Управленческий консалтинг: виды, методы и этапы услуги управленческого консультирования

Содержание

• 1 Определение
• 2 История
• 3 Современный
• 4 Виды
• 5 Цели
• 6 Плюсы и минусы
  • 6.1 Нужен ли вам
• 7 Что можно получить
• 8 Услуги
• 9 Основные клиенты
• 10 Подходы
• 11 Бизнес-коучинг
• 12 Результативность
• 13 Как выбрать компанию
• 14 Советы

Определение

Управленческое консультирование — это предоставление на договорной либо контрактной основе независимых советов и помощи по вопросам управления, включая выявление и анализ проблем и формулирование рекомендаций по их разрешению.

Управленческое консультирование существовало с древних времен. Особенно активно им стали пользоваться в период с 19 в. по 20 в. В управленческом консультировании существует две стороны.

Клиент является объектом консультирования, он оплачивает услуги, консультант выступает в роли субъекта, который в течение определенного промежутка времени работает и получает за свою работу вознаграждение. Базовые услуги консультанта могут различаться. Достаточно часто его прайс включает в себя решение частной или системной задачи. Если клиент выбирает второе, то получает расширенные услуги.

Консультант перед оказанием услуг должен решить ряд вопросов:

• как с наименьшими потерями заключить контракт,
• как убедить клиента заключить контракт именно с консультантом,
• как пройти этап сопротивления, если условия в договоре изменятся,
• как при оказании услуг не остаться без оплаты,
• как пройти этап отрицательного опыта,
• как оставаться независимым экспертом на фоне жизнедеятельности компании.

История

Основной причиной зарождения мирового консалтинга стал индустриальный прогресс. Появилось множество конкурирующих фабрик, увеличилось количество рабочих мест. Руководители нуждались в новых знаниях по организации и управлению предприятием.

Это побудило Артура Литтла, химика из Массачусетского института, в 1886 году основать первую консалтинговую фирму. Компания Артура специализировалась на инженерно-технических исследованиях, помогая предприятиям улучшить работу цехов и снизить производственные затраты. Сотрудники фирмы анализировали деятельность заводов и фабрик, находили проблемы и составляли стратегию их решения.

По мере развития консультационных услуг и появления новых компаний, возникла острая потребность в систематизации полученных знаний, обмене опытом и идеями. Но Артур был категорически против любой систематизации и отказался вступить в профессиональную ассоциацию управленческого консалтинга. В то время как другие консультанты старались использовать уже накопленный успешный опыт, он брал на себя огромные риски, каждый раз создавая новые стратегии для решения проблем предприятий. Этот подход не принес успеха, и его фирма распалась, уступая дорогу таким компаниям как McKinsey and Booz Allen Hamilton.

В 1930-е годы консалтинг получил мировое признание. Этому способствовало окончание мирового экономического кризиса и возрастающее промышленное производство. Постепенно консалтинговые компании распространились повсеместно. В России этот период приходится на 90-е годы ХХ-го столетия. По итогам 2017 года российский рейтинг лучших консалтинговых агентств делят между собой 100 компаний.

Современный

Отечественный консалтинг как профессиональная деятельность начал развиваться в России в 90-х годах. Это напрямую связано со сменой не только экономического строя, но и политического. В 1991 году количество консалтинговых компаний насчитывало всего около 20.

С развитием рыночных отношений рынок консалтинговых услуг стал переживать стремительный рост. Эти услуги стали более понятными руководителям, более профессиональными. Постепенно стал повышаться уровень конкуренции, на российский рынок услуг пришли крупные игроки с Запада, это поставило сферу консалтинга на качественно новый уровень.

Виды

В современном управленческом консалтинге существуют два подхода — проектный и процессный. Чем они отличаются?

В первом случае бизнес-консультант предлагает клиенту некое готовое решение на основе собственного опыта и знаний. Данный метод не требует больших затрат времени и идеально подходит для локальных единоразовых задач.

Однако если в организации есть глубинные системные проблемы, затяжные кризисные явления, вариант "сделайте вот это и это" не подходит. Здесь используется процессный подход, когда независимые специалисты помогают сотрудникам компании выработать свой собственный способ устранения текущих проблем.

Кроме того, выделяют разные направления консультирования в зависимости от масштабов предприятия и специфики его деятельности. Так, региональный стратегический консалтинг нужен для того, чтобы разработать план развития на определённой территории, а инновационный помогает внедрить и создать спрос на совершенно новые продукты и услуги.

