Спрос и предложение: определение, факторы, кривая, законы

Содержание

• 1 Введение
• 2 Определение
• 3 Экономика
• 4 Терминология
• 5 Разновидности
• 6 Важность клиентского сервиса для компании
• 7 Закон спроса и предложения
  • 7.1 Механизмы
  • 7.2 Практическое значение
• 8 Эластичность
• 9 Факторы
• 10 Особенности
• 11 Неценовые факторы
• 12 Когда и кому нужно изучить
• 13 Цена
• 14 Самый продаваемый товар в России и мире
• 15 Мнение маркетологов
• 16 Интересное
• 17 Шаги по определению
• 18 Анализ запросов в Яндекс.Вордстат
  • 18.1 Частота и вид
• 19 Советы
• 20 Вывод

Введение

Спрос описывает поведение фактических и потенциальных покупателей товаров. Также обозначает потребность в товарах, которая определяется приобретением каких-либо продуктов и услуг, которые потребители могли себе позволить при определенных ценах и доходах. Уровень интереса определяется желанием обзавестись конкретным или взаимозаменяемым товаром. Потому спрос никак не может совпадать с количеством реально приобретенного товара.

Его определяют с учетом следующих параметров:

• прогноз на инфляцию;
• общее количество покупателей;
• цена на альтернативные товары;
• доходы;
• личные предпочтения;
• себестоимость самого товара либо услуги.

Определение

Спрос - это зависимость между ценой (P) и количеством товара (Q), который покупатели могут и желают купить по определенной цене в определенный промежуток времени.

Закон спроса гласит, что существует обратная взаимосвязь между ценой и величиной спроса. Простыми словами, при неизменном доходе человек будет покупать больше товара по низкой цене, чем по высокой.

Если изобразить спрос на графике, то получится кривая спроса: в каждой точке показано, какое количество товара люди готовы купить по определенной цене. Чем выше цена, тем меньше будут покупать товар или услугу, чем ниже цена - тем больше будут покупать.

Кривая спроса

Спрос - это вся кривая целиком. А отдельная точка на кривой - это величина спроса. Величина спроса - это количество товара, которое было куплено по некоторой цене за определенный период времени при неизменности прочих факторов.

Если цена изменится, изменится и величина спроса. Например, если производитель снизит цены на свои автомобили, то их станут покупать больше - уровень спроса станет выше.

Цена спроса - это максимальная цена, по которой потребители готовы купить некоторое количество товара за определенный период времени.

Экономика

С точки зрения экономики, спрос показывает зависимость между ценой и количеством товара, который потребители могут купить в единицу времени. Важно: товар в данном случае может быть и услугой, поскольку главная черта товара – способность обмениваться на деньги. Потому предпринимателям важно понимать, по каким причинам меняется размер продаж.

Терминология

Розничный товарооборот — характеризует объем продаж товаров и услуг для бытовых потребностей личного или семейного пользования. Помогает выяснить, чему клиенты отдают предпочтения, а чему - нет.

Сегментация рынка — определяет группы потребителей, которые удовлетворяются типичными потребительскими потребностями.

Задача маркетинга — удовлетворить запросы человека.

Функциональный интерес — часть спроса, обусловлена потребительскими свойствами.

Эффект присоединения к большинству — здесь потребитель следует общепринятым шаблонам, поскольку покупает тот товар, который приобретают другие.

Эффект сноба — клиент выбирает те товары и услуги, которые не типичны для большинства.

Эффект Т. Веблена — это потребительский спрос, который увеличивается благодаря популярности и “хайповости” бренда.

Спекулятивный эффект — дополнительное потребление стимулируется тем, что в будущем цены могут возрасти, потому клиенты покупают сейчас в особо больших количествах.

Определение показателей эластичности спроса — относительно цены товара на конкретном рынке сбыта показывает, можно ли за счет увеличения стоимости достигнуть желаемого уровня продаж.

Потребительское поведение — процесс формирования спроса на различные товары и услуги. Он зависит от личных предпочтений, а также доходов физических лиц. После процесса формирования спроса, клиент определяет собственную потребительскую корзину.

Разновидности

Спрос – показатель востребованности товара или услуги на рынке среди покупателей.

Он зависит от:

• уровня заинтересованности людей;
• времени;
• цены.

