в оффере, должна быть реальная, а не высосанная из пальца.

6) Не пишите универсальные офферы, в которых можно поменять только сам продукт, а остальное оставить. Ищите "изюм".

7) Не продавайте процесс (будем делать), продавайте конечный результата (у вас будет готово)!

8) Забудьте про слово " все ". Вы не можете делать " всем ".

9) Рассматривайте ваш оффер, как движение из точки А, где клиент находится сейчас), в точку B (куда он придет в идеале).

10) Используйте цифры шагов приемов .(шагов, правил, этапов): 7 шагов к...

11) Если от слова или предложения можно задать вопрос, вы должны на него ответить. Например: • Вы похудеете на 5 кг за 1 неделю А кому подходит? • А вес вернется? • С помощью чего? И так далее.

Заключение

Оффер – это предложение о ценности продукта. Прибыль, успех зависят от того, как вы преподносите его клиенту. Эффективное торговое предложение не рождается сразу. Оно вынашивается в голове, документе, на бумаге, а потом тестируется.

Да, это всего 1 – 3 предложения, но они стоят дороже простыни текста, потому что реально работают, влияют на решение ЦА.