Цели

Полноценная реализация стратегического плана невозможна без правильно сформулированных целей и детального плана их достижения. Успешность в бизнес-деятельности и конкурентной борьбе напрямую зависит от точности постановки как общих целей компании, так и целей каждого структурного подразделения. Результатом правильно сформулированных стратегических целей является полная координация действий всех подразделений и четкое видение курса, по которому необходимо двигаться.

Услуга стратегического консалтинга предполагает определение целей компании на долгосрочный период. При этом компания рассматривается как единое целое, и именно такой подход позволяет сформулировать реальные цели и согласовать их с дальнейшими действиями.

Плюсы и минусы

Невежливо отвечать вопросом на вопрос, но я все-же это сделаю. Скажите, чем плохо лечиться у хорошего врача (ключевое слово – хорошего!). Правда этот врач дорого берет за свои услуги? Так вот. Хороший стратегический консультант – он как хороший врач, даже лучше. Потому что врач может только вылечить болезнь, но никогда не – ну скажем не научит вас плавать как рыба. Хороший консультант способен не только помочь компании справиться с проблемами, но сделает все для ее выхода на качественно новый уровень развития (если такая задача будет поставлена перед ним). Хороший консультант всегда будет стремиться сделать так, чтобы вы остались довольны его работой, поэтому если он сам видит, что не может создать для вас пользу, то он скажет об этом сразу. Ведь в противном случае может пострадать самое дорогое, что у него есть – его репутация.

Как отличить плохого консультанта от хорошего:

Совет первый. Почитайте книги, написанные для консультантов, описывающие для них, как они должны правильно работать с клиентом. Я бы рекомендовал, в первую очередь, Д.Майстерса «Советник, которому доверяют». Книжка действительно умная и хорошая. Если консультант строит свои отношения с вами примерно так, как советует ему это делать Майстерс, значит, скорее всего, этот консультант будет стараться выполнять и другие его рекомендации. Это значит, что он будет ориентирован на выстраивание с вами долгосрочных отношений, и, как следствие, будет стараться быть максимально полезным для вас.

Совет второй. Я с большой настороженностью отношусь к консалтинговым компаниям, строящим свой работу исключительно на инструментальном подходе. На мой взгляд, обязательным условием для подготовки качественной стратегии является незашоренный взгляд, умение увидеть проблему целиком. А инструментальный подход этого совсем не подразумевает.

С практической точки зрения это означает следующее: если собственная стратегическая служба компании может полностью закрыть все задачи разработки стратегии, то в помощи консультантов нет нужды. Если это не так, то сотрудничества с консультантами необходимо.

Нужен ли вам

Услуга управленческого консультирования оказывается особенно актуальной в период нестабильной экономической ситуации в стране и в мире. В период неоднозначной геополитической обстановки и вызванными ею колебаниями цен на нефть и курсов валют управленческий консалтинг может помочь бизнесу не потерять дохода и позиции на рынке.

Кроме того, данная услуга может быть необходима в случае изменения вектора развития компании или корректировки ценовой политики. Управленческий консалтинг оказывается полезным, когда фирма намеревается завоевать новую аудиторию или вывести на рынок новый вид продукции. Так же эта услуга может помочь решить внутренние проблемы среди управленческого персонала, решить разногласия между собственником и топ-менеджерами.

Результаты, которые фирма может получить от управленческого консультирования, можно разделить на прямые и косвенные, количественные и качественные (см. таблицу).

	Количественные	Качественные
Прямые	оптимизация издержек увеличение рентабельности увеличение финансового оборота ускорение производственного цикла	изменение технологий и методик работы внесение структурных изменений в производство освоение клиентом новых компетенций диагностика и решение внутренних проблем
Косвенные	привлечение новых инвестиций приток новых партнеров и/или акционеров потенциальный рост акций компании (опционально)	установление положительных отношений с потенциальными партнерами и/или властными структурами повышение уровня квалификации сотрудников расширение базы деловых контактов

Приведем некоторые примеры из практики управленческого консультирования.