Рассмотрим разновидности спроса по заинтересованности потребителей:

• отрицательный – у покупателей отсутствует желание приобретать товар, услугу, негативное мнение о нем, отвращение;
• отсутствующий спрос – игнорирование товара/услуги, безразличие к нему, отсутствие стремления приобретать;
• скрытый спрос  характерен для товаров, услуг, отсутствующих на рынке, желание купить есть, а товара – нет;
• падающий спрос – явление, означающее, что заинтересованность в товаре, услуге угасает в связи с течением времени или высокой конкуренцией;
• нерегулярный спрос – появляется от сезона к сезону, зависит от времени года, суток, месяца;
• импульсивный спрос  – покупка совершается ненамеренно, под влиянием эмоций и спонтанных желаний;
• полноценный спрос – нормальное явление спроса без условий, когда востребованность товара, услуги отвечает предложению и объему продаж;
• чрезмерный спрос – явление, когда желание приобрести товар/услугу выше, чем предложение и имеющееся количество в наличии;
• нерациональный спрос – потребитель нуждается в товарах/услугах, вредных для организма (алкоголь, сигареты, наркотические вещества).

По периодичности возникновения выделяют:

• эпизодический спрос  – появляется иногда, когда есть определённый повод;
• периодический спрос  – возникает в определённые периоды нужды;
• повседневный спрос  — актуален для товаров ежедневного использования.

Если рассматривать зависимость спроса от цены, то существует:

• эластичный спрос – меняется, в зависимости от изменения ценовой политики;
• неэластичный спрос – неизменный, несмотря на повышение или понижение цен; актуален для товаров, необходимых для жизнедеятельности.

Важность клиентского сервиса для компании

Иногда владельцы бизнеса, руководители и управленцы считают, что “клиентоориентированная компания” и “клиентский сервис” — это одно и то же. В чем же разница? И каково значение каждого из этих терминов? Попробуем объяснить это простыми словами.

• Смысл клиентоориентированности в собственном желании сотрудника помочь клиенту. Этот принцип проявляется в искреннем отношении каждого работника к потребителю, старании обслужить его идеально по личной инициативе.
• Клиентский сервис — это регламентированный подход к работе. При этом в правилах организации прописываются обязанности и стандарты обслуживания.

Разница очевидна: клиентоориентированность — это персонал и добровольная инициатива, а клиентский сервис — это стандарты и указания.

Создать отдел клиентского сервиса с помощью инструкций легко, но работа по алгоритму не гарантирует результата в непредвиденных обстоятельствах. В сложных ситуациях на помощь клиентскому сервису придут принципы клиентоориентированности.

Чтобы уровень клиентского сервиса был хорош в любой ситуации, применяйте в работе оба подхода.

Клиентский сервис зачастую определяет эффективность борьбы за клиента на рынке.

Современный потребитель уже не оценивает товар изолированно. Он смотрит на особенности обслуживания, оценивая их одновременно со свойствами и качеством продукции. Исходя из совокупности полученной информации, клиент делает свой выбор в пользу той или иной компании.

Закон спроса и предложения

Закон спроса гласит, что при прочих равных условиях, количество купленного товаров или услуги зависит от цены. Пока ничего не меняется на рынке, люди будут покупать меньше, если цена на товары или услуги растет. И наоборот, они будут покупать больше, когда цена падает.

Если сумма, потраченная на покупки, сильно меняется, и это изменение вызвано ценами на товары или услуги, то потребитель сталкивается с гибким спросом. Человек может легко и просто изменить свои привычки и внести коррективы в свою потребительскую корзину. И покупатель начнет оптимизировать свои расходы в поисках новых альтернатив:

• другие товары или услуги, способные решить его проблемы
• другие продавцы, предлагающие на рынке товары и услуги по более низкой цене

Если частота покупок не сильно зависит от изменения цены, то покупатель не так чувствителен, и продавец может пользоваться этим. Например, цены на бензин росли, а многие на пересели на городской транспорт и продолжали заправлять свои автомобили, чтобы добраться до работы.

Закон спроса продолжает работать до тех пор, пока все прочие условия не поменялись. Факторы, ведущие к изменению прочих равных условий, определяются детерминантами спроса.