В консалтинговую компанию КСК групп обратились собственники крупной фирмы, занимающейся транспортировкой грузов, с целью получить консультирование в области снижения рисков налоговых доначислений. В результате работы специалистов компании КСК групп клиенту удалось снизить налоговые отчисления с 30 млн до 1,5 млн рублей. Кроме того, в холдинге была организована юридическая структура, которая защищает его и от потенциального риска роста доначислений. Данный проект обошелся клиенту в 1,3 млн рублей, ROI = 2092%.

Управленческий консалтинг решает не только проблемы налоговых издержек, но и, например, издержек продвижения. Компания, занимающаяся сдачей в аренду производственных площадей, приняла решение расширить пул своих клиентов путем продвижения через контекстную рекламу. Самостоятельное решение этого вопроса не принесло желаемых результатов, и собственники обратились в консалтинговую компанию. Квалифицированные сотрудники организовали грамотную рекламную компанию, которая снизила стоимость лида в 3,2 раза и принесла клиенту прибыль в размере 22 млн рублей. Стоимость консалтинговой услуги оценивается примерно в 10 млн рублей, соответственно ROI составил около 120%.

Кстати
Управленческое консультирование может решать и другие задачи продвижения, такие как конверсии обращений клиентов в сделки, обучение продажам, проведение маркетинговых исследований.

Что можно получить

Написать в услугах слова «стратегия развития бизнеса» может любой, гораздо важнее понять, что авторы этих строк в них вкладывают.

Обычно имется в виду, что в результате оказания услуги клиент получает подробное долгосрочное видение будущего своей организации. Но есть один нюанс: не все вкладывают в это понятие и разработку путей достижения будущей модели работы компании. А это совсем разные вещи.

Также нужно иметь в виду, что никто из стратегических консультантов не будет заниматься реализацией разработанной ими стратегии развития. Такая работа предусматривает практически полное погружение в операционную деятельность клиента, но это только видимая часть айсберга.

Реализация новой стратегии может потребовать коренной перестройки компании, подходов к работе, а то и глубокого изменения корпоративной культуры. Вот где у большинства компаний возникают реальные проблемы. Никакой разумный консультант не возьмёт на себя такую ответственность. И правильно сделает.

Поэтому основными услугами рынка стратегического консалтинга являются следующие:

• Разработка стратегии развития организации,
• Стратегический анализ рынка,
• Разработка системы индикаторов состояния бизнеса: ключевые показатели эффективности (КПЭ) или Key Performance Indicators (KPI), сбалансированная система показателей (ССП) или Balanced Scorecard (BSC),
• Внедрение различных концепций управления,
• Проведение аудита системы стратегического управления компаний,
• Проведение стратегических сессий и другое.

Разберём эти услуги ниже, а сейчас остановимся на том, как они формируют облик рынка. Именно такие услуги являются признаком, по которому компанию можно отнести к отрасли стратегического консалтинга.

Нужно отметить, что есть ещё один вид услуг, который можно отнести к стратегическому консалтингу, но который стоит нескольо особняком – разработка бизнес-моделей. Дело в том, что на этом много не заработаешь, поэтому крупные компании обычно не предлагают такие услуги. Тем не менее, бизнес-модель – это один из столпов любой компании и её разработка является одним из важнейших этапов разработки стратегии.

Услуги

Управленческий консалтинг состоит сразу из нескольких услуг, которые, чаще всего, оказываются комплексно. Именно комплексность помогает достичь высоких результатов.

• Анализ бизнеса. Консультанты консалтинговой компании проводят тщательный анализ, чтобы определить существующие проблемы и установить риски, которые могут привести к банкротству.
• Проработка плана по дальнейшему развитию компании. Создание специальной схемы, по которой в будущем будут взаимодействовать все внутренние подразделения организации и которая станет основополагающей моделью взаимодействия клиента.
• Организация мероприятий по обмену опытом между сотрудниками руководящих должностей компании.
• Консультации управленцев компании по реализации внедрённых планов развития и менеджеров по планам стратегического развития.

То есть, консалтинговая фирма берёт на себя всю работу по организации взаимодействий всех подразделений компании, её развитию и достижению поставленных краткосрочных или долгосрочных целей.

Также к управленческому консалтингу можно отнести ряд других работ:

• Консультации по управлению бизнесом.
• Анализ и оптимизация организационной структуры компании.
• Постановка бюджетирования, финансового планирования, отчётности и управленческого учёта.
• SWOT-анализ.
• Разработка систем оплаты и стимулирования труда.

Основные клиенты

Объектом оказания консультаций является человек (клиент управленческого консультирования), а точнее, организация как целевая форма объединения активного трудового ресурса. Объект управленческого консультирования совпадает с объектом управления. Это значит, что работа специалиста и работа менеджера в качестве представителя организации являются однонаправленными, и в процессе управленческого консультирования между ними появляется особенная форма трудового взаимодействия: партнерство. Данный тип трудового взаимодействия основан на определенных принципах и на разделении труда между субъектом и представителем объекта управленческого консультирования при реализации задач по улучшению управления.

Характер сотрудничества клиента управленческого консультирования и консультанта в процессе труда, их обязанности и права, особенности принятия решений отражаются в той либо другой форме организации разделения труда — определенной модели управленческого оказания услуг.

Выбор модели зависит от следующих причин:

• специфичность объекта (отраслевая принадлежность, размер объекта, мотивация к коллективной работе с консультантом и изменениям, квалификация и опыт управления персоналом);
• свойства предмета (профессиональные и личностные качества, квалификация и опыт консультанта по управлению);
• характер решаемой трудности и проблемы, ожидания от результата взаимодействия.

Подходы

В процессе работы со специалистами и управленцами консультируемой организации управленческие консультанты используют два принципиально отличающихся подхода: рекомендательный и социально-инжиниринговый.

Рекомендательный подход состоит в разработке тщательных и профессиональных рекомендаций, которые стали результатом работы экспертов, вовлеченных в консалтинговый проект.

Социально-инжиниринговый подход предполагает использование социальных технологий, суть которых — в вовлечении управленцев и специалистов консультируемой компании в процесс консалтинга, в конструирование будущего устройства компании, её системы управления, структурно-функциональной схемы, системы бизнес-процессов и т. д. Вовлечение персонала компании в процесс формирования будущего позволяет решить множество проблем, связанных с лояльностью сотрудников к предложенным изменениям. Сотрудники, принявшие участие в формировании будущего своей компании, охотно соглашаются с необходимостью перемен, и активно участвуют в формировании новой системы управления.

При этом наиболее острые и принципиальные позиционные конфликты оказывается возможным разрешить как раз на стадии консалтингового проекта, ещё до начала внедрения. Таким образом, использование социальных технологий существенно повышает внедряемость рекомендаций консультантов. Социальные технологии — это способы формирования команд исполнителей и управленцев, которые могут осуществлять коллективную деятельность с заранее заданным уровнем эффективности. Одна из форм социальных технологий — рефлексивная игра.

В решении текущих рабочих задач статус советника может быть ограниченным или абсолютным: от анализа причин и поиска решений до возможности влиять на решение или участвовать в его принятии и реализации.

На него может возлагаться обзор ситуации в целом или разработка детального, конкретного, измеримого, согласованного, реалистичного и ограниченного по времени плана действий. Иногда обстановка может потребовать от консультанта личного присутствия непосредственно на объекте, например при ведении переговоров и заключении соглашения. При непосредственном присутствии на объекте ситуация изучается на месте с применением "живого моделирования" и многодневных стратегических сессий, во время которых разработка и внедрение управленческих решений происходит при прямом взаимодействии с персоналом компании. Формирование проекта изменений в таком формате автоматически способствует его внедрению и оптимизации.

Бизнес-коучинг

Слово «коучинг» переводится с английского языка как «тренировка» или «обучение». Под бизнес-коучингом понимается методика индивидуальной работы с клиентами, направленная на совместный поиск путей решения проблемы, развитие способностей видеть эти пути, принимать осознанные решения и нести за них ответственность. С помощью коучинга заказчик получает возможность выйти на новый уровень понимания бизнес-процессов в своей компании, сформулировать стратегию развития и пути достижения стратегических целей.