Механизмы

Закон спроса: если цены на какой-либо товар или услугу увеличиваются, при том, что все прочие параметры остаются неизменными, спрос будет уменьшаться. Закон спроса имеет теоретическое обоснование. Его функционирование объясняется действием трёх механизмов: эффекта дохода, эффекта замещения и закона убывающей предельной полезности.

1. Эффект дохода: рост цен снижает покупательную способность потребителей, тем самым сокращая их реальный доход, что приводит к сокращению величины спроса на подорожавший товар.
2. Эффект замещения: рост цен побуждает потребителей заменить подорожавший товар более дешевым аналогом, что также приводит к сокращению величины спроса на данный товар.
3. Закон убывающей предельной полезности: по мере потребления, товар будет всё больше «приедается» – приносить всё меньше удовлетворение, из-за чего потребитель будет продолжать покупать товар в таких же количествах, только при снижении его цены.

Практическое значение

Не стоит полагать, что этот закон спроса интересен только специалистам из академических кабинетов. На практике он определяет нормальный процесс ценообразования. Если потребность в товаре или услуге больше, чем их могут предложить на рынке, цены будут расти. Если же стремление покупателей обзавестись каким-то товаром или воспользоваться услугой падает, то стоимость пойдет вниз.

Исключение составляют товары для VIP-персон. Высокие цены на них являются доказательством эксклюзивности потребителей. Доход такой группы людей выше, что позволяет им подчеркнуть собственную значимость. Снижение цены может быть воспринято, как признак низкого качества или непрестижного товара.

Эластичность

Количественная мере изменения спроса называется эластичностью. Конечно, она во многом зависит от того, как конкурирующие игроки реагируют на сложившийся уровень цен. Поэтому опытные предприниматели стремятся позиционировать свой бизнес, что позволяет несколько «отдалится» от своих прямых конкурентов.

При оценке степени эластичности стараются абстрагироваться от всех сторонних факторов, чтобы максимально точно определить этот реальный спрос. Коэффициент эластичности показывает процент колебания спроса в зависимости от изменения цен.

В соответствии с законом спроса формула позволяет рассчитать, насколько товар или услуга будут востребованы после изменения цены.

Факторы

На спрос влияет множество факторов (детерминант). Все факторы условно делят на два вида: ценовые и неценовые.

Ценовой фактор – это цена на данный товар. Ценовой фактор, хоть и не является единственным фактором, оказывающем влияние на выбор потребителей, но является самым существенным.

Среди неценовых факторов (детерминантов), которые оказывают воздействие на пове­дение покупателей особенно выделяют:

• использование маркетинга;
• моду;
• экономическую политику государства;
• величину доходов потребителей;
• ожидания потребителей;
• уровень полезности товаров и услуг;
• уровень доступности товаров;
• цены на взаимозаменяемые (сопряженные) товары;
• количество и структуру населения.

Особенности

1. Первое свойство спроса отражено в правиле: при росте стоимости производимого блага спрос будет падать, если прочие условия не изменились. Если же цена снижается, то продажи будут возрастать. Что такое план продаж и как его составить вы прочтете в статье по ссылке.
2. Одного желания купить недостаточно. Спрос отражает еще и финансовую возможность покупателя этот товар оплатить. Это называется покупательная способность.
3. При этом спрос вовсе не приравнивается к факту покупки. Бывают рыночные ситуации, когда спрос есть, а товара нет – неудовлетворенный спрос.
4. Существуют блага, которые нельзя измерить спросом (национальные коммуникации, государственная оборона, энергетика, охрана правопорядка).
5. Полезность одних и тех же товаров со временем убывает для покупателя, и тогда падает количество приобретений этого товара по данной цене. Эта полезность является субъективным мнением покупателя. Она убывает, когда ему кажется, что польза от приобретенного товара не равна потраченным средствам.
6. Спрос обладает временной характеристикой. При изучении колебаний спроса на тот или иной товар берут за основу какой-нибудь отрезок времени.

Неценовые факторы

Каждая кривая спроса строится для неизменных неценовых факторов спроса. Чтобы вся кривая изменилась, должен измениться один из этих факторов.

К неценовым факторам спроса относятся:

• Число покупателей. Чем больше покупателей, тем больше будет спрос.
• Доходы населения. При высоких доходах люди будут покупать больше товаров и услуг.
• Вкусы и предпочтения потребителей. Мода меняется, заставляя людей покупать больше или меньше.
• Цены на сопряженные товары. Например, если цены на бензин высоки, люди будут менее охотно покупать автомобили.
• Ожидание изменения цены. Если покупатели ждут, что товар подорожает - его будут закупать впрок, если ждут снижения цен - наоборот, повременят с покупкой.
• Налоги и дотации. Налог на роскошь снижает спрос на люксовые товары, господдержка ипотеки - повышает спрос на недвижимость.
• Внешние условия. Традиции и сезонные факторы могут изменить спрос.

Например, если доходы населения вырастут, кривая спроса на автомобили сдвинется вправо - люди станут покупать больше автомобилей.

Когда и кому нужно изучить

Весь мир — одна большая торговая площадка. Каждый играет на ней роль продавца и покупателя.  Возможностей купить услуги или товары превеликое множество. Хочешь — в супермаркете за углом дома, хочешь — в интернет-магазине.

Конкуренция стала настолько высока, что каждому предпринимателю, планирующему открывать онлайн или офлайн точку продаж важно понять, насколько его услуга, продукт или целый ассортиментный ряд будет интересен потенциальному покупателю. Потому абсолютно каждый начинающий бизнесмен должен четко понимать, как определить потребительский спрос. В ином случае, дело будет приносить только убытки.

Цена

Цена спроса – это цена, выше которой потенциальный покупатель не готов платить за данный товар. Понятия цены спроса и рыночной цены – не одно и то же. Рыночная цена – это стоимость конкретной покупки. Цена спроса зависит в первую очередь от доходов покупателей.

Более того, она им ограничивается и остается неизменной, так как покупатель сверх этого платить не будет. Когда цена спроса высока, все больше покупателей не совершат данную покупку, и тем меньше продукции будет в итоге реализовано.

Все покупатели, доходов которых хватит на покупку, просто уйдут из сделки в поисках более подходящих вариантов.

Существенным моментом в рыночном механизме является ценообразование. Именно цена определяет равновесие между спросом и предложением, заставляя производителя товаров и услуг учитывать стоимость производства, чтобы, удовлетворяя потребности людей, не работать при этом в убыток.

Для определения оптимальной цены:

1. Нужно посчитать переменные затраты на одну единицу продукции. Переменные – значит, размер финансовых вложений в которые изменится при изменении объемов производства и иных факторов.
2. Дальше нужно посчитать постоянные затраты. Это те расходы, которые не зависят от объемов производства. Они всегда одинаковы. Это может быть аренда, зарплата, коммунальные расходы, издержки при торговле, амортизации цехов.
3. Затем требуется определить объем выпускаемой продукции. Это цифра будет зависеть как от производственных мощностей, так и от экономического пространства для продажи.
4. Нужно обязательно рассчитать желаемый доход. Должно хватить не только на себестоимость производства, но и на прибыль. Потом добавить затраты на изготовление товаров и планируемые расходы на расширение. Полученную сумму нужно разделить на объем выпускаемой продукции, в итоге получится искомая цена.
5. Как только цена определена, нужно перейти к анализу рынка. Начать желательно с конкурентов. Сравнить цены на такую же продукцию других производителей, изучить товары заменители. И после этого отрегулировать цену на собственный товар в зависимости от полученной информации, сделать ее выше или ниже цен конкурентов.

При формировании цен и изучении рынка важно ставить себя на место клиентов. Если цена будет сильно снижена, то у них может возникнуть впечатление, что товар некачественный. При завышенной цене есть риск, что покупатели предпочтут аналогичный товар у конкурентов.

В любом случае весь этот процесс требует вдумчивого и тщательного исследования спроса. Формируя или изменяя цену изделия, нужно точно понимать поставленные цели, будь это рост прибыли или существенное увеличение доли предприятия на рынке.

Самый продаваемый товар в России и мире

Самый продаваемый товар в России – это не продукты питания, техника или одежда, как может показаться на первый взгляд. Это полиэтиленовый пакет – когда мы отправляемся за покупками, вместе с ними мы часто берем этот товар. Магазины делают на нем выручку размером в миллионы рублей.

Изделия из полиэтилена наносят серьезный вред окружающей среде, так как разлагаются очень долго.