В рамках бизнес-коучинга может использоваться несколько методов:

• Методы тестирования, тренинга и проведения деловых игр. По утверждениям специалистов, полученные сведения надолго остаются в памяти, если использованы все каналы передачи информации и проведены практические занятия, позволяющие в игровой ситуации проверить различные варианты решения проблем клиента и выбрать самый оптимальный.
• Методы активизации творческого мышления. К ним относятся мозговые штурмы, метод Дельфи (применяется в том случае, если сбор группы невозможен и заключается в анонимном сборе индивидуальных мнений), метод экспертных оценок, метод дерева целей и сценарии, представляющие собой логически обоснованные описания возможных событий с учетом различных факторов.
• Метод нейролингвистического программирования.
• Метод номинальных групп. Он используется в тех случаях, когда необходимо выявить и сопоставить несколько индивидуальных мнений, чтобы получить решение, которое один человек в течение короткого времени принять не может.
• Методы организационной самодиагностики. С их помощью работники компании могут самостоятельно установить признаки, характеризующие состояние организации. Самодиагностика приводит к самоанализу участников и способствует их саморазвитию.

Специалисты по бизнес-коучингу могут использовать сочетание нескольких методов, что дает наиболее эффективные результаты. Коучинг приносит положительные результаты, если используется для тех сотрудников компании, которые по своему роду деятельности обязаны принимать самостоятельные решения, но в то же время иметь навыки работы в команде.

Результативность

В частности, результативность управленческого консультирования – конкретные результаты, прямо либо косвенно полученные предприятием от реализации предложенных решений, измеримые количественными или качественными показателями.

Если после проведения консультирования произошли какие-либо изменения в отдельных сферах внутрихозяйственной деятельности предприятия, то это должно найти отражение в результатах ее работы, которые можно представить в виде конкретного показателя. В соответствии с этим предлагается использовать систему показателей результативности управленческого консультирования, представленную в таблице.

Показатели результативности управленческого консультирования

Результат/ПоказательПрямые результаты (являлись целью консультирования)Рост прибыли, увеличение рентабельности, освоение новых видов продукции и т.д.Изменение методов управления, изменение структуры управления и т.д.Количественные показателиКосвенные результаты (не являлись целью консультирования)Привлечение внешнего капитала, рост курса акций и т.д.Обучение, установление новых контактов и т.д.

Таким образом, определение результативности управленческого консультирования представляет собой соизмерение затраченных усилий, ресурсов или энергии на достижение определенных результатов. Фактически, качественные показатели могут быть интерпретированы в стоимостном эквиваленте, а косвенные результаты целесообразно учитывать при оценке целевых показателей. Для коммерческих предприятий основным целевым показателем является прибыль, поэтому именно к ней как к общему знаменателю приводят косвенные результаты.

Таким образом, результатом управленческого консультирования является некое изменение конкретных показателей экономической деятельности предприятия, например, объема реализации, прибыли, производительности труда, трудоемкости, себестоимости и т.д. Анализ результатов предполагает указание направлений или сфер внутрихозяйственной деятельности предприятия, на которые консультирование может оказать какое-либо влияние. Оценка полученных результатов предполагает достижение определенного эффекта, на основе чего становится возможным оценить эффективность консультирования.

Как выбрать компанию

Выбор компетентных советников – дело непростое. Консалтинговых компаний – множество. Среди них есть и опытные участники рынка, и новички.

Сами специалисты на вопрос, что собой представляет консалтинговая фирма, отвечают: это концентрация умных и опытных людей в одном месте.

Существует также профессиональная квалификация консалтинговых компаний. Согласно ей, есть три разновидности поставщиков услуг: «мозги», «седина» (то есть опыт) и «процедуры».

Услуги компаний из первой категории – самые дорогостоящие. Ими пользуются крупнейшие заказчики с годовым оборотом от $100 млн. Две других категории – более демократичные в плане цен на услуги. Они решают локальные и хорошо известные бизнес-задачи.

Есть и общие критерии выбора:

• год основания компании и опыт работы;
• количество реализованных проектов;
• профессиональный рейтинг (наиболее компетентную оценку даёт независимое рейтинговое агентство «Эксперт»);
• наличие функционального сайта с обратной связью и бесплатными предварительными консультациями.

Советы

• Консультант должен внушать доверие, и действовать по принципу: «ваша проблема – моя проблема». Если вы усомнились в компетентности эксперта, запросите все данные о его образовании и опыте работы;
• Когда в консалтинговую компанию обращается руководитель предприятия, это не значит что его общение с экспертами не должно касаться остального персонала. Напротив, удачное взаимодействие управленца, менеджеров и экспертов даёт наилучший результат;
• Консалтинг способен решать даже специфические вопросы в области экологии, государственного сектора, телекоммуникаций и т.д. Поэтому консалтинговый эксперт может пригодиться абсолютно в разных вопросах.