В Европе и США начали постепенно отказываться от продажи подобной продукции, в России тоже есть положительные тенденции – магазины продают специальные экосумки и производят пакеты из вторичного сырья. Но полиэтиленовый пакет все еще остается самым продаваемым товаром в России и странах СНГ.

Перечень товаров, которые пользуются спросом и популярностью не только в России, но и во всем мире: сырая нефть, кофе, природный газ, золото, медь, серебро, сахар, кукуруза, пшеница, хлопок.

В каждой стране свой спрос на разные товары, а поэтому следует ориентироваться на тенденции рынка страны, в которой вы планируете вести бизнес.

Мнение маркетологов

Специалисты интересуются несколькими видами маркетинга, в зависимости от спроса. Первым важным фактором считается желание приобрести продукт, хотя у покупателя в этот момент может не быть средств. Это очень важный для производителя психологический аспект. Ведь он делает известной определенную группу потенциальных потребителей, которые знакомы с торговой маркой и прилагают некоторые усилия для накопления денег и приобретения в дальнейшем.

Посредством использования таких приспособлений, как кредитование, продажа со скидками, рассрочки, потенциальный спрос может преобразоваться в реальные сделки. Определить необеспеченный спрос можно при помощи фокус-групп либо опросов. С помощью таких исследований рынка можно охарактеризовать необеспеченный спрос на товар в маркетинге - отношение покупателей к предложению, какой суммы им не хватает для заключения сделки, какая скидка была бы привлекательной.

Не менее важен для маркетологов платежеспособный спрос на выпускаемый производителем продукт. В такой ситуации покупатель имеет все возможности для покупки товара без всяческих скидок и рассрочек. Потребители из этого сегмента считаются самыми привлекательными для любых компаний, поскольку для заключения сделки с их стороны нет никаких препятствий, кроме собственно желания.

Вдобавок для определенной группы потребителей свойственен точечный спрос, который характеризуется быстрой исчерпаемостью и низкой глубиной. К примеру, гастролирующие по населенным пунктам актеры или музыканты могут удовлетворить спрос почти в полном объеме всего за пару дней. Потом зрительские залы будут опустошаться с большой скоростью, вместе с тем будут уменьшаться и выручки коллективов.

Предприятия, подготавливающие к выпуску на рынок новый продукт, интересуются предполагаемым или возможным спросом на товар в маркетинге. Казалось бы, ситуация выглядит парадоксально - самого продукта нет, а спрос на него уже есть. А ведь в действительности такое положение дел является вполне привычным для новых товаров. Характеристики спроса при предложенной цене на товар станут основой, которая поможет рассчитать окупаемость выпуска инновации и научных разработок. Не зная величину спроса, нельзя определить себестоимость изделий в дальнейшем, время их окупаемости и рентабельность всего бизнеса.

Интересное

Все сказанное означает лишь одно - типы спроса в маркетинге обладают более широким определением, нежели в экономике. Для маркетологов значимы все описанные виды спроса по товарным линейкам компании.

Но в то же время спрос является показателем очень переменчивым и труднопредсказуемым. В некоторых случаях он резко появляется и внезапно пропадает. А иногда он стабилен в течение многих лет и даже десятилетий. Порой, даже сам потребитель не может точно сказать, что ему необходимо, и на что он готов заявить спрос. К примеру, девушка, заходящая в магазин косметики, не может сказать предварительно, какой конкретно продукт ей понравится и что именно она купит.

Примечательно, что каждый посетитель супермаркетов совершает лишь 30% предполагаемых покупок, а остальные 70% он приобретает импульсивно, под влиянием внешних факторов.

Зачастую производителям приходится угадывать будущий спрос и выпускать на рынок тот товар, который он ожидает интуитивно. Продукт должен оказаться таким, каким его способен приобрести потребитель. Ведь в маркетинге спрос и предложение - понятия взаимосвязанные.

Именно для того чтобы обнаружить спрос и контролировать его, производители изучают поведенческие и психологические основы, в том числе потребности и мотивы покупателей.

Шаги по определению

Перед началом производства и внедрения своей продукции нужно проанализировать потребительский спрос. Для этого используют различные способы.

1. Исследуйте спрос и предложение на такие же товары. Для этого нужно выяснить средние цены, скорость товарооборота, ориентировочную прибыль. Исследовать предложения и условия конкурентов и неконкурентов. Потом на основании полученной информации решить, стоит ли производить этот товар.
2. Изучите целевую аудиторию, ее возможности и потребности. Для качественного исследования нужно тщательно изучить возраст, пол, место проживания, образ жизни, потребности потенциальных покупателей.
3. Проведите опрос своих потенциальных клиентов. Имейте в виду, что список вопросов должен коротким, чтобы люди не устали на них отвечать, но исчерпывающим для ваших интересов.
4. Если есть сеть магазинов-распространителей, проведите тестирование продаж. Дайте им небольшие объемы товара на реализацию, чтобы посмотреть, как пойдет процесс.

Эластичность спроса по цене.

Чтобы изменить объем спроса, нужно влиять на факторы, которые его формируют. Для этого есть несколько путей.

1. Изучить неудовлетворенный покупательский спрос.
2. Рассмотреть предложения и замечания потребителей по ассортименту и качеству вашей продукции.
3. Изучите товарооборот, определить количество продаж в зависимости от характеристики товара.
4. Найти дефекты, опросив покупателей, что именно их не устроило в вашей продукции. Если есть возможность, провести брифинги. Тут вы узнаете, как правильно составить дефектный акт.
5. Организовать выставку-реализацию или выставку-демонстрацию.

Таким образом, изучать и анализировать потребительский спрос необходимо, если производитель действительно желает добиться успеха в реализации своей продукции. Нельзя игнорировать законы и потребности рынка, иначе ошибки и проблемы приведут к провалу и убыткам.

Как правильно анализировать спрос на товары вы можете посмотреть тут:

Анализ запросов в Яндекс.Вордстат

Перед началом работы с Яндекс.Вордстат выберите регион, в котором собираетесь продавать. Для интернет-магазина, работающего только по Москве и области, запросы покупателей в других областях не интересны.

Выбор региона — справа под поисковой строкой

Частота и вид

Вводим в поисковую строку нужный запрос, в нашем случае это — чехлы для телефонов или смартфонов, затем смотрим частоту — сколько раз люди искали товар.

Цифры в колонках с правой стороны — это частота запроса

Для анализа используют два основных вида запросов:

1. Общие — например, «чехлы для смартфонов», «чехлы для телефонов» и т.д. Общие запросы могут вводить из интереса к товару, без намерения его купить. Например, многие люди интересуются продукцией Apple, но не у всех есть возможность ее приобрести.
2. Конкретизированные — те, которые люди вводят, желая совершить покупку. К ним относят фразы со словами «цена», «стоимость», «купить», «заказать», «с доставкой», «интернет-магазин» и подобные.

В некоторых нишах общие запросы не используют. Например, если ввести в строку словосочетание «дверной замок», сервис покажет все запросы, где есть эти слова. В том числе и те, которые для интернет-магазина не нужны: «как починить дверной замок», «как вскрыть дверной замок» и т.д. В таких случаях надо смотреть только конкретизированные запросы, например, «купить дверной замок», «заказать дверной замок». Их нужно оценивать всегда, ведь они прямо связаны с намерением совершить покупку.

Анализ конкретизированного запроса, связанного с намерением купить

Советы

1. Перед тем как определять спрос на товар, исследуйте рынок, конкурентов, цены. Подумайте, что нового вы можете предложить, чтобы быть конкурентоспособным.
2. Выявите свою целевую аудиторию: пол, возраст, место проживания, интересы, образ жизни, уровень дохода.
3. Не забывайте о влиянии времен года, праздничных дней, погодных условий на спрос.
4. Следите за интернет-трендами, если грамотно использовать их, можно повысить спрос на свои товары, услуги.
5. Стройте сильный личный бренд. Это выстраивает доверие с покупателями, повышает узнаваемость и выделяет среди конкурентов.

Вывод

Чтобы определить спрос на товар, придется заняться продвижением, сбором заявок и звонков, анализом данных, потратиться на рекламу. Если вас устроят показатели, то смело закупайтесь товаром или начинайте предоставлять услуги. Если цифры не утешают и не внушают мотивации продолжать, то разработайте новую идею и повторите алгоритм проверки еще раз.